ZDH20131025保利国际广场11-12月销售突破方案

保利国际广场项目关于11-12月份销售突破工作汇报方案POLYREALESTATE2013保利国际广场项目中地行团队2013.10.25报告纲要问题与解决思路策略总纲与执行11-12月销售目标1.总体目标2.目标分解报告纲要问题与解决思路策略总纲与执行11-12月销售目标目标项目1－10月份完成9亿目标，从销售金额看在滨江豪宅中尚属领先；但集团任务重，后阶段冲刺4个亿，才能保证全年13亿左右的任务达成；意味着平均每天销售金额须达667万。11、12月份60天冲刺4个亿！终极冲刺最后60天创造国广年终奇迹！总销售目标11-12月目标分解月份11月（2亿）12月（2亿）时间11月1-10日11月11-17日11月18-24日11月25-12月1日12月2-8日12月9-15日12月16-22日12月23-29日节点写字楼大堂、样板间开放新售楼部开放A7栋交房住宅月销售额0.8亿0.8亿每周销售额20002000200020001500200025002000产品组成8套8套8套8套6套8套10套8套公寓月销售额0.3亿0.3亿每周销售额800800800600800800800600产品组成10套10套10套8套10套10套10套8套写字楼月销售额0.9亿0.9亿每周销售额15002000400015001500200040001500产品组成10套13套26套10套10套13套26套10套来访量总来访量180192204172155192229172住宅来访量10010010010075100125100公寓、写字楼来访量809210472809210472住宅：冲刺完成约64套销售，实现总销金额约2.6亿公寓：冲刺完成约76套销售，实现总销金额约0.6亿写字楼：冲刺完成约118套销售（约4.5层），实现总销售金额1.8亿意味着：☆写字楼日均销售2套！住宅日均销售1套！公寓日均销售1.5套！☆住宅以平均8%、写字楼公寓以平均25%成交率计算，须挖掘和新增客户共约1496组！11-12月份营销核心策略和思路（市场及客户情况分析）报告纲要问题与解决思路策略总纲与执行11-12月销售目标长沙房贷全线收紧，或将严重影响楼市成交量！市场背景分析——宏观态势据《每日经济新闻》报道，楼市正迎来“金九银十”，但银行房贷却不给力。截至目前，全国已经有北京、上海、广州、深圳、合肥等城市相继出现暂停房贷的情况，并有蔓延的趋势。9-10月公寓、写字楼竞品周成交情况（网签数据）公寓写字楼外国蓝湾国际汇金国际万达泊富国际广场华尔街顺天国际9.1-9.7402100009.8-9.141503154219.15-9.21103621019.22-9.28011022009.29-10.51132315110.6-10.12623531010.13-10.19101312009-10月豪宅竞品周成交（网签数据）华远华中心北辰运达中央广场复地崑玉国际潮宗御苑9.1-9.7220529.8-9.14271569.15-9.21023249.22-9.283331359.29-10.53066110.6-10.121214210.13-10.1922265市场背景分析——竞争总体态势9月以万科为首沿湘江两侧中高端楼盘集中入市，客户严重分流！豪宅市场整体销售量较差，11-12月豪宅产品竞争压力大。复地昆玉国际开福万达广场南山滨江项目华远华中心万科紫台湘江雅颂居本项目奥克斯项目世茂铂翠湾北辰定江洋湘江普通高层200㎡以下产品200㎡以上产品万科白鹭郡万科金域香堤保利西海岸万科白鹭郡：97-136㎡万科金域香堤：95-165㎡万科紫台：140-170㎡一、写字楼是11-12月份销售核心，紧抓工程节点制定动作，在推广上在巩固高端形象下，配合展示、政策、活动等实现快速去化。二、11-12月根据节点，集中推广力度，高任务压力下拓客成为关键。三、住宅销售上主要通过政策爆破，以线下销售为主。房贷全线收紧，银行政策将对豪宅产品销售产生严重影响。政策环境中高端项目集中入市，豪宅市场竞争较大。写字楼展示相继呈现，项目综合体形象有待挖掘和提升。写字楼、公寓受放贷政策影响较小，且货值大竞争有空间市场有需求，并有工程节点配合，是11-12月销售主力产品。住宅只作为线下销售的辅助产品。竞争环境市场空间营销环境下的11-12月营销战略营销环境小结5463564760393363331650102030405060709.1-9.79.8-9.149.15-9.219.22-9.289.29-10.510.6-10.1210.13-10.19住宅公寓写字楼9-10月每周来访途径统计网络友介老带新CALL客进线资源路过户外广告活动9.1-9.721333038009.8-9.140405056009.15-9.210230437019.22-9.280511637009.29-10.5010001450010.6-10.1205203341010.13-10.190410229109-10月住宅、写字楼每周来访客户情况9月底交房后，住宅来访量严重下滑，写字楼客户相对有所上升，整体上门量不足！9-10月来访途径中，路过、友介为主要渠道，需要进一步拓展新客户渠道，实现目标销售来访量！客户情况分析10月成交客户白描：做房地产开发的，事业有成，为人亲和，穿着很讲究。业主：周建荣A3栋-602328㎡9月底客户1个礼拜成交置业顾问：张晶背景情况：一家三口，31岁，为老长沙人，自己是家庭主妇，老公是深圳房地产开发商，已在长沙购买别墅等多套物业，很有实力。特点描述：比较幽默，话比较多，有自己的观点。穿着很讲究，比较休闲。关注地段、品质、价格。客户置业目的：自住。改善型居住，同堂三代一起住，作为终极物业购买。