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提升市场效率创建网格化营销模式网格化营销模式QC小组活动成果中国移动通信集团湖南有限公司长沙开福区分公司一二三四五小组概况选题理由活动目标方案的提出以及最佳方案的确定步骤的实施和对策的制定六七九八效果检查对策实施标准化总结和下一步打算成果目录一、小组概况小组名称长沙移动开福区分公司网格化营销模式QC小组课题名称创建网格化营销模式课题类型创新型成立日期2008年4月注册编号/QC教育人均接受QC教育40课时以上活动频次每周一次活动时间2008年4月-2008年12月参加人数8二、选题理由问题的提出市场效率市场资源的满意度不高市场资源利用率有限劳动生产率有待提升需要寻找一种解决市场效率问题的市场营销模式问题的提出问题的分析1、市场资源利用情况分析2、市场资源满意度情况分析3、岗位人员工作情况分析1市场资源可利用度不高资源运作流程管理人员能力系统支撑资源独立分散绩效模式推动了个人积极性，未团队管理缺乏统一、科学、有效的管理资源不能互补，出现短板资源不能随时响应市场独立运作，掌控难度大无权限管理其他资源经理只能处理事务工作事务多，考核指标多系统不能对资源进行分析管理经分系统利用度低员工没有实现营销效能全是专职岗位，人员协调难度大营销能力不强管理模式系统的专业性太强121053138.71%70.97%87.10%96.77%100.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%0102030405060需求不能快速响应业务知晓率不高业务办理时效低业务宣传专业性不强其他2、市场资源满意度原因分析频数累积频率主要问题线（1）开福区分公司的架构层级关系图员工工作量欠饱和，设立太多的专职岗位。渠道经理综合员集团组长信息专干校园经理个人组长厅经理业务专干服务专干开福区分公司经理业务室主管校园室主管大客户室主管综合室主管渠道室主管3、岗位人员工作情况分析营业厅日常管理47%参加公司会议15%临时性工作10%空余时间28%厅经理工作量日常渠道巡检40%资料整理13%临时性工作10%空闲时间37%渠道经理工作量日常集团维护25%集团拜访23%资料整理14%临时性工作12%空闲时间26%集团客户经理工作量（2）员工工作饱和量分析三、活动目标制定目标1、市场业务量收要增长50000100000150000200000250000业务量收177413212895当初现状QC目标增长20%提升市场效率制定目标2、资源满意度要提升提升市场效率0%20%40%60%80%100%自营厅代理商集团80%74%68%85%80%83%当初现状QC目标增长5%增长6%增长15%制定目标3、劳动生产率要提升提升市场效率四、方案的提出以及最佳方案的确定采用何种营销模式可以提高市场效率按照功能的划分搭建分公司的营销模式按照资源的划分搭建分公司的营销模式按照片区网格的划分搭建分公司的营销模式以4P元素为参照以功能的划分来搭建模式在产品与资费方面成立专门的业务室按照资源的划分设置专门各自的营销部室市场资源进行集中的直线式的管理和运用以地理区域如街道办事处范围划分相应的网格使自营、渠道、集团、校园四大资源在网格内运动在渠道方面成立专门的渠道室在促销方面成立专门的营销室资源相互补充，相互协作，团队作战资源管理的绩效指标包干，以便随时响应市场需求方案的可行性分析之一按照功能的划分搭建营销模式1按照资源的划分搭建的营销模式2按照网格的划分搭建营销模式3分析框架资源协调协作强度劳动工作量客户对资源的需求能否得到响应的问题无法解决，要圆满解决就需要一个强大的协调中心。市场资源从管理到运用，需要途径三个部门，部门之间的协作强度相比以往增大，一旦协调出现问题，资源将出现断层或停滞现象。•员工工作量不饱和，不均衡的问题依旧存在。