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销售新模式之需求评估客户需求评估找寻客户对现状不满意的地方不满的感觉产生需求欲望生理需要安全需要爱与归属尊重需要自我实现需要层次马斯洛1968六大生理需要食物、水、空气、性、休息、避痛五大心理需要探索需要——接受外来刺激——成就需要——赞许需要——亲和需要人的七种积极与消极情绪1、恐惧2、仇恨3、愤怒4、贪婪5、嫉妒6、报复7、迷信1、爱2、性3、希望4、信心5、同情6、乐观7、忠诚ABC定律A顾客B企业（产品）C业务员（工作）A—顾客：表示顾客不满意及不快乐的理由B—产品：顾客对产品追求更高（企业）的满足程度C—工作：人们不是为产品或服务（业务员）本身而购买；而是享受因为购买而获得满足、快乐、舒适、被关怀、舒解压力的感觉1、恐惧失去2、渴望获得购买两大因素1、要求进步2、情绪决定购买与否3、安全感的需要4、健康、尊敬5、九一定律6、效用与品质的功效购买的动机评估客户需求主需求次需求产品有哪些功能、特色满足客户的主需求与次需求记住：顾客购买的是解答而非产品或服务本身顾客购买利益而不是产品或服务顾客是为了满足情绪的原因而非逻辑的原因顾客是为了那份期望而购买；顾客是为了使用后能够带来的喜悦感而购买除非是民生必需品，否则任何比民生必需品更能满足较大需求的产品或服务都是顾客用来获得喜悦、满足、平安、快乐、安全感、温情、身份、地位等等的工具罢了。销售技巧花所有的时间在客户个人的问题上面去思考，这才是专业的销售技巧潜在暗示力量的影响每个小动作每件小事情——眼神、声音、气味、体味、接触、情绪、感觉等对顾客及销售成败都有一定的影响。（正面或负面）如何制造良好的第一印象（初次沟通）第一是积极的心理态度兴致勃勃的外像，友善的、亲切的、尊重他人的举止言谈笑容能使客户感觉到积极有希望----先敬罗衣后敬人，为成功而穿着。第二是衣着的搭配具有举足轻重的地位人体约95%的部分被衣服覆盖客户在头30秒中，从销售人员的衣着外观在潜意识中已经决定是否认真跟他谈话了；同样在开始30秒内，从客户的态度、穿着、得体与否、对方的心理状况等等可以决定对方是属于哪一类你喜欢交往的人。第三是友善的态度——是你看起来愉快的程度对客户表示：友善、亲切、尊重、耐心同时喜欢上客户第四是整洁头发、眼睛、鼻子、嘴巴、味道手指甲、袜子、服饰、姿势第五是肢体语言沟通行为：55%肢体语言38%语音语调7%语言本身如果说的话跟身体语言不一致时，人们更相信——1、发射原理（行为模仿）两个人谈话时，你会发现他们的行为越来越相近，你轻松，他也轻松，你坐下来他也坐下来；你身体前倾，他也前倾；你往后靠，他也往后靠；这种不自觉地模仿他人的行为是人们潜意识中的倾向；影响沟通行为的因素2、眼神的接触当你全神贯注地朝某人脸上脸上看过去，马上就能抓住双方的注意力；当你想要建议什么时，他很快就会留心聆听你所要说的话了3、坐姿坐姿要笔挺、坐直前倾4、心理气候靠眼神的运用抓住对方的注意力，事实的点头、微笑、注意聆听等等能够让你控制整个谈话的形势5、四周的环境工作场所、产品陈列室、灯光配置、音乐、花鸟虫鱼、诗琴书画、周围人员、谈话空间等等用一套字意精练充分准备的销售说明计划来介绍产品有条理的销售说明，能让客户感觉到从容易懂，专业水准的销售说明，能令客户对公司组织产生安全感，信赖感6、产品介绍坐在客户左边，客户在右边；写东西或拿简章资料介绍时就不会挡住客户视线对坐或坐在桌角会形成敌意坐近会形成挑战气氛面对面肩并肩7、位置对客户的配偶、子女、亲人、员工、朋友等等有礼貌，保持自己优雅的风度8、持有泰然自若的态度1、提供咨询法与客户交往过程中，时常采用提供意见的姿态，成为客户的顾问。事实上只有5%的顶尖销售人员在客户心中赢得里这种象是时常建设性的建议，象是顾问的定位销售的五大方法2、老实销售法要诚实，以你希望别人对待你的方式来对待别人3、不取巧销售法不用巧妙的花招、噱头来诱导顾客，而是用直截了当、诚实明了的态度来推销4、利益销售法这个销售过程以利益为主5、顾客导向法在推销过程中，讨论所有跟客户有关的事情，而不谈你的产品和服务