XX年核心销售技巧培训

2011年04月“核心销售技巧”培训工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆留存的研究发现…只用听口述+视觉口述+视觉+笔记++ˍˍˍ％是演讲者想说的。大约ˍˍˍ％被说了。大约ˍˍˍ％被聽到了。大约ˍˍˍ％三个小時后还被记住。大约ˍˍˍ％三天后被还记住。大约ˍˍˍ％三个月后还被记住。100806040200-5大约ˍˍˍ％三天后还被记住。大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。大約ˍˍˍ％三天后还被记住。大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。40-6020-4060-8040-60工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销目录1.培训目标与导言3.准备与接触阶段2.销售拜访的结构4.资料阶段-信息收集与创造需求5.呈现阶段6.决定阶段与跟进7.总结工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第一节培训目标与导言工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销导言知识及技巧业绩目标市场阻力工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销培训目标与导言•让学员共同了解与掌握提供全面“解决方案”的销售技巧，使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程。•帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶段化的过程，从而让学员明白在不同的销售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来达成理想销售绩效。•应用有效的销售工具，以增强我们在销售过程中的主动性。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销目标加强2.分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率1.分析你们目前做得很好的地方：工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销学习的四个阶段1,不知道自己不会2,知道自己不会3,知道自己会了4,无意识的已经会了培训目标与导言工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销学习的过程导言•传达概念•案例学习•小组作业及讨论•笔记•参与及分享•个人作业及练习•玩得开心！工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销在竞争的市场销售工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销导言在市场组合环境中作销售产品(Product)销售(SALES)销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销销售的定义销售就是说服我们的客户接受我们产品的优势，来取得他们相应的付出工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销销售情形付出优势•价格•产品特性•服务•风险•改变习惯•定单在竞争的市场环境中的现实！(-)(+)工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销购买情形事实情感买未买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的提案决定标准工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销总结客户有两个选择要素：理性与感性抗拒的根源在于个人价值观、经验等。销售代表往往忽略感性的重要性。竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第二节销售拜访的结构工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销工作会议档案学习的评估准则10完美9极好8非常好7好6满意5弱4非常弱3差2非常差1不可置信工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段拜访准备信息阶段呈现阶段决定阶段跟进销售拜访的结构拜访目的预约资料对手情况客户情况自我准备激励自我30秒行为规范指导方针开场白的OPA通过开放型问题了解：客户的需求客户的观点希望如何改变产品符合需求，并得到客户认可CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“利益”是什么举出“证据”增强可信度识别购买信号完成交易或达成客户认可的下步决定再次拜访工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销小组研习-档案学习•不注重聆听销售员常犯的错误•过早呈现解决方案•猜测客户的需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第三节准备与接触阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销准备阶段是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段30秒行为规范建立良好的第一印象•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等•面对门口站立等待，仪表整洁、自信•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如•目光注视对方三角区，避免目光对峙工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销留下良好第一印象的自我检查表2,服裝1,自信6,动作具体的内容自我检查合格不合格3,仪态4,打招呼1.对公司及商品好好研究一番，并充满自信2.对销售活动充满自信和自尊3.好好地做好访问的心理准备5,感谢4.整理好自己的服装仪容5.随身携带的物品必须清洁整齐6.皮箱及皮包里头也要井然有序7.保持良好的体能状态8.努力去发掘对方的长处所在9.在镜子前面检阅一下自己的仪表13.由衷地感谢对方与你会面14.称赞对方或公司的长处15.用明朗的声音、清晰的口齿说话10.使用优美的寒喧言词11.自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12.介绍公司时必须简洁，并富有魅力16.熟悉基本动作17.留心机敏的动作18.对客户要抱着尊敬之心工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段一个良好开场白的意义•建立一个和谐的气氛•建立一个积极的处境•制造兴趣/信任•弄清楚时间安排•解释全部会面的目的•进入你需要说的话题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段成功的开场白OPA从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。说明会议的安排(Plan)。