团队销售技巧(有效演讲)

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团体销售(有效演讲)要领北京萌蒂制药有限公司2006.7.团体销售(有效演讲)要领内容框架:演讲的实质:目的/效益/标准/难点有效演讲要领:AUDI-精心准备-完美开场-特定内容-明确结尾销售有效演讲-实质出色的演讲技能是每个人都能掌握的问题在于每个人是否主动发展这种技能没有口音和语言表达障碍视觉和听觉能力正常有效演讲-基本条件促使听众——接受或修正某种观点或意见采取或改正某种态度或行动了解你或你代表的思想、立场或计划有效演讲的目的发现演讲的机会介绍新知识/技能:介绍新研究介绍新学术观点介绍新产品/治疗方案总结/分析病例/临床观察研讨学术报告/荟萃分析特定问题:医生特定关心点客户的疑问成功标准与挑战“AIDA”法则吸引注意-客户的关注度引发兴趣-题目/内容的新鲜感产生欲望-听众的利益推动行动-明确/简单的行动步骤成功标准与挑战如何克服登台恐惧如何组织针对性材料如何发现演讲的机会如何灵活运用演讲技巧如何让演讲内容吸引听众兴趣如何应对提问/刁难如何要求行动“Audi”:有效演讲要领精心准备:关注听众和目的Audience-oriented完美开场:建立与听众的联系Unitedrelationship特定内容:明确的观点和利益Definitefocusing明确结尾:有冲击力的结尾Impactclosing如何确保演讲的成功?Before如何准备?During如何进行?After如何反馈?分析听众目标设定内容组织选择方式确定时间/地点器材检查自身准备有效演讲准备如何准备?-Before-day-14如何创造演讲机会:从客户的疑问出发从客户的需求出发从客户的抱怨出发从产品的使用出发从产品知识本身出发从市场信息出发如何准备?-Before-day-14如何根据目标进行准备:POP介绍新知识/技能:新在哪里?背后的理论根据操作方法/流程的改变总结/分析:目的是什么?与其他的有什么不同?明确的结论/建议如何准备?-Before-day-14从听众的角度进行准备?谁?为何?多少人?背景如何?对何主题有兴趣?他们的反应将是如何演讲内容的准备STARS技巧Structuring结构Transitioning过渡Acknowledgement认可Relating联系Summarizing总结如何准备?-Before-day-14从时间角度进行准备?确保充分的筹备时间从听众的角度考虑与其他会议活动是否冲突?节假日?是否需要对内容进行增加/删节?如何准备?-Before-day-14视听辅助设备要求?图形、文字简洁、醒目色彩明快、赏心悦目一个画面一个主题KISS如何准备?-Before-day-7邀请方式:口头或书面?如何?-必须完整、清晰、准确•日程、时间•主题•地点:地址及电话•节目单、时间表及讲者如何准备?-Before-day-1确认与主持者确定:Who?When?Where?How?提醒被邀请人准备服装礼仪确定所准备资料是否齐全礼品,奖品会场布置:座位、讲台、音响、屏幕、调试投影或幻灯、灯光、资料……如何准备?-Before-day-1辅助设备其他?座位卡单页、文献签到表名片激光笔插头(多用)一定要想办法事先去看看演讲举行的地方如何进行有效演讲的着装至少提前15-30分钟到场检查及准备好一切设备试影像、音响….最后试讲调整心理迎接与会者签到如何进行演讲内容组成:主持人介绍开会目的及引见讲者开场白:讲者欢迎大家、介绍自己与将介绍的内容正文结束语公开讨论Q&A总结、加强“人的大脑自从出生起就开始工作且从不停止-除了站在公众面前讲话的时候。”-----SirGeorgeJessel如何进行是什么导致了紧张状态?肾上腺素我们必须学会区分:自然的,正常的由肾上腺素分泌而导致的紧张情绪与准备不足所致的惊慌之间的区别战胜紧张你是怎样表现紧张的?克服的方法?1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.表现得信心十足避免去想可能会使你不安的反面刺激放松思维,自我暗示借助其他媒介寻求帮助如何进行开场•抓住听者注意力WIFM•陈述演讲目的主体•有逻辑性地阐述论点•支持每一论点•结束每一论点结尾•总结要点•建议行动,获得承诺和支持如何进行开场白:欢迎词*自我介绍如有重要客户参加,可介绍并表示感谢科室/单位介绍本次会议的主题及目标开场白的基本要求:开场白要求:抓住注意力,引起兴趣、建立可信度、引出正文避免过长,负面的开头如何进行正文要求:重点突出有逻辑性承上启下FAB时刻不忘利用幽默展示题目重要性讲故事惊人的消息提问引用专家的话吸引听众的典型模式有效演讲过程×道歉,对不起,负面的开头×说的太多太长×做暖身×寻求赞赏“大家知道我是谁吗?”×自我中心的表现×为发言而自辩×传统式开头开场白的禁忌有效演讲过程如何进行生动表达正文方法:运用多媒体适当幽默人性化故事形象比喻科学证据现场示范互动活动身体语言的七要素1.衣着2.站姿3.面部表情4.目光接触5.声音6.手势7.走动正确的姿式身体不要过于僵硬别将自己藏在讲台后别左右前后摇摆别靠在讲台或其他物品上不要交臂手势和动作保持开放式自然、有变化收发的起点和终点保持在腰部水平手、前臂、上臂配合自如避免小动作声音技巧音量和发音语调和语速停顿语言表达吐字清晰改变语速保持听众的注意力戏剧性停顿/强调吸引注意力避免口头语语言有效演讲过程音调强调某个特定的词或短语时所用音高上的变化音量自信而有力度最后一排的听众能听见声音有效演讲过程语速最慢的速度高于使听众厌烦的程度最快的速度低于使听众听不清楚的程度音量持续地大声演讲像轻声一样枯燥无味语言和声音有效演讲过程原则:顾及全面,不过分集中目光交流有效演讲过程探寻听者的反应提出有效的问题表现良好的聆听技巧处理听者的异议或拒绝克服不良演讲习惯文献/材料的使用尽量在演讲结束时发考虑好分发途径及方法图表在讲时发下有效组织讨论预先准备问题预先准备可能答案预先与支持者沟通,达成默契通过“领导者”“专家”影响他人对怀疑者小心对待有效组织讨论开放性问题–获得资讯闭性问题–取得认同转换方向–融入群体修辞性问句–控制群体引导–提供其他选择控制局面窃窃私语安静/害羞喋喋不休反驳意见为什么?控制局面P-R-P循环:用处:-处理注意力分散/疑惑/-表达你对听众的关心结构:-Perceive:察觉-Reflect:反射/反馈-Probe:探询处理提问定好规则复述问题向所有听众做答把答问与演讲联系起来不知道的答案不可牵强适时收场演讲的结束语归纳要点首尾呼应陈述结论作出建议号召行动控制您的演讲时间-超过时间是不受欢迎的。演讲评估清单适当的开场WIFM目标明确支持主题的论据用事实和数据支持论点陈述有逻辑,过渡清楚清楚的总結,建议行动与听众建立良好关系时间控制处理疑问/拒绝掌控局面衣着姿式面部表情,真诚目光接触良好的语言习惯速度适中表现自然有热情,活力BMPC我们要进行的并非是专业学术演讲!销售、关系、影响才是我们的终极目标!多谢参与!

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