营销人员考评模式的选择研究

营销人员考评模式的选择研究作者：彭亚君学位授予单位：南京师范大学相似文献(7条)1.学位论文孙守宇跨国公司在家居建材行业的营销渠道策略研究——以汉高粘合剂公司为例分析2007近年来中国家居建材市场蓬勃发展，跨国公司纷纷投资，争夺市场。但中国家居建材市场同欧美存在巨大差异，并且处在快速变化中。如何采取营销渠道策略，把握市场，获得持续竞争优势?这是本文的研究出发点和根本。在本文第二部分用营销理论分析了家居建材市场环境：包括经济、社会文化、竞争、法律、自然环境、技术等六部分，并用SWOT进一步总结汉高公司面临的市场环境。第三部分从消费购买决策、主要市场要素变化、中国市场同欧美对比等方面剖析中国家居建材市场。在前三部分环境和市场分析的基础上，本文第四部分，对家居建材市场结构深入分析：传统市场、现代市场、家装市场、工程市场、新兴市场，并比较五个细分市场的发展速度和趋势。并进一步分析这五类市场的结构性冲突：零售价格冲突、授权销售冲突、渠道商同生产商的冲突。面对这些新的市场变化和矛盾，如何进行渠道策略选择?本文对渠道选择的决定性因素进行逐项分析(市场变量、公司变量、环境变量、渠道成员变量、产品变量、产品生命周期变量)。在渠道策略决定因素基础上，汉高公司选择多渠道策略，调整了渠道结构，并采取独特渠道联盟策略：一建立家装渠道的紧密联盟策略，具体包括家装渠道特别战略联盟策略、家装战略联盟策略、工匠俱乐部策略等；二建立现代渠道的松散联盟策略，包括建立全国供应关系、重点产品推广、团购与家装合作、渠道品牌；三整合传统渠道策略，包括整合经销商、渠道冲突治理及产品策略运用；四积极拓展工程渠道策略；五充分利用新型渠道策略。通过以上具体的营销渠道策略，把握市场变化带来的机会，确保汉高粘合剂公司达到营销目标和建立持续的竞争优势。2.学位论文阎秀娟赢昔公司不锈钢电阻器产品市场营销策略研究2004在国家经济结构调整政策推动下,国有企业中电阻器的经营业务渐渐收缩,即国有资本从电阻器行业中逐渐撤出,让位于民营资本.从20世纪80年代末,民营经济陆续进入这一行业,由于该行业的进入壁垒低,行业内竞争非常激烈.90年代初,国内又研制出了电阻器的新一代产品——不锈钢电阻器,当前该产品正处在产品生命周期的成长阶段,制造技术已趋成熟,业内竞争日渐激烈.大连赢昔公司在此环境下进入了不锈钢电阻器制造这一产业.进入之初,经营业绩不尽人意,该文正是为解决赢昔公司面临的困境而开展研究的.通过诊断,找出公司市场营销存在的问题.为解决这些问题,进行文献查阅和市场调查,收集了大量的资料.在此基础上,对赢昔公司的内、外环境进行了分析,刨析了公司的强项、弱项、优势和劣势,详细分析了4家主要竞争对手目前的成本情况、现行战略、能力和发展趋势,从而制定出公司对不锈钢电阻器产品的发展战略.通过市场细分,结合公司的资源,确立目标市场,并对目标市场的需求状况进行了分析.最后确立公司的营销目标,制定出公司的营销策略.通过对赢昔公司市场营销策略的研究,得出如下结论:1.创业型小公司在制定市场营销战略时,要与公司的资源相一致,目标聚集战略和快速反应战略是小公司制胜的有力武器.2.创业型小公司进入市场必须有明确的市场定位,在目标市场上,发挥自己的优势,表现出自己的特色.3.创业之初,营销重于生产.因为,在项目筹备阶段,虽然对营销和生产做了统一的计划和安排,在这个供过于求的时代,生产几乎是内部的事情,可控因素占多数.营销方面不可控因素太多.所以,创业之初一般是生产能力过剩,营销能力不足.为了各部门能力平衡、协调发展,要表现出营销重于生产.通过这次研究为赢昔公司改善营销组合提供了依据,同时也为类似的创业型小公司开展市场营销工作提供了参考.3.学位论文李大伟外国公司产品在中国市场的定价策略研究1999定价策略是市场营销组合中非常重要的一环,服务于企业/公司的整体营销目标.外国公司进入中国市场,对中国的市场多元化提供了丰富的内容.同时,面对着与其本土市场不同的产品要求、跨文化的竞争环境,以及消费行为和消费理念变化的消费群体,要实现公司的长期战略目标,定价决策在其中起到非常重要的作用.该文从市场营销学的角度出发,首先介绍并分析国外定价决策理论,在结合中国市场实际的基础上,以价值导向定位为出发点,详尽剖析影响外国公司产品在中国市场定价的内外因素:产品、竞争环境和消费者行为.着重分析了增量成本和可避免成本对定价决策的作用,从产品生命周期、产品大业和技术内容等方面说明与产品定价及价格管理的关系;针对中国市场,研究了竞争环境和渠道因素对于外国公司产品在中国市场定价决策的影响;结合中国消费者市场的现状着重分析了中国消费才对价格的敏感性.以上对影响外国公司产品在中国市场定价的因素作了全面、系统的分析,并用技术更新理论解释科技产品的价格变动趋势.文后以外国公司信息产品在中国市场定价决策的具体运作和案例作了实证分析.4.