方案的可行性分析之二按照功能的划分搭建营销模式1按照资源的划分搭建的营销模式2按照网格的划分搭建营销模式3分析框架出现短板资源划分劳动工作量容易存在市场营销的短板，木桶理论的存在使得公司在自营、渠道、校园、集团等元素上永远不可能完美，永远存在某一方面弱于竞争对手的情况。市场资源的划分很专业，但是成直线运动，只能对应局部的客户群，仍有部分客户散落在我们的专业架构之外。•员工的劳动生产率仍有提升的空间。市场资源环境分析参照图客户群1客户群2客户群3客户群4客户群5客户群6客户群7客户群8客户群N竞争对手1竞争对手2竞争对手3企业自营厅代理商集团（校园）方案的可行性分析之三按照功能的划分搭建营销模式1按照资源的划分搭建的营销模式2按照网格的划分搭建营销模式3分析框架资源整合划分网格响应市场通过开福区政府了解到，街道办事处是按照经济状况、人口、消费水平、用户结构等条件进行区域分割，每一个街道办事处都是一个完整的、资源丰富的、可独立操作的区域。在片区网格内整合所有的市场资源，即自营厅、渠道、集团、校园等资源，将资源的管理者进行岗位职责合并，同时进行绩效包干作业，面对市场时能够团队作战。•以地理区域为单位，快速响应市场，响应客户的需求，资源在网格内流动，有效避免了市场中的盲点，使市场效率最大化最优化。以地理区域为单位，快速响应市场，响应客户的需求，资源在网格内流动，有效避免了市场中的盲点，使市场效率最大化最优化。如下图：营销资源1客户群体1营销资源2客户群体2营销资源3客户群体3营销资源4客户群体4营销资源13客户群体13营销资源14客户群体14营销资源15客户群体15营销资源5客户群体5营销资源6客户群体6营销资源7客户群体7营销资源8客户群体8营销资源16客户群体16营销资源17客户群体17营销资源18客户群体18营销资源9客户群体9营销资源10客户群体10营销资源11客户群体11营销资源12客户群体12序号课题内容分析评估内容综合得分选定课题可实施性市场竞争能力预计有效性1按照功能的划分搭建营销模式1、资源由三个部室分管，部室之间的协作强度比以往增大。2、资源仍旧无法及时快速响应市场。3、员工工作量不饱和。△○○7不选2按照资源的划分搭建营销模式1、资源成直线运动，只能对应局部的客户群。2、容易存在市场营销的短板。3、员工的劳动生产率仍有提升的空间。△△☆7不选3按照片区网格的划分搭建营销模式1、以地理区域为划分整合了资源进行圈地运动。2、资源在区域内快速被响应。3、团队合作，绩效包干作业，提高了劳动生产率。☆☆☆15选定三种营销模式方案可行性分析对比表〔注〕☆5分○3分△1分五、步骤的实施和对策的制定序号对策目标措施完成时间负责人1搭建结构资源整合明确组织结构按照片区网格划分的思路搭建分公司的营销结构2008.4前涂总经理2圈地划分区域认领明确一一对应的资源整合关系1、划分片区区域，明确区域内的自营、渠道、集团、校园资源2008.4前鲁万春2、搜集区域地图，明确资源范围和市场环境2008.4-6周湘影六大片区3、与街道办事处形成紧密的联系2008.4-6周湘影六大片区3绩效包干团队作业达到人力资源充分运用1、对岗位进行重新组合和职责兼并2008.4前涂总经理2、构建十个绩效包干作业小组2008.4前涂总经理3、明确绩效合约书2008.4钟助理4规范流程高效管理形成精细化的管理模式建立网格化营销小组12339管理文档2008.4-10周湘影5市场营销实战练兵实现市场资源的把控整合能力，以带动市场业务量收1、以自营厅为中心开展营销活动2008.4-2008.12周湘影六大片区2、以校园资源为中心开展营销活动2008.4-2008.12周湘影六大片区3、以集团资源为中心开展营销活动2008.4-2008.12周湘影六大片区对策实施表六、对策实施第五步：市场营销实战练兵第一步：搭建结构资源整合第二步：圈地划分区域认领第四步：规范流程高效管理第三步：绩效包干团队作业对策实施进阶表搭建网格化营销组织结构开福区分公司经理、经理助理业务室综合室大客户室业务支撑片网格化营销小组业务支撑组服务组东风路服务厅松桂园服务厅洪山组伍家岭组中山路组新港镇组个人大客户服务组A、B类集团服务组第一步：搭建结构资源整合对策实施片区人员的配比应通过合理计算获得，从而使人力资源得到最大限度的利用。