大客户汽车营销技巧--日产老师

汽车行业资深顾问：丁兴良国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家英维思集团销售部经理Johnson&Johnson中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目：7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌：授权课程为：《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:ØIT通信：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø房产：万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø客车制造：上汽集团、裕隆客车、客车广告、达亚客车、大众客车瑞风客车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平客车东昌客车Ø纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司Ø其他企业：华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良TinkDing课程计划与时间安排第一天汽车营销技巧第二天Am8:30-10:00销售经验分享与体会Am8:30-10:00沟通与谈判技巧上午茶上午茶Am10:00-11:30大额产品销售的特征Am10:00-11:30SPIN需求分析（1）中午休息中午休息Pm1:30—2:50客户的三种形态与策略（1）Pm1:30—2:50SPIN需求分析（2）下午茶下午茶Pm3:00—4:20客户的三种形态与策略（2）Pm3:00—4:20获取长期客户决策的关键下午茶下午茶Pm4:30—5:30客户内部的采购流程Pm4:30—5:30客户服务满意技巧六、SPIN需求分析二、大额产品销售的特征四、客户内部的采购流程七、获取长期客户决策的关键三、客户的三种形态与策略五、沟通与谈判技巧八、客户服务满意技巧一、销售经验分享与体会生产导向产品导向社会营销导向市场营销导向推销导向市场营销发展的五步骤走出去，说出来，把钱收回来！销售是……请根据内容的逻辑性来排序[背景]有一位张先生与销售顾问李小姐之间的对话1.李小姐--你对车有什么具体的要求吗？2.李小姐----张先生，我感觉你非常专业，然这一点你都考虑到了。3.李小姐---这方面都有国家测定的安全系数，几乎没有问题，无论是侧碰，还是正面的冲撞。4.李小姐----这种同时二侧的碰撞，对于大部分商务车来说，都是有点问题的，同时我感觉这种情况发生的几率非常少，而且商务车几乎都是一样的！5.李小姐--你说的安全性主要是指ABS系统、安全气囊、防盗电子锁等，除了这些，你说的安全性还有其他的要求吗？A.张先生-----万一，发生双侧的碰撞呢？B.张先生-----在车子行驶的过程中，外部的车子在抗碰撞性怎么样？C.张先生----安全、舒适、空间大、省油等优秀销售人员的条件HEAD学者的----HEART艺术家的--HAND技术者的--FOOT劳动者的--技能知识习惯-----环境环境绩效行为自我负责销售心得感悟…….一个销售人员成功的关键-------、-----、再行动！六、SPIN需求分析二、“商务汽车”产品销售的特征四、客户内部的采购流程七、获取长期客户决策的关键三、客户的三种形态与策略五、沟通与谈判技巧八、客户服务满意技巧一、销售经验分享与体会中国汽车年产量的增长年产量（万辆）资料来源：国家统计局、行业统计数据19921994199619982000200216.3106.225.0135.336.8147.550.7162.960.5206.9109.1325.10100200300400轿车总产量汽车总产量未来中国轿车市场的展望需求量（万辆）1882944535899041,0301,5701,72704008001,2001,6002005201020152020私人轿车需求量轿车总需求量90.9%87.8%76.9%63.9%未来中国汽车保有量的增长5451,0592,8101,4662,2455,0923,4894,4318,5847,2008,06113,34104,0008,00012,0002005201020152020私人轿车轿车总量汽车总量保有量（万辆）50年代10个日本人相当于1个美国人的生产率70年代后期，2个美国人才顶一个日本人80年代汽车研发，通用需要60个月，丰田仅需30个月美国平均库存是2周，丰田是2小时资金周转美国6-7次/年，丰田100次/年1982-1990年，美国车型从36到53，丰田从47到842002年，丰田年产超过600万辆，完全相同的汽车平均10辆说明：以上资料来源于“LeanProduction”一书及相关媒体资料背景是日美汽车制造业传统的销售模式…A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交汽车销售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议与成交汽车要求销售人员的关键因素快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……汽车销售的特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要产品见证:汽车销售.大型机电.系统交换机.