客户成交过程：客户已在金地买了别墅，但是觉得太远，居住不方便，由于是老长沙人，非常认可项目地段，第一次一个人上门，很认可本项目地段、户型、及整体高端品质，后与老公一起上门，正遇业主闹事，老公不太想购买，想去万达看看，销售为消除客户购买障碍，带客户到实地参观，客户整体感觉还不错，楼层也合适，最后利用折扣优惠及房源的稀缺逼定成交。客户成交关键：认可项目地段、户型、整体品质，价格合适。客户情况分析10月成交客户白描：私企老板，北京工作，为人亲和。业主：周夏芳A8栋-1205136㎡10月3日客户现杀置业顾问：张晶背景情况：父母在长沙，为老长沙人，在北京工作，为私企老板，想购买一套江边物业给父母居住。特点描述：话比较多，有自己的观点。穿着很讲究，比较休闲。关注地段、品质、价格。客户置业目的：自住。改善型居住，同堂三代一起住，作为终极物业购买。客户成交过程：客户买房主要是给父母居住，客户父母是老长沙人，住宅碧湘街，认可本项目的地段，客户第一次上门，很认可本项目户型、整体高端品质，客户成交价格为10200元/㎡，客户认为在市中心的位置也要一万多，觉得本项目整体性价比高，也是父母喜欢住的区域，最后利用价格优惠逼定成交。后来签约正遇业主闹事，也比较担心，但通过销售员的引导及现场考察，客户完成了签约。客户成交关键：认可项目地段、户型、整体品质，价格合适。客户情况分析10月未成交客户白描：做路桥建设的，事业有成，主观意识很强，北京人性格耿直。客户：张总业主老带新置业顾问：赵研业主成交过程：客户是10月份成交的业主A4-2003，为9月份的客户，客户第一次上门话不多，比较很认可项目，但由于当时客户要返回北京，没有定房，后10月3日，客户与长沙朋友一起上门，没有业主闹事，觉得本项目与北京的房价相比很便宜，也很认可项目的整体高端品质，最后再利用房源及优惠逼定。老带新未成交原因：由于业主签约时，已与朋友准备好了现金，准备在保利再买5套看江的公寓，但是签约当天，正遇业主闹事，业主不仅介绍朋友购买公寓，还跟销售员表示想退掉已购买的房子，但经过销售员的解说，正常完成签约。上门，了解到价格未出后离开，公寓内部认购当天邀约上门.很信风水，订房当天特地请了风水师看风水，认为风水也不错后,最后纠结一番价格讨价还价最后人为价格合适就下定了。老带新未成交关键：业主闹事，让业主无法跟朋友介绍本项目，不想自己的朋友觉得给他介绍一个品质差的项目。客户情况分析成交客户的启示：尽管受交房影响，但客户对项目整体纯居住规划、品质、户型比较认可，后期加强小区物业服务、交房现场卫生及展示；客户主要为价格及房源逼定成交，针对住宅，建议集中低价促销A7栋；未成交客户的启示：交房问题对业主老带新、业主再购影响很大，建议后期针对交房问题及时进行整改通知，加强业主对项目信心；交房问题将是一场持久战，11-12月份销售主攻写字楼、公寓商业客户。客户情况分析10月受交房影响，总体客户上门量未不足。11-12月上门量提升需。客户量以长沙市项目周边小区。从渠道上看，终端效应明显，现场围挡成为客户来访绝对主力。行业客户和专业人士成为客户主要特征，知性、低调。客户住宅购买目的主要为自住，属于高端刚需。客户来源客业抗性客业特征价格、交房问题成为客户主要抗性。一、缓解交房问题，对业主及时进行整改通知，提升业主对本项目的信心；二、线下拓客主攻行业人士的圈层拓客。三、将销售终端完善，用现场良好的环境和样板展示拦截客户。四、11-12月适当调整价格体系，最低价全线促销。针对客户层面营销建议客户情况总结11-12月核心策略3、重建拓客渠道——拓展目标客群；重点挖掘行业圈层客户；坚持走出去、引进来相结合的拓客方法；1、重树顶级综合体形象——混淆视听，转移视线；2、重夺市场话语权——引起市场关注；11-12月线上主推写字楼，通过写字楼和综合体的价值，重新树立综合体形象；通过活动，用第三方来证言顶级综合体的价值；线上通过写字楼样板间开放，营销中心开放节点，配大型活动聚集人气；11月启动保利年终促销，终极风暴第二季，用政策聚焦眼球；营销执行排布报告纲要问题与解决思路策略总纲与执行11-12月销售目标11-12月营销执行排布推售策略排布住宅可售货量统计：截止10月25日住宅总货量剩余772套，总面积剩余约13.8万㎡,剩余货值约20.3亿。楼栋房号面积已推已售未售A2116044431213044440314144440小计1321311A313434739823284736113259474074259473710小计18815236A41183.8373182129.12373613160.95378294160.95371365129.06379286139.5737730小计22292130A51252.944724232252.94477403252.944710374252.9447047小计18841147A711903431321353431331683417174168343225135342596146341519小计20415153合计934567367楼栋房号面积已推已售未售A61171.49370372130.83370373134.69370374163.24370375131.34370376141.4437037小计2220222A81148.38361352136.26360363169.41360364169.41363335136.263618286148.38361124小计21633183房源推售——货量盘点一单元（524套）二单元（779套）三单元（554）总计江景园景江景园景江景园景总套数3761484233563761781857已推20898234204209981051已售1529419519411119765余货2245422816226515910922013年公寓总货量剩余1092套，总面积剩余约5.5万㎡,剩余货值约10.1亿截止2013年10月25日公寓余货情况：房源推售——货量盘点截止到2013年10月25日，公寓库存1154套，65%为江景房，主要集中在6-15层、45-51层、三单元，为未来公寓出货主力