搜索
山东培训部对新人的辅导训练•辅导重点：技能•主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等新人辅导训练的内容1.协助新人建立目标市场2.协助新人设立工作目标3.培养良好的工作习惯4.强化推销技巧5.心理建设6.纠正展业偏差7.协助管理时间8.建立正确理念新人辅导训练的常规模型时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，给新人以归属感。3、了解新人家庭状况。时间：第一天，辅导2小时。动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程等项目辅导。2、面谈：对服务部、营业部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：第三天到第七天，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2、为新人的市场实习打下基础。3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。时间：第二周至第四周，每天1小时，如陪同展业，每次至少半天。动作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，第四周以陪同者观察新人签单为主。2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。4、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝的正确心态，坚定必能成功的信念。5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应对，拒绝问题处理技巧辅导。目的1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。时间：第二月，每天营业部辅导1小时。动作：1、协助新人建立目标市场。2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次。3、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源枯竭。3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了解新人状况。时间：第三月，每天辅导1小时动作：1、协助新人设定工作目标，激发成就动机。2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平和稳定。3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做好工作日志。目的：1、明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的力量，使人发挥潜能，获致成功。2、良好的工作习惯是新人获致成功的必要条件。3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要影响因素。一、陪同展业二、个别辅导训练辅导训练的具体操作陪同展业的目的1、利用实战之机会，向新人展示正确的推销流程和方法。2、透过实战观察，发现新人存在问题，以便回营业单位后做有效的辅导。3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要途径。陪展的误区1.每次陪同都一定要做出业绩。2.陪同展业变成一次表演。3.不陪同，对新人采取放任自由的态度。4.陪同过量，使新人产生依赖感。5.过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。6.新人第一次拜访就做陪同。陪同展业的要领•解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。•主管主导（以免客户无所适从）。•在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。•不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。•做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。陪同展业三阶段1.新人观察学习阶段2.新人在陪同者协助下的操作阶段3.新人基本独立操作阶段新人观察学习阶段的观察重点•我做了哪些动作？•我运用了哪些技巧？•我怎样处理拒绝问题？•客户有何反应？•你从中学到了哪些技巧和方法？第一阶段陪同后的追踪辅导•新人讲述观察的重点。•回忆展业的过程，自我心得感悟。•针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。在陪同者协助下的操作阶段•你做了哪些动作？•你运用了哪些技巧?•你是如何处理拒绝问题的?•客户有哪些反应?•效果如何？第二阶段陪同的追踪辅导•针对新人操作过程的作业偏差及时进行有效辅导。•要多肯定,也要多具体指出其可改进之处。•特别要注意的细节问题。……………..销售面谈中业务员常犯的错误•不善于营造气氛（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、寻找共同感兴趣话题等）•没能留下良好的第一印象（仪表、举止、谈吐等）•忽视收集准客户资料（家庭背景、收入状况、投保险种等）•没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求）•不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过渡不自然、意图过于明显等）接触阶段☆解说无条理（前后顺序、不连贯、计划书不规范等）☆客户无法理解（无法因人而异、解说太快等）☆逐条解释条款（拿条款解释等）☆太多的专业术语（显示专业或根本没考虑客户能否理解等）☆没有突出或遗漏重点（如豁免保费利益、保障功能等）☆没有围绕利益解说（不知利益驱动原则）☆不够形象生动（犹如背书、没有解释设置此功能的意图等）☆举例不当（不恰当地以客户为例等）☆缺乏热忱（不自信、缺乏激情等）☆推荐保额过低（担心客户承受不了、心理障碍等）说明阶段促成阶段☆无法正确把握促成时机（过早、过晚、过于拘泥形式等）☆有心理障碍（害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃、欺骗心理等）☆没有坚持(一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客户等)☆不知如何处理反对问题（不会判断真假问题、不知如何回答等）☆与客户争辩（不懂如何运用迂回战术等）☆没有掌握主控权（等待客户购买、无法掌控局面等）☆征求客户意见（无意识或有意识的等）☆光说不做（期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）新人基本独立操作阶段辅导训练要求1）巩固原有的技能，防止出现反复2）逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性第三阶段陪同后的追踪辅导☆相互探讨。☆互动式的研讨。☆利用组会进行脑力风暴。陪同展业的循环推进☆事前做好充分准备。☆事中按照约定重点操作。☆事后要及时总结。举例：恐惧退缩型业务员的辅导训练方法•问题：1。害怕被人拒绝心理障碍：A、被人拒绝等同于对推销能力的否定。B、客户一旦拒绝则所有努力将前功尽弃。2、心虚心理障碍：A、保险是骗人的。B、保险是一可有可无的商品。举例：恐惧退缩型业务员的辅导训练方法•对策：1、重新树立对人寿保险的信念和面对拒绝的正确心态。2、强化专业知识、技能的训练，使其逐步变的自信、从容。3、适时、适量地作陪同展业。4、肯定其长处、多予鼓励，由易入难再渐入佳境。