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大型项目的销售流程及技能第一篇大客户销售是什么•第一章大客户销售的特征•第二章大客户销售模型•第三章关键知识点▲组织购买行为，具有持续购买能力。▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．第一章大型项目的销售特征：第二章大型项目的销售模型：顾客需求认识阶段内部酝酿阶段标准指定阶段评估选择阶段谈判承诺阶段项目准备阶段观点•顾客不是根据要求决策，而是根据问题决策。•问题是决策循环的推动力。第三章关键知识点思考•销售中的每一次沟通与互动中该做什么？1、了解客户•客户是什么？2、销售系统•任何事情必须有根有据•每次沟通前的准备•沟通前的技能、工具•沟通后的销售状态分析记录3、需求意识的出现•发现内部需求•引发内部需求4、关键人•名片、头衔的误导•资源问题、预算•兑换问题：产品5、影响力•客户权利图•组织授权与非组织授权•高层攻关不是销售的全部，尤其在非家长式的组织中6、选择标准看法•什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购7、合适的沟通者•销售是销售人员自己应做的事•销售资源——人•关联资源8、问题•知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？•如何对每次沟通结果进行评估？9、态度指标•关键人对买点的认同程度•买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题•关键人在多大程度认同买点•销售人员怎样确知这种认同程度10、信心指标•关键人对卖点的公开程度•兑现性：销售活动的准备要素•先易后难：一对一、小场合、重要的场合•选择合适的场合的能力11、竞争地位•阻碍客户认同的所有因素•竞争代言人：持不利于你销售的关键人第二篇如何开展大型项目的销售第一章大项目的销售流程第二章大项目的销售技能第一章大项目的销售流程市场宏观资讯•该地区宏观环境•客户在哪里？•客户有多少？•购买习惯•主流竞争品牌的资讯？•市场总需求量客户价值分析直接价值分析攻关成本实施难度回款难度竞争强度间接价值分析是否可作为样板客户？立项客户背景立项的要素有哪些竞争对手销售机会为何要进行立项登记？关键点的了解•关键人的认知态度•销售人员怎样确知这种认同程度•客户权力图•持不利于你销售的关键人•指导资源的有效分配第一阶段需求认识客户行为特征心理特征错误应对工作重点问题研讨客户行为特征•没时间•过一段时间再说吧•拒绝见面或草率推脱•傲慢或外交辞令心理特征•对观点的不满意，没有强烈的感受•对企图说服其改变的人有防范心理•不知道外面的世界很精彩错误应对•急于见客户•急于推销•过早提及顾客的困难•急于展示优点•不重视第一现象•靠个人努力（举例说明）工作重点•关注使用部门•了解成本•建立互信•寻找人际支撑点•寻找拜访的借口•利用关联资源问题研讨•正式拜访前，怎样让关键人物内疚？•怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）第二阶段内部酝酿客户特征工作重点错误应对技能修炼最佳销售情景客户特征•顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他们逃避考虑“如果……会怎么样？”•如何使顾客避免“如果……会怎么样？”工作重点•寻求正式的会面交谈机会•事先设计好问卷•使用专业电子工具•推销自己，保持诚恳态度•帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听别人说话比自己滔滔不绝更重要。错误应对•客户拜访中的存在的问题及细节处理A前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功（办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等技能修炼•将问题转化为需求•放大的方法：继续围绕这一问题发问•试探前必须作问题设定•注意“永远不要说顾客的孩子丑”•只需关心一个核心问题，并围绕其展开注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问；尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎；最佳销售情景•技术交流会第三阶段标准制定客户特征工作重点错误应对技能修炼最佳销售情景客户特征•渴望了解如何选型的知识•广泛征询专家的意见•希望有经验可供借鉴•关注问题与指标的对应度•从失败的个案中吸取教训工作重点•了解客户的需求•确定方案配置•引导客户进入自己的思路•协助客户拟定标准•使客户跳过评估阶段错误应对•局外人----认为这是客户自己的事•强迫客户接受自己的标准技能修炼•问题----需求----标准的转化•扬长避短最佳销售情景•技术交流会第四阶段评估选择客户特征竞争策略工作重点错误应对技能修炼客户特征•清楚知道需要何种产品与服务•明显地倾向某个品牌•希望其支持的公司完美地胜出•倾向于价格的比较竞争策略•前进•转变观点•改变流程•拖延•双赢工作重点•标书制作•方案讲解答疑•给影响者以卖点•创造关键人表态的场合•密切关注竞争对手•关注竞争代言人错误应对•放松警惕•标书粗糙技能修炼•必用词语——提醒顾客这是他们的语言：“你说过”，“你提到过”，“你告诉过我”•让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他们的需求第五阶段谈判承诺客户特征工作重点错误应对技能修炼注意：谈判的过程比结果更重要！扮演一个不情愿的卖家。物物交换原则（如改变付款方式等）。客户特征•对竞争对手已十分了解•把问题引向局部•给所有关键人一个交代•是否还有一点空间•维护最后的尊严工作重点•准备谈判资料•关注整体方案的价值•赢得决策人的承诺•研究异议的对策错误应对•急于辩解•局部纠缠•表现过于放松技能修炼•谈判技巧•举列说明输掉订单后•立即拜访客户•了解失利原因•表示感谢•表示仍然可以提供帮助•将客户转化为关联资源第六阶段项目准备客户特征工作重点错误应对技能修炼客户特征•对承诺的兑现充满期待•客户开始把销售代表真正当作合作伙伴•对销售代表非常热情工作重点•感谢信•拜访竞争代言人•拜访高级别的非关键人物•部分工作转交•服务的响应度错误应对•太快降温•工作已经结束•认为自己由被动转为主动技能修炼•项目启动通知书•介绍项目成员给客户第二章大项目的销售技能问题•不了解有哪些场合可以用来沟通？•不知该如何根据销售状态选择销售情景？建立互信•客户生日•为狗搬家销售演讲•亮相•开场白•感谢听众•演讲纲要•意义价值•肢体语言•使用客户的语言面对面销售•可视化销售•可视化证据•老客户互动完整图片集可视化推销•人们更相信自己的视觉，眼见为实•口语文字表格图案相片多媒体•传统的展示侧重于介绍我做过什么？•现代展示侧重于强调我带你看看我以往是怎么做的？说服----异议处理•鱼和熊掌•表示理解•故意拖延----以示慎重、尊重•转换话题•凸现利益化解异议的策略•先总后分•了解原因•给人台阶下------表示理解•转换•由大化小•深入浅出------比喻•立足长处的利益：购买成本与使用成本•用足证据杀价的原因•没有感觉到你有何特别？•想获得其它方面的优惠条件！•试试你的反应！•这是我的本能！•想证明自己的能力！自己制造的异议•说话太满•正面攻击竞品•开罪了影响者•过多地深入了解细节，教会了提问者标书制作•说明黄金问题•陈述表示你自以为是•问问题体现你关心顾客•问对问题表示你了解顾客•敢问问题表示你自信能解决顾客问题