基础销售技巧(如何做好户外咨询)--备注版

1基础销售技巧教程之户外咨询大家好，欢迎大家参加今天的培训课程，我们今天的主题是：销售技巧教程之户外咨询。2目录1. 如何正确测量血压★★ 2. 户外咨询 •顾客是企业的生命线，管理大师德鲁克认为，企业的存在目的在于“创造顾客”，没有顾客，企业根本无法生存。那么，应该如何与顾客沟通呢？首先，我们会通过户外咨询来收集顾客的资料，并把收集到的资料分门别类，并进行后续跟踪，最终达成销售。3 第一步：将气袖缚于上臂，其下缘要距肘窝2-3CM，不可过紧或过松第二步：将听诊器胸件放在肘部肱动脉搏动处第三步：向气袖内充气，待肱动脉搏动消失，再将汞柱升高20－30mmHg如何测量血压测量血压的五个步骤： • 将气袖缚于上臂，其下缘要距肘窝 2­3CM，不可过紧或过松； • 将听诊器胸件放在肘部肱动脉搏动处； • 向气袖内充气，待肱动脉搏动消失，再将汞柱升高2.6－4.0kpa(20－30mmHg)。此时，气袖内的压力经软组织作用于肱动脉，因其压力超过动脉的收缩期压力，故血管被压扁，已无血液通过此处的血管，所以用听诊器听不到任何声音。4 第四步：由气球阀门处向外缓慢放气，使气袖内压力降低，汞柱缓慢下降，当听到第一个声音时，血压计所显示的压力数值即为收缩压第五步：继续放气，至声音突然减弱，很快消失，此时血压计所提示的数值即为舒张压如何测量血压• 接着由气球阀门处向外缓慢放气，使气袖内压力降低，汞柱缓慢下降。当气袖内的压力等于或稍低于收缩压时，随着心脏收缩射血，血液即可冲开被压扁的动脉而形成涡流，并发现响声。当听到第一个声音时，血压计所批示的压力数值即为收缩压。 • 继续放气，在气袖内压力低于收缩压而高于舒张压的这段时间内，心脏每收缩一次均可以听到一次声音。当气袖内压力等于或稍低于舒张压时，血流又复通畅，涡流消失，声音突然减弱，很快消失。此时血压计所提示的数值即为舒张压。 • 有些员工不知道如何正确量血压，不知道如何向顾客示范，顾客一看就知道他不专业。有些员工说“你上面是多少、下面是多少”，这种说法是很不正确的，应该这么说“你的上压是多少，下压是多少”，更好的说法是“收缩压、舒张压是多少”。顾客可以从很多细节去观察我们到底专不专业。 • 在量血压的时候，由于顾客通常是走到咨询台前的，心跳往往会比较快，此时应先让顾客休息一下。可和顾客聊聊天，说说高血压方面的知识，然后再为顾客量血压。要让顾客知道，这样做是为了更准确地量血压，是为他们着想的，这是一个重要的技巧。此外，给顾客量完血压的时候，不要马上解开血压计，同样可以趁这个时候和顾客交流，进一步的了解顾客。一般情况之下，如果不解开绑带，顾客是不会自己解开或催促解开的。在量血压的时候，大家要注意技巧，一方面要表现得很专业，获取顾客的信任，另一方面要设法和顾客多沟通、多收集信息。5目录1.如何正确测量血压2.户外咨询★ •我们刚才学习的是如何正确量血压，现在我们开始学习第二个模块的内容：户外咨询。61.户外咨询的目的和流程目的：户外咨询一般以拓展客源、宣传公司产品、培育市场为目的。有早咨询和晚咨询两种 • 户外咨询的目的是什么呢？户外咨询一般以拓展客源、宣传公司产品、培育市场为目的。有早咨询和晚咨询两种。7户外咨询的流程大型咨询基本流程选址前期宣传前期培训物料的准备现场的协调、组织顾客资料的分类及顾客跟进大型咨询的基本流程： • 选址：咨询时间段内目标人群流量最大的地方（例如：公园、超市、菜场的出入口；村口；幼儿园、中心小学门口；医院、药店门口等地） • 前期的宣传：贴门头广告；派传单；前期的投递；在目标区域内的老顾客中宣传； • 前期的培训：对员工和贴心顾客进行培训； • 物料的筹备：包括帐篷、宣传资料、样机等等； • 现场的布置、协调、组织及分工； • 顾客资料的分类及顾客跟进。 • 户外咨询如果做得好的话，在咨询现场甚至可以直接销售公司的产品，收到很好的成效。例如在佛山公司佛平经营部组织的一次大型户外咨询活动中，现场就达成两台频谱屋的销售。