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柏景苑项目销售现状分析及下一步销售建议方案进入11月份，柏景苑项目通过富盈房地产及我司努力营运下，上月取得达30套住宅销售的良好势头，在值得庆贺的同时，项目自身亦出现其他销售问题尚待处理：项目销售问题：1、住宅销售不平衡：由于前期项目推出市场时未能对住宅销售加以控制，致使本项目房型销售出现较大的差距。柏景苑住宅销售表（至2004年10月31日）项目单房/一房二房三房其他合计销售套数18套44套7套2套71套销售总额￥2,536,896￥8,876,690￥2,172,781￥1,230,623￥14,816,990销售套数其他3%（2套）单房/一房25%（18套）二房62%（44套）三房10%（7套）单房/一房二房三房其他根据上表统计，柏景苑由开售至今住宅销售主要集中为一房及两房单位，小单位销售占楼盘销售率87%，比例较大。而三房销售仅7套，占三房销售率的4.32%（三房总套数为162套），如何解决三房销售将为柏景苑下一步重点工作。2、项目宣传力度不足楼盘对外宣传只局限于周边信息推广，根本未能在市场上产生良好的认知度，现时本项目销售主要为周边客户，其他区域客户对本项目根本不知道/不了解，本月住宅销售不理想便是一个好明显的情况，当周边客户购买力达到一定程度时，项目便出现滞销的情况，为此，如何加大项目宣传将为今后推广重点。3、售前/后服务不足据本人前期观察所得，由于销售人员在前期销售缺少良好的培训（或者培训力度不足），销售人员在接待客户时常出现对项目不了解的情况，如客户前来参观时，销售人员对楼盘基本销售数据不了解、楼盘自身建筑及配备不清楚，商铺销售完全缺乏培训、售后跟进时常出现问题等，这都对客户对楼盘乃至我司专业态度产生怀疑。问题处理办法：1、重新组织/控制柏景苑单位销售重点推介柏景苑三房单位，在进行宣传时亦以三房单位作为楼盘销售重点进行推广活动，结合现场实际环境寻求三房的卖点，如位置、座向、功能等方面加大宣传力度，使本楼盘销售达致销售平衡。2、重新组织销售人员专业培训对现有的销售人员重点加大销售技巧培训，除楼盘基本房地产知识培训外，还要加大其他培训领域，如：本楼盘销售培训（包括住宅、商铺等）、办证知识、工程知识、中山市/周边市场发展、销售礼仪（销售接待礼仪、电话接听礼仪）、销售心理分析、竞争楼盘分析等。通过有力的销售培训，加大销售人员专业知识及态度，为项目销售乃至我司的专业水准作出良好的提升。3、重新组织项目销售渠道重新对本项目宣传推广作出，除项目周边条幅宣传外，可举办小型推广活动，或者进行流动展销会等，通过新宣传形式推广加大楼盘宣传。4、加大旧业主介绍模式楼盘现时已有一定的旧客户资源，现时开始加大旧客户推介力度来扩大项目销售将对项目推广产生良好的促进作用。柏景苑11月～12月项目推广方案1、举办柏景苑流动展销会展销会时间：2004年11月～12月展销地点：中恳广场，吉之岛、大信新都会、沙溪星宝、大涌等展销会目的：通过举办流动展销会进行推广，扩大本楼盘在市民心目中的认知度。准备工作项目时间准备工作内容成本总预算备注展位租赁11月～12月各大广场展位租凭问题15000元展销会时间：每周六、日宣传资料11月～12月针对流动展销会设计新宣传资料10000元数量为40000张展销位制作11月～12月展销位布置5000元帐篷、喷绘，洽谈台等客户接待车11月～12月接待意向客户前来楼盘－－－－合计30000元2、举办柏景苑展销会活动主题：柏景苑公开发售优惠月活动时间：2004年11月~12月活动地点：柏景苑现场售楼部活动目的：1、向公众展示柏景苑全新形象，扩大项目知名度；2、吸引有购房意向的客户，达成销售。3、结合流动展销会进行推广，加大宣传及购买力度展销会重点推广产品户型及优惠方式：优惠政策：（方案一）1）展销会期间推出一口价单位18套（主推三房单位）。2）展销会期间凡是为西区政府的机关人员购买柏景苑可获额外1%的购房优惠。（团购可再定优惠）3）展销会期间（除一口价单位外）买家认购其它单位更可获额外97折优惠。4）新业主赠精美礼品一份抽奖机会一次（奖品以29寸大电视一台、高级音响组合一台、半年、一年物业管理费）。5）旧业主介绍新业主成功认购送￥1388元现金大利是。6）展销会期间购房的客户可获得5000～8000元装修礼券。7）展销会期间现场看楼送精美纪念品1份。（方案二）1）展销会期间推出一口价单位18套（主推三房单位）。2）展销期间购买柏景苑二房以上单位可获赠全屋8大家电优惠。(电视、冰箱、空调、洗衣机、消毒柜、电饭煲、微波炉、抽油烟机)3）展销会期间凡是为西区政府的机关人员购买柏景苑可获额外1%的购房优惠。（团购可再定优惠）4）新业主赠精美礼品一份抽奖机会一次（奖品以高级音响组合一套、半年、一年物业管理费）。5）旧业主介绍新业主成功认购送￥1388元现金大利是。建议：可举办小型现场宣传活动吸引人流、结合宣传。销售目标：通过一系列活动推广，促进项目销售，预计本次将会销售20~30套单位，实现销售额约320~480万：3、旧业主成功推介方案加大旧业主介绍的优惠制度，可采取递增方式计算，如客户成功介绍新买家后，即根据买家介绍的客户数量给予现金或奖品优惠。例：介绍第一位买家1388元现金利是介绍第二位买家1888元现金利是介绍第三位买家2388元现金利是介绍第四位买家2888元现金利是介绍第五位买家3388元现金利是介绍第六位买家3888元现金利是介绍第七位买家以上均为3889元现金利是通过旧买家介绍，创造属于我司的新一批“销售人员”，利用传销的模式带动本项目的销售。中山市申健房地产经营有限公司2004年11月15日