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基础销售技巧基础销售技巧谁是在做销售工作的?答案:人人都是做销售的,为什么?因为我们每个人每时每刻都在推销自己。销售无处不在！课程目的在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。拜访八步骤。销售技巧。什么是销售?列举自己身边的销售行为什么是销售?生产消费什么是销售?销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。什么是销售？销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。人们买走的并不是我的产品，而是我。——乔吉拉德如何看待销售工作？高尚的神圣的充满快乐的最受人尊敬的最有成就感的使人进步最快的职业优秀销售人员的素质1、强烈的自信心2、勇敢3、强烈的企图心4、对产品的十足信心与知识5、不断的学习6、非凡的亲和力7、对结果负责,对自己负责8、明确的目标和计划9、恒心、毅力强烈的自信心我是最优秀的！健康、快乐、充满活力！勇敢学会用微笑面对拒绝！强烈的企图心别人做到，我一定会做的更好！对产品的十足信心与知识内心的认同才能感染别人！（汇源果汁）专业才能值得信赖！（加工工艺、水果知识、防腐剂）不断的学习实现超越，唯一的途径！非凡的亲和力情感沟通是最有效的沟通！对结果负责,对自己负责为成功找理由，不为失败找借口！别忘了我做这份工作的目的！明确的目标和计划可量化的、有时效性的!恒心、毅力坚持、重复、生存、提高、发展！销售目标的达成年度目标月度目标每日目标客户数产品金额销售是一个过程TheSalesCycle:探寻探寻销售是一个过程TheSalesCycle:斟酌销售是一个过程TheSalesCycle:探寻斟酌探寻斟酌销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法销售是一个过程TheSalesCycle:提供办法探寻斟酌谈妥交易销售是一个过程TheSalesCycle:谈妥交易探寻斟酌提供办法拜访八步骤•计划•同客户打招呼•执行生动化•客户发展•检查库存•订货•道别•跟踪复习见证熟练掌握流程的奇迹销售技巧•计划周密的计划是成功的基础成功是属于做好了准备的人（利乐、月薪）目标路线材料工具仪容仪表历史记录销售技巧•同客户打招呼良好的开端等于成功的一半察言观色第一句话称呼关心赞扬新闻主题语气、神情、动作、内容让对方舒服销售技巧•客户发展1、介绍产品政策（熟练掌握政策，为客户算账）以柠檬me铺货为例500ml柠檬me铺货政策供货价格42元/箱，规格（1×15），零售3.5元/瓶1、搭赠在现有的铺货价格基础上，额外在首次进货的基础上每箱搭赠2瓶本品2、回收箱皮首次进货每个箱皮回收2元，并将产品陈列在货架和冷冻设备中；3、冰冻有奖告知终端客户，每月对冷冻设备中的产品陈列情况进行抽查3次，对当时冰柜中陈列的500ml柠檬me进行清点，现场给予同等数量的汇源纯净水作为奖励，24瓶为上限。模拟练习销售技巧•客户发展2、了解店内信息（经营状况、销售状况、竞品）如何获取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?多听、会问、让对方多说如何获取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?问题的种类:开放性关闭性引导性连结性开放性的问题OpenQuestionsWho谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么关闭性的问题CloseQuestions例如:你这个月的生意好不好?学习品牌销售的好不好？什么时候使用:需要得到一个肯定或否定的答案引导性的问题LeadingQuestions例如:假如我在你店里进行柠檬me促销,买一赠一，您看效果会怎样？连结性的问题ContinuingQuestions例如:这实在太有趣了,你可以多讲一些吗?什么时候使用?这是一种过桥的沟通方式.宜有条件主要购买动机主要需求绝对条件确认客户需求销售技巧•客户发展3、处理客户异议处理客户的异议HandlingCustomerObjections当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候!不要货？都要货？什么是异议WhatIsAnObjection?客户在语言上或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为.异议的原因ReasonsforObjection三种异议:●理智的原因----产品不合适,资金不足●感情的原因----售后服务、情绪、精神状态、与竞争对手的关系●策略性的原因----杀价,拒绝，借此提高谈判的优势表示同情ExpressEmpathy•仔细聆听•不打断他的讲话•以发问答复异议•答复要婉转•不要马上否定异议实例讲解•你们怎么也生产柠檬果汁了？•不好喝，太酸了！•我觉得肯定不好卖！•一次进10箱？太多了，要不了！•瓶子太软了！•邻家商店卖的东西我都不卖！送给大家几句话没有做不到的,只有想不到的！认真只能把事情做对，用心才能把事情做好！行动是金