所以，户外咨询做好，这对销售活动至关重要。82.户外咨询的操作步骤—咨询前确定活动地点1.做好咨询活动的计划——确定主题、时间、参加单位、物料准备、人员分工、活动纪律等2.活动前期的准备工作(大型咨询活动包括：前期的宣传、前期的培训、物料的筹备)一.咨询前 1．确定活动地点咨询活动要选择公园、商场门口或小区繁华地带等人流量大的地方(目标人群多的地方)，方便更多的人能够看到以及了解。不要为了咨询而咨询。但也并非人多就适合做活动地点，要看这些人是不是目标顾客。 2．做好咨询活动的计划包括确定主题、时间、参加单位（以服务点/经营部/片区/子公司为单位来开展）、物料准备、人员分工、活动纪律。 3．活动前期的准备工作召开筹备会，明确人员分工、明确活动主题、检查物料准备情况（大型咨询活动还要进行前期的培训及前期的宣传）。9 4.明确现场分工和职责经营部经理：组织和协调现场工作，指导员工专家：现场测量血压、十三项检测、引导照仪、健康咨询、答疑户外咨询操作步骤—咨询前4．明确现场分工和职责分析各位员工的性格特征、优劣所在，从而量才而用，明确分工。•经营部经理•指导员工现场产品展示讲解、登记顾客资料、派发频谱套餐体验卡；•专家•现场测量血压、十三项检测、引导照仪、健康咨询、答疑。•工作人员•礼仪（2名以上）：负责向行人发放活动单页并向顾客进行一分钟终端口径讲解，引导顾客到咨询区或参加趣味游戏（这里指一般员工，新员工需要老员工来带一带）；•制水、照仪（1-2名）：负责现场制水、帮助引导照仪，现场体验“内喝外照”；•趣味活动人员（2名左右）：分别负责引导活动和发放奖品；•活动咨询（若干名）：讲解活动目的、登记顾客资料、派发宣传资料等。•员工要求•员工的精神面貌要好，待客热情，精神饱满，能主动向过往顾客沟通。着装要整洁、大方，身着绶带。有些员工很不注意形象，头发还没梳好就去做咨询，有些员工喜欢穿奇装异服，这都是绝对不允许的。此外，有些员工会很怯场，不敢看顾客，更不敢主动和顾客打招呼，等到顾客走到身边才会忽然抬起头来，反而把顾客吓了一跳。沃尔玛有个很好的做法，当顾客走过来的时候，员工要微笑地看着顾客。我们也应该这么做，要微笑地看着顾客，并和顾客打招呼。待客要热情。有些顾客是很难应付的，甚至不讲道理，但我们不可以在顾客面前发脾气，要始终表现出很有涵养的样子。10 工作人员：1）礼仪2）制水、照仪人员3）趣味活动人员4）活动咨询人员员工要求：1）精神面貌好2）待客热情3）主动向过往顾客沟通4）着装要整洁、大方，肩披绶带 • 工作人员 • 礼仪（2名以上）：负责向行人发放活动单页并向顾客进行一分钟终端口径讲解，引导顾客到咨询区或参加趣味游戏（这里指一般员工，新员工需要老员工来带一带）； • 制水、照仪（1­2名）：负责现场制水、帮助引导照仪，现场体验“内喝外照”； • 趣味活动人员（2名左右）：分别负责引导活动和发放奖品； • 活动咨询（若干名）：讲解活动目的、登记顾客资料、派发宣传资料等。 • 员工要求：精神面貌要好，待客热情，精神饱满，能主动向过往顾客沟通，着装要整洁、大方，身着绶带。有些员工很不注意形象，头发还没梳好就去做咨询，有些员工喜欢穿奇装异服，这都是绝对不允许的。此外，有些员工会很怯场，不敢看顾客，更不敢主动和顾客打招呼，等到顾客走到身边才会忽然抬起头来，反而把顾客吓了一跳。沃尔玛有个很好的做法，当顾客走过来的时候，员工要微笑地看着顾客。我们也应该这么做，要微笑地看着顾客，并和顾客打招呼。待客要热情。有些顾客是很难应付的，甚至不讲道理，但我们不可以在顾客面前发脾气，要始终表现出很有涵养的样子。11 5.活动物料准备帐篷、咨询台、台布、条幅、易拉宝、展板、样机、礼仪绶带、水桶、水杯、血压计、十三项检测仪、咨询登记本、内喝外照体验卡、电视机、DVD播放机、装饰用小气球等 •活动物料准备：帐篷、咨询台、台布、条幅、易拉宝、展板、样机、礼仪绶带、水桶、水杯、血压计、十三项检测仪、咨询登记本、内喝外照体验卡、电视机、 DVD播放机、装饰用小气球等。