营销部招募甄选运作模式

营销部招募甄选运作模式机密内容大纲前期准备工作团队现状诊断增员技巧培训意愿启动和追踪增员面谈甄选流程举办创业说明会增员效果评估营销部招募甄选运作流程举办创业说明会前期准备工作团队增员诊断增员技巧培训意愿启动和追踪增员面谈新人岗前培训和资格证考试甄选举办创业说明会增员效果评估前期准备工作——项目推广小组一、选择运作营销团队1、组织架构的团队2、临时组合的团队3、自愿参与的团队二、召开工作沟通会，确定行事历和人员安排；前期准备工作——营销部一、资料的订购和准备：1、增员x展架(增员走廊）、POP挂旗（套/单位）；2、《创业说明会操作手册》（本/讲师、组训）；3、《加盟国寿相约成功》（册/人）4、《人才市场招募指南》、《1+1增员指南》(册/营销员)5、创业说明会影像包（套/单位）6、《三折页》、门票、海报。7、备选资料：《优秀人物分享》/海外高峰会/《国寿雄风》（2006）、《拥抱朝阳之县域经验篇》、《拥抱朝阳之成功篇》（要充分利用原有视听媒体。）二、营销部晨会宣导：1、中国人寿招募甄选项目概述前期准备工作——营销部三、营销部组建招募甄选功能小组（一）营销部成立招募甄选功能小组（二）营销部成立创业说明会工作组可由讲师、组训、内勤和中高级主管组成（三）工作沟通前期准备工作——营销部1、简介招募甄选项目2、说明运作时间及效果3、创业说明会工作组具体分工和职责（见《创业说明会操作手册》）4、培训招募甄选功能小组和创业说明会工作组成员。时间：1天培训内容：（略）四、职场布置增员X展架海报增员横幅增员宣传标语《财富人生》背景图竖幅宣传画增员POP挂旗……前期准备工作——营销部职场标语和横幅成长别人，成就自己从业有缘,工作是福今天付出,明天收获格局无限,成就无限组织发展才是硬道理期交赚足现金增员准备养老金新旧携手，业绩辉煌，策马扬鞭拜访超前，人员倍增，士气倍增有组织做大生意，无组织唱独脚戏职场标语和横幅用别人的力量成就自己的事业引进新的活水，创造新的生命力增员在你，收入在你，发展在你增员是今天不做明天后悔的事组织要发展，全员来增员，上下齐努力，团队高士气没有永远成功的个人，只有永远发展的团队借助别人100%成功的1%而让自己100%的成功五、物料准备——各种表格和资料：《增员五访表》创说会门票创说会登记表《加盟意向表》增员追踪表增员横幅增员宣传标语《财富人生》背景图前期准备工作——营销部前期准备工作团队增员诊断增员技巧培训意愿启动和追踪增员面谈团队增员诊断（一）增员前的调研与诊断了解单位增员存在问题了解业务员对增员工作的观念和态度了解业务员增员技术存在问题分析现状并找出解决方法（二）调研与诊断的方法“没有调查就没有发言权。”——毛泽东问卷调查小组访谈个别沟通问卷调查特点快捷方便讯息量大但公式化、不够详细、深度不够使用工具采用总公司《招募增员调查问卷》（第1版）根据实际情况设计问卷问卷调查主要内容增员的主要渠道对公司增员奖励措施的认同感对增员观念的认同使用增员工具的情况面谈和促成技巧的熟练度对自身增员技能水平及培训的需求……小组访谈访谈提纲目前增员的标准偏高或低团队增员的氛围如何？业务员的增员观念如何？增员面谈、促成的成功率常用的增员方法……特点灵活详细针对性强但较难掌控小组访谈注意点人数不宜过多，10-15人避免偏离主题多问开放式问题要作记录和事后分析个别沟通对象：团队核心人物增员意愿强者目的：达成共识，形成合力常见症结营销部不重视增员《基本法》宣导不够不清楚做主管的利益管理津贴收入低，做主管没有吸引力增员失败的经历留存率不高……增员难啊！