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《房地产销售技巧提升训练》----主讲老师：闵新闻课程前言一、第一眼你看到了什么？二、为什么要参加房地产销售训练？指标挫折第一模块：地产精英职业素养7大修炼掌握了解经纪人需求修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿微笑：修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感。双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后,或者两手自然下垂，双脚可以叉开，与肩同宽。微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手自然下垂双手相握或虎口相握，右手轻握左手置于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型或者丁字形微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。蹲姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。握手讲究四指并拢，手掌伸直，从左向右45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。女士握手（不看、三分之一、不握）握手修炼一：形象礼仪1、不能用左手。2、不能戴墨镜。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要双手。谁先伸手(主与客来、走、尊与卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手禁忌修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。1、用手指。2、双手抱在胸前。3、用手势召唤别人过来.禁忌：修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物2、看上不看下3、正视最恰当4、正反两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标修炼三：积极心态2015年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时消极心态自我设限观点：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样；修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来的礼物（石阶和佛像）我是一切的根源山不过来我过去天助自助者修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！如何调整心态修炼三：积极心态如何建立自信心？本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！观点：人生处处是考场，人生事事是考题人生人人是我师！观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间修炼六：团队协作关键点一：有效沟通撕纸游戏关键点二：付出协作手腕游戏天堂地狱:修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底第三模块：房地产销售天龙八步第一步：客户开发与客户性格第二步：电话接听与电话邀约第三步：客户需求与客户心理第四步：客户接待与沙盘介绍第五步：带看客户样板房介绍第六步：客户洽谈与客户跟进第七步：解除客户的异议处理第八步：价格谈判与逼定成交1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？分组讨论？？？第一步：客户开发与性格分析一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格四、客户十大性格一、思考一下二、寻找顾客的9种方法1、媒体广告2、房展会3、亲友介绍4、老客户转介绍5、俱乐部6、网上论坛7、异业联盟8、名单电话9、促销活动三、客户四大类型老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰一、理智稳健型特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服。对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量，公司形象说明，一切介绍必须认真、专业、争取消费者的理性认同。二、感性冲动型特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。对策：强调产品特色和实惠，并尽可能渲染楼盘赚钱和升值的场景,促其快速决定。三、客户10大类型三、优柔寡断型特点：反复不断，无法做出决定。对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉内心矛盾点，帮助其决定。四、借故拖延型特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。三、客户10大类型五、畏首畏脚型特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌，已经成交客户。六、斤斤计较型特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。对策：利用气氛相诱，给点小恩小惠，显示房屋的优惠。三、客户10大类型七、喋喋不休型特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远。对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时，适当时机，将其导入正题，从下定到签约定时，须快马斩乱麻。八、沉默寡言型特点：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。对策：介绍房屋还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，了解客户真正的需求再对症下药。三、客户10大类型九、迷信风水型特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水。对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势，重点强调房屋的内在价值和好处。十、盛气令人型特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其弱点进行沟通成交。三、客户10大类型第二步：电话接听与邀约技巧一、电话基本理念二、接听电话三大目的三、接听电话6大注意点四、延迟电话时间应对话术五、电话处置的四大原则六、如何留下客户对方电话七、如何约请客户来到现场一、电话基本理念当你在公司的范围内接听任何一部电话时，你就不再是你自己了，你代表整个公司形象！二、接听电话三大目的第二目的：了解客户购房用途和意向。第一目的：留下客户姓名、电话。第三目的：约请客户来现场看房。三、接听电话6大注意事项1、应提前了解广告内容。2、接听时间一般2-3分钟为宜.3、主动询问对方知道的途径。4、马上约他到现场来。5、同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。四、延迟电话时间应对话术（1）、3声接听:“您好,××花园”（2）、3至5声接听:“您好,××花园,让您久等了”（3）、5声以上接听:“您好,××花园,很抱歉,让您久等了”1、接听时间2、等候时间（1）、短暂的等候：60秒以内。你可以对他说：请稍等一下，马上就好。（2）、很长的等候：1-3分钟。你必须向客户说清楚：我可能要用2、3分钟，您是稍等下，还是我等下给您打过来呢？（3）、漫长的等待：3分钟以上。您好麻烦您留给电话，等下我给您打过来可以吗？五、电话处置4大原则1、如果接电话人不在，要问对方姓名和电话。2、从积极的方面解释同事不在的原因。3、如果对方要找的人正在讲话，应该说：“很抱歉，XXX正在接听另外一个电话，是否等他讲完后再打电话给您，可以吗？”4、若找正在会客的人，除紧急事情外，原则上应以来访的客人优先。六、思考讨论七、约请客户现场看房三大注意1、电话接听时，尽量由被动回答转为主动询问引导，促使客户来售楼处。2、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户。3、约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。第三步：客户需求及心理活动一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句一、客户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需求四步法三、客户购房心理8大阶段0.1250.1250.1250.1250.1250.1250.1250.125满意认识是否值得解决确定标准优先顺序评估比较是否适合购买谈判是否成交是否满意再评价是否有问题决定调查四、客户2大心理法则1、从众心理法则2、与众不同法则客户有哪两大心理法则五、客户购房动力源泉讨论：牛不喝水怎么办？1、多运动出汗2、草料理放盐六、客户购买9大心理动机1、求实2、求廉3、求便4、求安5、求美6、求优7、求名8、求新9、求攀七、客户6大问句1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说得对我有什么好处？4、我为什么相信你5、我为什么要现在买？6、我为什么要和你买？第四步：客户接待及沙盘介绍动作一：1、接待客户四步法2、接待客户注意事项3、如何判定是买主动作二：1、沙盘介绍思路2、沙盘介绍案例动作一：接待客户①微笑（表情服务）②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生您还记得之前是哪位同事给您服务的吗？一、接待客户四步法动作一：接待客户③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王海，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④寒暄拉近关系微笑专业like赞美通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；通道5：借第三者赞美；动作一：接待客户二、接待客户注意事项：1、面带笑容接待客户（一人，或一主一辅）以二人为限。2、洽谈结束后，“请您走好再见”或“谢谢您光临，再见3、未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。动作一：接待客户1、随身携带本楼盘的广告。2、反复观看比较各种户型。3、对结构及装潢设计建议非常关注。4、对付款方式及折扣进行反复探讨。5、提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。6、特别问及邻居是干什么的。7、不断提到朋友的房子如何。8、爽快的填写《客户登记表》。9、主动索要名片并告知自己的电话。讨论:销售员如何判定可能买主？动作二：沙盘介绍大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务一、沙盘介绍思路动作二：沙盘介绍XX项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是古美社区的形象工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点，