确保客户对会议安排的认可(Agreement)。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段开场白的OPA案例您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下CREN公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。以上大概需要20分钟的时间，您看好吗？OPA工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段问题及困难•开场白太长•客户没被激发出兴趣•客户带着消极的态度•客户说太多话•错误理解销售的拜访目的•恶劣的经历•时间不足工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销接触阶段指导方针•守时•紧记拜访目的和客户重要资料•建立和谐气氛,制造兴趣和信任•避免负面或宗教、文化等敏感话题•注意语调，介绍自己和公司•确定时间安排•解释全部会面的目的•引导谈话，进入你要说的话题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销第四节资料阶段-信息收集与创造需求工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销提问的好处…•收集资料•控制整个销售过程•挖掘和确定客户需求•激发客户兴趣•核实对客户的理解•促进双向交流•塑造专业形象工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题的种类•有利于搜集一般资料•取得一个长而“不受影响”的答案•开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些公开中立型问题资料阶段工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题的种类•有利于搜集指定资料•取得一个长而“受影响”的答案•开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些公开引导型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销•引发简短的“是”与“否”回答•有助于获得认可或确认•发问的开端带有“是不是”，“有没有”或“可不可以”等肯定型问题问题的种类工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销请分析这些问题分别属于哪种类型？个人作业3公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销问题答案肯定型问题开放型问题开放型和肯定型问题…工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销4，用肯定型问题确定客户的需求2，用公开中立型问题取得无偏见的资料3.用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深作笔记6.保险问题1,激励合作(为了更好的配合您的工作…)5.总结客户的需求7.客户的接纳漏斗工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销1.激励客户•必须激励客户回答问题。仅仅得到提问的许可是不够的。还必须给客户一个理由，使之明白回答问题是符合自己利益的。例如：“为了更好的协助您的工作，我能问您几个问题吗？”；或者，“为了决定最佳的解决方案，我能问您几个问题吗？”漏斗技巧过滤程序2.公开中立型问题•提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些问题中，常常以下面几个词开头：怎么…、为什么…、什么…、哪个…、什么地方…、什么时间…•查阅‘确定客户需求’一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的氛围，并能帮助您树立自己的可信度。•必须提前组织好这些问题。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销3.公开引导型问题必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。当客户结束一段话时，不要马上做‘突然袭击’式的提问。要先思考他们说的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。漏斗技巧过滤程序4.肯定型问题这种问题得到的是简短的回答，通常只有‘是’或‘不是’。澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问题之外，并没有付出更多。工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销5.总结最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。漏斗技巧过滤程序6.保险问题始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。“您认为，还有我应该了解的其它方面吗?”。或者,“在我回去准备我们的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗?”7.客户的回应以表接纳工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销效应…价值销售的方法，能更好的把CREN和其它竞争对手区别开来。•客户拥有的...•客户没有的...•客户想要的...•客户应该拥有的...满足需要差距区别创造需要工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销FOC事实情感事实观点变化提问的艺术……A行动工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销针对事实问题•了解客户目前的状况•客户有什么，缺什么•要知道往何方去，您必须知道现在何处！针对观点或意见问题•了解客户对其目前状况的观点与意见•客户对其目前状况作出的自我评估针对变化问题•识别客户是否有改变其目前状况的愿望•确定他们希望有何种解决方案，或将会采取什么样的行动提问的艺术…针对行动问题•CREN能够帮到贵公司的话,双方的下一步行动是什么？工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销事实问题•请问您目前使用哪些品牌的配电柜？观点问题•您对他们的产品／服务感觉如何?•您至今为止对他们的产品／服务有什么意见？他们产品／服务的效果您是如何看的呢?变化问题•您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?•如果我能帮助您达成那些改进，您是否有兴趣作进一步探讨？•如果我们真的能做到你所说的,您是否愿意合作呢?•您希望在目前获得的产品／服务方面有哪些改进？您觉得一个好的产品／服务商应该是如何的?必须要用开放型问题！必须要用开放型问题！可以使用开放型问题或肯定型问题•请问您目前使用哪些产品？•他们和你们合作有多久?提问的技巧（实例）…行动问题可以使用开放型问题或肯定型问题工友论坛-商人的论坛，助力商人更好的网络营销提问的技巧（实例）…通过开放型问题，了解客户现在的需求，以及客户的观点、希望如何改变和双方下一步如何行动。要引导客户的需求贴近我们的优势