要根据咨询活动规模、主题来安排相关的物料。为了不遗漏任何必须的物料，应该有个物料清单，把必须的物料先排出来。12户外咨询操作步骤—咨询中①活动现场区域划分活动咨询区产品展示区专家咨询区趣味游戏区产品体验区 •以上介绍的是咨询前的准备工作，现在我们一起来学习咨询中的相关工作。 1．活动现场区域划分 • 活动咨询区：用于活动咨询； • 产品展示区：用于水仪、频谱仪产品的摆放； • 专家咨询区：用于专家为顾客测量血压、十三项检测、指导顾客照频谱仪；健康常识讲解等； • 趣味游戏区：用于吸引顾客，现场可安排有奖猜谜、小游戏、现场表演等活动。趣味游戏区的游戏要安排适当，不可以喧宾夺主，当前来咨询的顾客很多、人气很高的时候，就可以停止玩趣味游戏； • 产品体验区：用于让顾客体验产品（试水、试吃、照频谱仪等等），对产品感兴趣的顾客会到这个区域来试用产品，这个区域是收集到高质量顾客资料的关键。在产品体验区里面，还可以设个小的洽谈区，可以在洽谈区里和顾客一起分享试用产品的感受，争取和顾客多方面沟通，提高顾客对产品和公司的信任。13 活动示意图： •以上显示的是3个帐篷的活动现场示意图，若场地有限，可灵活变通为一个或二个帐篷，区域的划分可灵活安排。14 活动示意图：这是3个帐篷的正面现场示意图。15 活动示意图：这是1个帐篷的现场示意图。16 活动示意图：这是1个帐篷的现场正面示意图。17 ②角色定位 • 专家 • 强终端 • 普通员工 • 2．角色定位：在咨询活动中，不同的员工担当不同的角色，这就是我们现在要学习的角色定位。 • 专家：熟悉产品知识，形象佳，有亲和力，有一定的医学知识积累，语言有感染力（咨询活动的主角），负责讲解、引导顾客。一般来说，大型的咨询活动都会配有专家，小型的则不一定。 • 强终端：亲和力强，善于沟通，能很好的洞察客户心理和语言，配合专家留住顾客。 • 普通员工：要熟悉资料的内容，咨询的主题、由头和目的。18 ③资料的派发、讲解和利用 • 资料派发的对象选择： • 从顾客的年龄、神态、动作、体态特征、着装等判断 • 资料派发的时机： • 观察顾客的行为，判断顾客是否有时间 3．资料的派发、讲解和利用 •资料派发的对象选择：从顾客的年龄、神态、动作、体态特征、着装等判断，找寻目标对象。不要随便派发资料，要先和顾客聊一聊，觉得顾客有兴趣了才发资料。此外，如果感觉某个顾客的意向很高，则宁可专注于这个顾客，不要再分散精神同时找其他顾客。不断派发资料不如专注于某个意向高的顾客。那么，哪些是意向高的顾客呢？就是那些很专心地看资料，很专心地听讲解的人。判断哪些是意向高的顾客，往往要靠经验，经验是在做咨询的过程中锻炼出来的，做多了，也就有了深刻的体会。 •资料派发的时机：观察顾客的行为，确认顾客有时间接受我们讲解时才上前派发资料，派发资料时要先简单介绍公司、咨询由头等，再介绍资料和产品，引导顾客前往咨询地点；19 • 合理运用各种物料 • 讲解要突出重点力求第一时间引起顾客的关注和兴趣 •合理运用各种物料（如抽奖券、礼品卡等物料）； •所派资料的讲解：要突出重点，既要突出资料的主题和主要内容，同时也要察言观色，结合顾客的情况来讲解，力图第一时间引起顾客的关注和兴趣。20 ①现场布置醒目及营造热烈的现场氛围②现场包装专家，以此吸引顾客③维持现场纪律，保障咨询活动顺利开展④同顾客聊天，尽量多的了解顾客的个人资料④现场氛围的营造和纪律的维持 4．现场氛围的控制和纪律的维持①现场布置要有吸引力，要营造热烈的现场氛围。 • 要营造热烈的气氛，这是个很关键的环节。中国人有从众的心理，爱看热闹，喜欢扎堆，可以充分利用这一点来吸引顾客。例如，我们通常是要拿水桶到咨询现场的，那么，拿多少个才合适呢？应该有多少个拿多少个，要尽量多拿，一大堆水桶放在活动现场，这会让人感到很奇怪，让人想知道为什么，这也就引起了顾客的好奇心。②现场包装专家，以此吸引顾客。 • 现场人