学位论文邱寿丰城市投资产品营销策略研究——以常熟市为例2004本文比较系统地探讨了城市投资产品营销三个不同层次的营销策略.首先,本文介绍了研究背景,分析了城市营销、城市经营、城市招商研究的现状及问题,论述了开展城市投资产品营销策略研究的必要性.然后,逐一探讨城市投资产品营销六方面策略,即总体战略,包括营销环境分析、营销目标制定和营销战略性策略选择;形象策略,包括界定城市形象的基本内涵、阐述城市优良投资地形象的设计和传播策略;产品策略,包括界定城市投资产品的概念、阐述产品开发策略、产品生命周期不同阶段的营销策略和产品组合策略:价格策略,包括界定城市投资产品价格的科学内涵、分析价格的影响因素、确定定价目标、提出六个方面的定价策略;渠道策略,包括界定城市投资产品营销渠道内涵、阐述营销渠道模式选择策略和营销渠道其它决策策略;促销策略,包括人员促销策略、广告促销策略、营业推广策略、公关促销策略、网络促销策略.这六方面策略构建了城市投资产品营销策略理论框架.最后,应用本文提出的城市投资产品营销策略理论分析常熟市城市投资产品营销的实际情况并提出相应的建议.5.学位论文吴锦峰IT业零售卖场在上海的营销策略2002该文首先论述如何了解市场,掌握市场发展变化的规律.具体分析行业发展变化和特征,影响行业的五种力量和行业所在的宏观环境.企业微观环境(总体市场因素)分析,是对行业规模变化、供求趋势变化、行业生命周期、销售季节性、行业利润、业界经销商分布特点进行的分析;行业的五种力量的论述则具体运用矩阵和波特五种力量对比模型;行业宏观环境包括经济、政治、技术、社会环境;最后综合总体市场因素、行业因素、环境因素运用吸引力评估矩阵对行业进行综合评估.其次,该文论述如何评价竞争对手.论文综合所收集的信息,运用竞争者能力矩陈评价其目标和营销策略,找出竞争对手和自己的异同点,并预测其未来的战略.再次,论文阐明如何利用产品、定价、广告和促销、渠道营销组合去达到营销目标.营销策略的制订需考虑经费支配、时间安排、途径和步骤.在产品多样化策略中运用指数分析;定价策略则结合经验曲线、产品生命周期理论;广告和促销策略以时间分配模式作指导.最后,文章运用财务报表分析来评价营销计划的财务意义.该论文的贡献在于:运用系统筹划的方法,探索用营销的基本原理和理论制订营销计划的过程,从而试图为营销计划建立一套可资借鉴的规范程序.6.期刊论文周旭明.高伟浅析以消费者为中心的市场营销-商场现代化2008,(13)一切从消费者的利益出发,一切从消费者的现实需要出发,一切从消费者;价值取向出发,这便是市场营销的宗旨所在.21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以消费者为中心,全方位满足消费者需求,不断创造更新、更好的产品,市场营销管理的中心将从以往注重业务量的增长转向注重质的管理,营销目标将从降低成本,提高效率转向开拓业务、提高消费者忠诚度.科技发展、仝球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对消费者的争夺.7.学位论文刘自成T公司大豆纤维引入期策略研究2005大豆纤维是一种全新的产品，有着广阔的市场前景。但是，该产品在引入期的市场推广过程中，由于存在着成本、质量和技术等障碍，以致产品销路不畅，企业严重亏损。为了扭转这一不利局面，本文通过对大豆纤维的市场、产品、销售、障碍和营销目标等综合分析，并对T公司进行了SWOT分析和TOWS演绎，为今后T公司进行有效的大豆纤维市场推广，提出了动态产品组合策略和一体化战略方案以及一些具体的工作建议。在动态产品组合策略的方案中，本文以定量分析为主，运用营销管理原理、财务管理原理、产品生命周期理论、本量利分析法、边际利润分析法等系统知识，详细论述了怎样通过有效的、动态的大豆纤维和P纤维两种产品组成的最佳组合，来解决大豆纤维市场推广当中存在的生产能力闲置严重、引入期亏损严重、资金周转困难等问题，并用大量的图表数据和计算公式，全面分析了两种产品组合后其内在的规模经济和范围经济的动态平衡关系。在一体化战略方案中，本文以定性分析为主，运用市场内在化原理、设施的不可分原理、协同效应原理等经济理论知识与技术方法，论述了怎样进行前向一体化战略和横向一体化战备，来解决产品质量不稳定问题，和产业链上下游企业的新产品采纳技术障碍问题，以及替代品抢占市场份额问题，并通过一体化引导市场消费，从而有效进行大豆纤维的市场推广。最后，本文就如何保障动态产品组合策略和一体化战略方案的顺利实施，提出了九点相关工作建议。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：4870369f-5ae0-4f7d-8968-9df80100796c下载时间：2010年9月21日