通过诊断了解团队增员现状，找出对策，制定出激发意愿的步骤和增员行动目标，有针对性做好培训和下一步意愿启动工作。前期准备工作团队增员诊断增员技巧培训意愿启动和追踪增员面谈增员技巧培训一、培训时间:1-2天二、培训内容：增员的观念、增员的利益、增员的渠道、增员的面谈和面试、增员的话术、增员工具的使用等三、培训难点1、激发业务伙伴的增员积极性2、准增员对象的开拓3、面谈和面试四、培训重点：启动意愿和训练使用工具五、开发适合的培训课程增员技巧培训前期准备工作团队增员诊断增员技巧培训意愿启动和追踪增员面谈增员意愿的启动营销部意愿启动效果示例5585783015225709545试点启动宣导意愿培训技巧培训辅助工具培训试点结束试点前增员意愿的变化试点结束增员行动•通过宣导和意愿培训等明显改变了业务员增员意愿，并积极付诸行动愿意增员/开始行动积极性一般/不愿增员20901080100%=70人增员行动力的变化100%=70人营销部意愿启动效果示例208545155580试点前试点启动宣导试点结束增员意愿的变化•通过宣导和意愿培训等明显改变了营销员增员意愿，并积极付诸行动愿意增员/开始行动积极性一般/不愿增员100%=80人增员意愿的启动招募增员旬的增员意愿启动日常化的增员意愿启动意愿激发的方法事前预热萌发意愿集中培训引发意愿用视听觉深化意愿会议造势激发意愿加大追踪强化意愿芝麻开门！事前预热萌发意愿增员吹风会主管招呼会晨会宣导增员集中培训引发意愿主管培训业务员培训重温《基本法》用视听觉强化意愿职场喷绘“财富人生”背景图宣传行业、公司、营销工作的增员走廊增员的标语口号天花顶POP挂旗楼梯层标语……多媒体视觉、听觉、触觉的冲击如播放《国寿雄风》（2006）、《营销十周年庆典》、海外高峰会VCD等会议造势激发意愿一、启动大会领导动员令宣布增员竞赛方案签订责任状主管表态和团队挑战增员目标的认购和发布增员目标的认购和发布增员目标上墙各单位团队增员目标，个人增员目标及达成情况上墙，每日晨会晨报，宣导榜样，追踪达成。目标追踪表增员奖励增员XXX目标表姓名目标达成缺口团队个人二、晨会每天专题，深化意愿绩优者分享，延续意愿三、二晨追踪四、夕会经验交流和答疑五、运作各种手段加强追踪，不断提升和延续业务员意愿。会议造势激发意愿追踪层面主管增员积极者业务员表现欠佳者追踪方式电话追踪每天三次追踪会议追踪二晨、夕会、主管会、个别群体……短信追踪目标进度公布……追踪的内容5——每人每天5个增员拜访3——每人每天带3个准增员面试2——每人每场创业说明会带2个准增员参会拜访人数面试人数参加创说会人数拜访遇到的问题……加大追踪强化意愿追踪杀手锏终端追踪追踪的总结晨会通报团队增员进度个人增员情况……5个增员访！团队名称目标当日面试面试通过面试累计总数面试通过累计总数交费人数累计盛玉红团队40人4人3人50人41人6人石鸿玲团队35人4人3人41人35人12人蒋跃妮团队20人9人7人16人11人3人杨兰玉团队20人6人3人15人12人4人欧广团队15人8人4人16人11人4人黄冯涛团队15人11人8人32人23人3人合计145422817013332团队增员进度表追踪并实施有效的辅导增员渠道面谈技巧促成话术工具使用心态调整……追踪发现问题，辅导解决问题！日常化的增员意愿启动增员方案的推动增员的短期培训晨会增员专题的宣导增员积极分子的沟通和分享形成良性增员循环的要点形成持续增员的习惯或制度定期举办创业说明会培育良好的增员氛围每月确定第一周为增员周引导营销员使用增员工具举办增员晨会做好职场衔接教育前期准备工作团队增员诊断增员技巧培训意愿启动和追踪增员面谈增员面谈目的：1、向准增员介绍行业、公司和营销工作2、了解准增员是否具备从事营销的特质3、淘汰不适合的人4、解答疑问5、双向选择主管/营销员的面谈——增员工具的使用营销员必备的增员操作手册，是增员者与被增者交流中展示给被增员者看的。