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基础销售技巧风雨无阻每天早晨跑步5000米风雨无阻每天使用客户资料卡按照行程遵循七步骤高高兴兴拜访每一家门店完成当天的任务极限=习惯伟大是熬出来的谁是在做销售工作的?我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。儿童公园在这次课程结束时我们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。基础销售技巧基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。什么是销售？关于销售的几个理论概念什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。什么是销售?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力什么是销售?销售是先将资源变成需求，然后再将此需求最大大的方法和过程。五种毛毛虫什么是销售?成功的销售是卖点、买点和可兑现性的完美结合。销售三角形客户需求产品客户服务服务三角形客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲你如何推销你自己？•姓名/部门•工作经历•在销售中的成功经验•在销售中你面临的问题•你的爱好基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。销售员是企业的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。销售员应具备的条件热心诚恳智慧毅力忠诚适应力进取心好的品格处事机智灵活销售员应具备的条件热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：值得信赖，必定受大众欢迎。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。忠诚：忠于职守,可以信任。适应力：对不同的环境能应付自如。进取心：目标明确,踏实工作。好的品格：能给人留下长久的好印象。处事机智灵活：不要想说就说,而要想一想怎样去说。牛砸沉了船基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。销售是一个过程销售是一个过程,不是一个简单的行动!销售是一个过程探寻销售是一个过程探寻斟酌销售是一个过程探寻斟酌销售是一个过程探寻斟酌提供办法销售是一个过程谈妥交易探寻斟酌提供办法销售是一个过程谈妥交易探寻斟酌提供办法履行定单/服务基础销售技巧什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七个技巧。销售的七个技巧1.按排行程路线,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣3.聆听与提问来确认客户的需求4.让客户发表他的异议然后有效的处理5.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6.建立良好的客情关系7.令客户接纳与同意你的建议七销售的七个技巧1.安排行程路线,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣3.聆听与提问来确认客户的需求4.让客户发表他的异议然后有效的处理5.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6.建立良好的客情关系7.令客户接纳与同意你的建议七1.安排行程路线计划你的客户拜访销售的七个技巧1重温拜访的重点及目标提前分析客户情况工具拜访前的计划1工具名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,价格单,客户卡,日报表,计算器，价格签拜访前的计划1销售的七个技巧1.按排行程路线,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣3.聆听与提问来确认客户的需求4.让客户发表他的异议然后有效的处理5.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6.建立良好的客情关系7.令客户接纳与同意你的建议七2、表示你对客户的关注以引起他的兴趣销售的七个技巧2①具有良好的外表形象②接近客户,建立和谐的气氛③发掘客户的兴趣引起对方的兴趣2具有良好的外表形象•穿着与仪表•微笑是建立信任的第一步•正确的姿势不容忽视•名片递交法•讲究礼节2和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础，怎样在一进商店时建立一个和谐的气氛呢？接近客户,建立和谐的气氛2接近客户,建立和谐的气氛2接近客户,建立和谐的气氛2推荐推荐好主意接近客户,建立和谐的气氛2推荐好主意赞美接近客户,建立和谐的气氛2推荐好主意赞美展示品接近客户,建立和谐的气氛2怎样挖掘客户的兴趣？发掘客户的兴趣2发掘客户的兴趣2现状发掘客户的兴趣2现状目标发掘客户的兴趣2现状目标障碍发掘客户的兴趣2价值现状目标障碍发掘客户的兴趣2销售的七个技巧1.按排行程路线,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣3.聆听与提问来确认客户的需求4.让客户发表他的异议然后有效的处理5.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6.建立良好的客情关系7.令客户接纳与同意你的建议七3、聆听与提问来确认客户的需求销售的七个技巧31.为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2.为什么要多听一些,多听一些的好处是什么?3.让对方多讲一些话的目的是什么呢?如何获取你需要的信息3小猫找食物聆听√身体向前倾√问问题√对准目标√分析是否听明白了与作笔记√表示同情心√保持客观3如何获取你需要的信息聆听重复表达心情总结3如何获取你需要的信息3如何获取你需要的信息换位思考换位思考就是将心比心，同样的时间、地点、事件，把当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。3如何获取你需要的信息换位思考1）换位思考并非等同于同情心。2）换位思考不是天生的，是可以培养的。3）缺乏换位思考的人无法表达相互的关怀、理解，不容易建立融洽的人际关系。请用你们的手指摆一个“人”字给我看3如何获取你需要的信息我们在看问题的时候往往是从“我”的角度出发的3如何获取你需要的信息3如何获取你需要的信息猜迷•我国法律是否规定成年男子不得娶其遗孀的姐妹为妻•在我国每年都庆祝10月1日国庆节，在英国，是否也有10月1日？•如果你只有一根火柴，当你走进一间冰冷的房间，发现里面有一盏煤油灯，一个燃油取暖器，一个火炉，你会先点燃哪一个来获取最多的热量•平均一个男人一生可以有几次生日？