咨询服务……一、菜鸟－－只管说，很少听与问二、中鸟－－懂得开口，却只问不听三、老鸟－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]四、遛鸟－－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出惊人，思不休！[达到震的境界]汽车销售人员--四个境界真理结果为导向)推销—走出去，说出来，把钱收回来！推销员—推式销售，—通过硬性推销的方式来介绍产品；推销员与顾问顾问—拉式销售，—通过分析客户需求的方式来吸引产品；真理：（以过程为导向）我们永远要比客户落后一步拥抱结果；我们永远要比客户前提一步看到结果；销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）销售顾问的三个条件顾问—以客户为中心，帮客户解决问题的人销售心得感悟…….六、SPIN需求分析二、“商务汽车”产品销售的特征四、客户内部的采购流程七、获取长期客户决策的关键三、客户的三种形态与策略五、沟通与谈判技巧八、客户服务满意技巧一、销售经验分享与体会A、有效接触与成功的开场白初步接触一、第一印象二、二个误区三、三个关键四、四个心得开场白要注意的四个心得•1.要牢牢地掌握主动权•2.不要太早说出你的解决方法•3.注重问题•4.如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同,你应更改议题.检验启动阶段处理得好坏的主要标准….你的客户是否很愉快地接受你的提问并使会谈顺利进行.导购技巧的5s技巧微笑（smile）迅速（speed）诚恳（sincerity）灵巧（smart）研究（study）导购的步骤一：了解顾客的心路历程感到兴趣联想注视留意产生欲望比较权衡信任决定行动满足导购步骤二：导购员的导购流程待机初步接触商品提示了解顾客需求商品说明顾问式积极推介解答疑问建议购买成交欢送顾客出售连带产品来看车的客户状态分析类型特点比例措施第一类型言谈与行动不同没有明确的好恶直接问价65%掌握一定的时间（提供资料与索要名片）第二类型没有经济实力已经购买其他车其他原因—帮他人咨询10-20%强调足够的售后服务，建立关系第三类型有一定的经济实力有直接的购买欲望，但不确定性强问题较多，且有备而来10-15%给他们足够的看车时间，要观察客户的衣着、谈话，对什么车型感兴趣，来了什么人！车体展示流程613452六步骤要点及介绍内容第一步骤当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车款的时候，到底应该从那里开始？图中1的位置应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5个要点。Ø前车灯特性Ø前挡风玻璃Ø越野车的接近角Ø品牌特征Ø车身高度Ø通风散热装置Ø大型蝴蝶雨刷设备Ø保险杠设计第二步骤到达图中2的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户的深层需求，有针对性的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍汽车的5个要点。Ø汽车的进入特性Ø侧面的安全性Ø侧面玻璃提供的开阔的视野Ø品牌特征Ø车身高度Ø通风散热装置Ø大型蝴蝶雨刷设备Ø保险杠设计第三步骤祝贺你，带领客户到达了图中3的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3的位置是一个过度位置，但是，车的许多附加功能可以在这里介绍。Ø后门开启的方便性Ø存放物体的容积大小Ø汽车的扰流板（尾翼）Ø越野车的离去角Ø后排坐椅的易拆性Ø后视窗的雨刷Ø备胎的位置设计Ø尾灯的设计第四步骤到达图中4的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门、触摸车窗、轮胎等。因为，这个位置是一个过渡，要引导客户要求到车里体验一下感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的豪华、设计的造诣等。此时，回答客户的一些提问。如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知我们到6号位置时介绍，其他关于车辆的外型、安全、功能以及超值性你都可以回答，并且根据需要引导客户到车内亲自体验。第五步骤图中5的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面。如果客户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂挡、仪表盘的介绍等Ø坐椅的多方向调控介绍Ø方向盘的调控Ø视野Ø腿部空间的感觉Ø气囊以及安全带Ø制动系统的介绍Ø操作方便性，音响、空调等Ø车门的控制等第六步骤图中6的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在6的位置，将前盖示范的打开。根据客户的情况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动机。Ø首先是发动机布局Ø添加机油等液体的容器Ø发动机悬挂避震设计Ø节油方式Ø环保设计，排气的环节Ø散热设备的设计与摆放B、分析三类客户需求减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值1、交易型销售特征与对策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到-------者交易型销售的策略1、分析竞争对手；绩效重要性A价格对比B