达到效果掌握方法，使资源利用率达到最大化，实现了片片有能力，区区有资源的模式。片区人员配置代理商10家以上集团经理渠道经理集团单位50家以上二类厅自营厅厅经理校园2所以上临时性质，营销活动时启用校园经理拓展员未达到以上配置标准，工作量由片区经理兼任岗位配置标准特殊情况以地理区域为单位，快速响应客户的需求，资源在网格内流动。第二步：圈地划分区域认领对策实施洪山桥片区东到京丽路，南到西龙路，西到芙蓉北路，北到捞刀河东到迎宾路，南到八一路，西到芙蓉中路，北到体育馆路松桂园片区东到东风路立交桥，南到展览馆路，西到沿江大道，北到浏阳河伍家岭片区东风路片区东到德雅路、车站北路，南到营盘路，西到东风路，北到环线中山路片区东到蔡锷北路，南到五一路，西到沿江大道，北到湘春路新港镇片区东到苏家托，南到福城路，西到新港码头，北到沙坪达到效果圈地划分认领后，明确了工作目标和工作范围。（1）将分区前部分工作量欠饱和的专职岗位予以兼并；（2）强化集团单位营销服务管理，加大力度；（3）将各项绩效指标有效分解落地，减少承担部门综合绩效人员，便于员工绩效工作，真正做到最大范围内的“千斤重担众人挑，人人头上有指标”的压力传递模式；（4）真正实现岗位的“一人多能”的培养机制，不断提高员工业务和技能素质，推进“感恩、求学、争先”的企业文化建设；1）在现有组织架构的基础上，对岗位进行重新组合和职责兼并，达到人力资源充分运用第三步：绩效包干团队作业对策实施2）构建十个绩效包干作业小组：a.业务支撑组b.服务专干组c.东风路服务厅d.松桂园服务厅e.洪山组f.伍家岭组g.中山路组h.新港镇组i.个人大客户组j.集团大客户组达到效果真正做到“千斤重担众人挑，人人头上有指标”的压力传递模式；通过绩效包干的方式，使片区团队能够合作，使资源能够真正整合。第四步：规范流程高效管理对策实施12339管理文档“1”个总台帐“2个”管理“3个”管理日志“3个”报表“9个”内部管理文档网格化营销QC小组总台帐业务主管管理日志片区经理管理日志客户经理管理日志计划管理项目管理渠道管理周报信息办工作周报集团管理周报规章制度规范流程考核标准绩效评定公司文件班务考勤培训记录部门考试会议记录达到效果精细化的管理模式让各片区的整体运作能够制度化、流程化和规范化，是工作效率的有效保证。在经历过资源的磨合之后，要开始进行市场营销活动的历练。市场营销活动的成效完全取决于市场资源的把控整合能力。每个季度每个月度的业务竞赛将更多的彰显资源优势。第五步：市场营销实战练兵对策实施达到效果业务量收稳步提升，实现了市场有资源，资源有响应的市场模式。实施过程A6Z营销活动方案的制定方案审批，报批费用协调明确活动目标协调明确职责分工组织实施，落实计划对活动过程进行检查督导完成后进行总结提高营销活动发挥市场效率根据审批意见进行调整目标有争议协调和调整过程出现困难，无法打开市场寻找攻坚克难的办法坚定目标，激励团队出现业绩好与差的团队公平公正，赏罚分明A0A1A2A3A4A5B1C1C2D1D2D3E1E2如何在复杂的营销活动牢牢把控市场资源，充分发挥营销人员的力量，QC小组采用了PDPC法来保障实施。第五步：市场营销实战练兵第一步：搭建结构资源整合第二步：圈地划分区域认领第四步：规范流程高效管理第三步：绩效包干团队作业对策实施回顾七、效果检查序号对策目标是否达到目标实施效果1搭建结构资源整合明确组织结构是实现了片片有能力，区区有资源的模式。2圈地划分区域认领明确地理区域范围是圈地划分认领后，明确了工作目标和工作范围。3绩效包干团队作业明确绩效考核方式是真正做到“千斤重担众人挑，人人头上有指标”的压力传递模式；通过绩效包干的方式，使片区团队能够合作，使资源能够真正整合。4规范流程高效管理形成精细化的