营造顾问式销售模式

营造顾问式销售模式销售是一种对顾客需求和欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。对于时常包装着“高科技”美丽外衣的IT产品，大众消费类产品正在面临家电化的考验。一旦，这一天来临，就代表着产品严重同质化，如果要寻找差异化竞争的手段，顾问式营销就能够作为一个方法。对于高端商用产品和软件呢，其产品本身就具有技术的后台和应用的前台。通常作为产品的不可模拟性，后台技术往往是保密的。因此，实现前台的顺利应用的同时，还要保证后台技术的保密，顾问式营销既是销售手段，也是引导客户正确使用的手段。一个善于把握用户需求心理的sales（营销人员）就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。从根本上看，推销观念注重卖方需要；营销理念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。成功的营销首先是创造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销过程中的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个营销人员而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你创造价值，而实现你的管理与服务是否还能降低成本。从一般意义上而言，零售的直接用户才会关心他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而对于商业用户而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。附件：1、营销人员需要思考的几个问题；2、案例分析；附件一：营销人员需要思考的几个问题问题一：我们向用户推销什么？Sales说：我不推销！Sales说：我推销！家具化妆品服装彩电和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐问题二：用户想得到的究竟是什么？用户说：我不要！用户说：我要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿（顾客的最高需求是高品质的生活。）问题三：传统推销观念和现代营销理念的区别是什么？（顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。）问题四：顾问式销售的优势是什么？1、你是否认同并理解你所销售的产品，假设你和顾客换位思考，你选择消费这个产品吗？你销售这个产品是因为需要他给你带来利益还是因为产品的优点呢？（创造价值；首先了解你的产品创造了什么价值，以及你在这个产品的销售过程中创造什么样的价值。）2、你的产品中是否具有增值服务？它们究竟有多少？比你的竞争对手是更多还是更少？（区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对于客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。）3、传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？（顾客的因素是销售中最不稳定的因素，营销的目的不单单是把产品卖给顾客，而是要从顾客那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把这个产品卖给顾客”向“为顾客寻找产品”的方向转化。）附件二：案例分析案例一SI：失败从起跑的那一刻起韩雨的公司在重庆是一家小有名气的软件公司，因为做这个行业比较早，所以他的公司在资源积累上占有了一定的优势。在2001年，他顺利代理了某国内著名软件公司的软件产品，并由自己的工程师在此平台上进行二次开发，由自己的销售工程师负责推广。但是，也是由于在当地进入行业相对较早，他手下的销售工程师长期养尊处优，养成了懒散、自大的毛病。其实，这在2001年，甚至2002年都没有出现过什么问题。因为，毕竟，相对客户而言，这些销售工程师还能算做半个“专家”。客户大都是以一种“仰视”的心态看待他们，这也在一定程度上养成了他们的坏习惯。不过，好景不长，在2003年初，另一家公司成立了。他们代理的产品恰好是韩雨上游供应商国内最大的竞争对手。起初，韩雨对此不以为然，除了自己在当地积累的资源和实力以外，他也相信自己的上游有能力在高处挤压对手。因此，从开始，他就没有提高足够的警惕。最初的几个月里，对手也确实没有给韩雨的公司造成什么真正的影响，甚至，他们在茶余饭后还会拿对手的公司开起恶意的玩笑。在他的心中，这块地盘永远是他的。忽然，有一天，他的一个客户通知他，今后不再需要他们的支持了。理由是：我们以后打算用华光（化名）的产品了。华光就是那个他根本没有看上眼的竞争对手，不过，这一次他仍然把此客户当做了一个个案。他忘记了很关键的一点，他的上游和华光的上游厂商一样，他们的产品只能成为ERP等大系统的一个补充，换句话说，这种补充式的软件基本会90%的兼容大型系统，除了简单结构外，产品的差异性并不大。这就意味着，他的产品被取代的可能性很大。然而，他没有看到这一点，最终失去了反败为胜的机会。之后不久，客户开始一个接一个的流失。一个私人关系很好的客户对韩雨说，“你们公司的那帮销售跟人家相比简直太业余了”，对手公司的工程师可以轻易指出他们软件的不足。最为重要的，华光提供的服务从销售环节就产生了。每一个销售工程师同时也是售后工程师，不仅减小了流程造成的问题，也同时为客户解决所有能够解决的计算机方面问题。“对手的销售在客户眼里不是专家就是朋友，在这一点，我承认我们的销售差得太远了”，韩雨说。分析篇：Sales必须赢得客户这个其实是一个典型的利用顾问式营销取得胜利的案例。销售本身是一种对顾客需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。应该清楚，销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何协调影响消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾客满意来获取利润。实际上，所谓销售，就是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。在营销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是完成了从营销到推销的过渡。有一点必须承认，顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。作为销售者，把握顾客才有发展前途，才能保证自己不成为时代变迁的收藏品。把握顾客就是要充分了解顾客的心理，了解他们的需要，这是现代营销者必备的素质。顾客的因素是销售中最不稳定的因素，营销的目的不单单是把产品卖给顾客，而是要从顾客那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把这个产品卖给顾客”向“为顾客寻找产品”的方向转化。在了解顾客的这一流程中，必须努力将顾客需求与发展进行量化，以便纳入科学管理的轨道，而不单单是量化成个人的经验或者资历。经验的东西都是在某一具体时段和空间内有效的手段，不能形成规律，不能具有普遍性。