从择业必需考虑的点出发，循序渐进地介绍了行业、公司、工作以及先行者的成功经验。该手册以大量真实的照片为主，有据有证地展示了一个朝阳行业旗舰公司的真我风采，以成功吸引成功。一、《加盟国寿相约成功》手册作用：1、解决准增员三个主要心理问题：——行业怎么样？——公司怎么样？——工作怎么样？2、增强说服力3、增员日常化二、增员走廊（X展架）作用：1、布置创说会职场2、介绍行业、公司、工作特点3、重点理念的强调使用增员工具的关键点提供使用引导使用示范使用训练使用督促使用……新人岗前培训和资格证考试甄选举办创业说明会增员效果评估增员甄选流程1、寻找准增员对象2、用《加盟国寿相约成功》与准增员面谈3、到营销部职场填写《申请人员登记表》并做《性向测试》4、在“面试等候室”观看公司宣传片5、到各“面试室”参加面试6、邀请参加创业说明会或促成交费一、甄选主要环节1、正确填写《申请人员登记表》，初次甄选。借助科学的甄选工具淘汰不适合的准增员对象。2、填写《性向测试》面试每个被面试者填写一张记录面试时逐项评分综合评估面试通过者，将通知参加创业说明会面试合格通知的时机递送邀请函或入场券公司通知面试过关者参加创业说明会，推荐人递送创业说明会入场券并进行家访。递送入场券目的：1）表示尊重2）了解其家庭情况您好，经初次面试，我们公司对你的印象不错，恭喜你，你可以参加我们公司明天上午举办的创业说明会，到时候可以进一步了解公司的发展前景以及我们的工作性质、收入、福利等各方面的问题。你安排一下那天的时间，我明天上午9时到你家来接你，好吗？递送入场券话术：新人岗前培训和资格证考试甄选举办创业说明会增员效果评估详见《新版创业说明会操作要领》观念1：细节决定成败观念2：如果你没有准备，你也是在准备，你准备着失败。观念3：精彩酝酿于细致的过程举办创业说明会【通知培训】创业说明会后，对于通过面试的准增员对象，招募甄选功能小组出具录用通知书，在早会上由主管交给推荐人，由推荐人将通知书送达拟录用人员手中。中国人寿支公司（营销部）新员培训班录取通知书亲爱的伙伴：您好！首先在此恭贺您通过了面试，取得了加入中国人寿保险股份有限公司的资格，非常高兴与荣幸我们将一起携手共同奋斗！在您正式迈入岗位之前，我们将为您特地举办一期岗前培训班，请您于月日下午5：30前携带本通知书及元培训资料费到中国人寿保险股份有限公司支公司报到，晚上8：00我公司将召开此次培训班的说明会，届时请准时参加！祝您：学有所成！中国人寿保险股份有限公司支公司（营销部）二00七年月日新人岗前培训和资格证考试甄选举办创业说明会增员效果评估新人岗前培训新人职前教育和岗前培训为7天时间，初步了解保险基础知识、商品知识和销售流程等。【代资考辅导并通过代资考】由营业单位统一组织代资考辅导，拟录用人员参加辅导并通过代资考的，才能与公司签订代理合同。招募甄选流程结束。新人岗前培训和资格证考试甄选举办创业说明会增员效果评估短期评估评估内容面试的人数通过面试人数创业说明会到会人数新人岗前培训人数参加代资考人数签订合同人数目的评估激发意愿和增员的实际效果。Vereygood!中期评估评估内容新人的举绩率人均保费人均件数转正率留存率目的评估甄选工作是否有效，是否做到位。招募甄选的配套工作1、总公司新人育成体系的实施2、职场的衔接教育（三个多月）——观看衔接教育录像——讲师、组训讲授3、兼职讲师团建设（主管、销售精英等）