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大客户销售技巧讲师：程广见大纲一．大客户销售认知二．大客户信息分析三．建立与维护大客户的信任四．挖掘大客户深度需求与价值呈现高阶层谈判技巧4开价___于实价开局过招策略切记：要的要比你想得到的多。对对方了解得越少，你要的应该越多。5____惊讶开局过招策略切记：对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。6集中精力想问题开局过招策略切记：集中考虑谈判的价格。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？7情景：“客户向你暴跳如雷。”你的反应：你对这个情景的推理：客户激动的应对策略中期策略公司_____切记：你的领导应该是一个模糊的实体谈判的时候不要太顾及面子9烫手山芋中期策略切记：不要让别人把他的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。10避免敌对情绪中期策略切记：Yes/But原则；养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。中期策略没交锋就让步，只会被对方看不起•就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去；•即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对；•不需要牺牲自我利益以博取对方好感；•为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。13黑脸/白脸谈判后期策略切记：即使人人心知肚明，该策略也是有效的。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法应收账款管理与催收15自信型进攻型胆小型收款是一种心理对抗！收款人的种类16应付才付—提醒才付—威逼才付—不会付—债务人的种类17对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）债务人怎么想？收款是一种心理对抗！191、钱已经付出了。2、我已经通知财务了，他们在办。3、我的客户没有付款给我。4、我们公司正在改组或并购。5、天灾。6、你们的经理同意我们再过一个月付款。7、货物有质量问题。8、我们没有收货凭证。9、我们没有钱。10、我们一定会付款。收款谈判：常见客户的拖延借口20借口：“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。收款谈判：常见客户的拖延借口21“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？你的反应：收款谈判：常见客户的拖延借口22你对这个借口的推理：这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问；如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗；你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。收款谈判：常见客户的拖延借口23•Preparation:前期准备工作是否_____?•OpenStrongly:清楚、坚定地表达_______。•WorkwithObjections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。•EndwithCommitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。•ReactQuicklyforBrokenPromise:对客户的违约迅速做出反应。标准收款谈判流程--POWER法则接口管理-决定收款成败的内部因素信用管理中的跨部门协作•跨部门沟通•跨部门谈判沟通的两个障碍•防御-沟通的结果使对方感觉到威胁或是攻击-自我保护成为最重要的考虑因素-精力被用在构筑防御而不是倾听-侵犯性、愤怒、竞争性，抑或回避是常见的反应沟通的两个障碍•否认-沟通的结果使个体感觉到自己无能、没有价值，或无关紧要-优先考虑尝试恢复自我价值-精力被用在试图建立自尊而不是倾听-炫耀、自我中心的行为、退缩，亦或失去动机是常见的反应28强制(Forcing)回避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)坚持的不坚持的坚持性ll不合作的合作性(Cooperativeness)合作的(Assertiveness)协作(Collaborating)内部冲突化解办法定义问题产生解决方案制定和通过行动计划实施及跟踪协作性问题解决的四个阶段第一、二阶段是最重要的。也最难以有效实施。三个角色•发起人•回应人•调停人冲突中对发起人定义问题的指导•保持问题的个人属性：•坚持、坚持再坚持直到被了解；鼓励双向讨论•仔细地管理议程冲突中对回应人定义问题的指导•通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性问题解决的氛围•运用发问技巧获得更多信息进行澄清•有效使用澄清性问题•巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服冲突中对调停人的指导•了解冲突点在哪里•你有责任这么做•把握介入的时机•要建立与双方的信任谢谢！祝大家前程似锦!34