平均一个女人一生可以有几次生日•根据国际法规定，如果一架飞机在两个国家的边境坠落失事。哪些不明身份的幸存者应当被安葬在他们准备坐飞机去的国家呢？还是出发的国家？•一位考古学者声称发现了一枚标有公元前48年的钱币，这是可能的吗？3如何获取你需要的信息聆听的艺术基本原则－－下处方前必须先诊断－－了解是来自于倾听主要思路－－我需要去倾听，因为我的假设是我不完全了解。－－如果我先用倾听来了解他人，那他人才会更深入的来了解我。3如何获取你需要的信息聆听的五个层次忽视假装听选择性倾听留意的听换位思考的听3如何获取你需要的信息换位思考的聆听☉当对方的沟通充满情绪☉当双方关系已变质或信任度不高时☉当我们不确定我们是否真正了解时☉当对信息不熟悉或得到的资讯太复杂时☉当不确定对方是否确知我们了解他的意思时3如何获取你需要的信息换位思考训练•站在对方的角度•能专心听对方说话，让对方觉得被尊重•能正确辩识对方情绪•能正确解读对方说话的含义3换位思考训练1、站在对方的角度私人园林2、能专心听对方说话，让对方觉得被尊重人都有渴望被尊重的需要。有了尊重，沟通就有了基础。开放式情景对话：男：小姐，今晚你有空吗？女：没空！男：为什么没空？女：约人了！男：约谁了？女：你管不着！男：摆什么臭架子！女扬长而去……封闭式情景对话：男：小姐，看你不着急走是不是不用回家吃饭啊？女：是啊！男：有人请你吃饭吗？女：没有！男：要不我请你吃饭怎么样？女：好啊！3换位思考训练3、能正确辩识对方情绪3换位思考训练越战伤兵4、能正确解读对方说话的含义[案例讨论]你的同事小张，是个很优秀的销售代表，在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后，在办公室，他找你聊天。3换位思考训练情境一：小张说：“我用了整整一周的时间做这个客户，但客户的销售量还是不高。”，小张的意思是（）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导当对方仅仅是向你抱怨的时候，你就注意不要给对方指导的建议。他其实自己知道怎么做，就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者，你只要听着就可以了，适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。A3换位思考训练情境二：小张说：“嗨，我用了整整一周的时间，做这个客户，也不知道怎么搞的，客户的销售量还不高。”小张的意思是（）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导当对方无奈的时候，可能对客户的能力有怀疑。可能需要和你分析一下客户的实际情况和公司的策略，这个时候你只要安慰和一起分析就可以了。B3换位思考训练情境三：小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。”小张的意思是（）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导这样的说法，可能对方是想换这个客户了，可能他已经有候选客户了。当对方想切换客户时，可能是对直接切换的信心不足，需要你给他鼓励。这个时候你只要鼓励他，并分享你曾经切换客户的经验就可以了。E3换位思考训练情境四：“说来也奇怪，我用了一周的时间做这个客户，销量还是不高。”小张的意思是（）A）抱怨B）无奈C）表达建议D）征求建议E）希望指导可能小张想从你这里得到建议，希望和你探讨一下，怎样做这个客户。当对方是真正寻求你的帮助的时候，你可以和他一起来分析这个市场的情况，给出你的建议。但是要说明，仅仅是你的建议而已。D3换位思考训练3如何获取你需要的信息Ⅰ提问题3如何获取你需要的信息问题的种类开放性关闭性引导性连结性3如何获取你需要的信息开放性的问题谁？如何？什么？那里？什么时候？为什么？3如何获取你需要的信息如何使用开放式提问收集有关客户情形和环境的资料发掘需要鼓励客户详细论述他所提到的资料3如何获取你需要的信息关闭性的问题例如:你这个月的生意好不好?什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案3如何获取你需要的信息水草的故事沙漠奇案如何使用关闭性提问☺获得有关客户情形和环境或需要的具体资料☺确定你对客户所讲的内容有正确的理解☺确定你对客户有某一个需要关闭性提问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，但你可以用寻问来确定他有该需要。3如何获取你需要的信息引导性的问题例如:假如我帮你安排桶酸促销,那么这个月你能达到百份之百的业绩吗?什么时候使用?(在你想试探客户的诚意时)3如何获取你需要的信息连接性问题例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.3如何获取你需要的信息提问的误区太多的开放式提问——会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。太多的限制式提问——客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。3如何获取你需要的信息宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件3聆听与提问来确认客户的需求确认客户的需求从客户的角度总结当前的状况询问并告知需求不能得到满足会带来的后果重申满足需求将带来的益处尝试让其接受3聆听与提问来确认客户的需求销售的七个技巧1.按排行程路线,计划你的客户拜访2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣3.聆听与提问来确认客户的需求4.让客户发表他的异议然后有效的处理5.有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6.建立良好的客情关系7.令客户接纳与同意你的建议74.让客户发表他的异议然后有效的处理销售的七个技巧4当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!处理客户的异议4什么是异议客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.处理客户的异议4异议的原因与处理方法为什么客户有异议?当你处理异议时,通常都会面对些什么困难?你是怎么样处理这些异议的?处理客户的异议4表示同情仔细聆听不打断他的讲话以发问答复异议答复要婉转不要马上否定异议处理客户的异议4克服异议的基本方法是•别急,慢慢来,先聆听•再把异议分类:’--找出异议的原因--异议原因的由来•确认客户再没有其他异议•避免无谓的对质•解释蒙牛产品的特征及优势和蒙牛的优势地位•以认同的问题来结束处理客户的异议4异议的原因●理智的原因－－产品不合适,资金不足,误解●感情的原因－－身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系●策略的原因－－杀价,借此提高地位处理客户的异议4异议的种类怀疑－－表示不相信你的产品