销售实战模式

LOGO销售实战模式培训突破自我，挑战极限THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE内容摘要1、前言2、销售团队管理系统3、销售管理4、《塔木德》销售十二句真言THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE树立正焦点、正见、正思维焦点等于事实，等于感受。把焦点放在学习的成果上而不是负面的情绪上。销售员会碰到很多的打击，重要的是要保护好自己幼小的心灵，使自己内心坚强起来。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE十二字真言布施持戒（纪律）禅定（专注）忍辱(承担)精进（要求）智慧（变通）THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE管理的源头问题根的问题!!!!人与人之间的差别是思维的差别。厚德载物，有道德和能力的人才能拥有持续的财富。（比尔盖茨死后“零”库存）THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE西方管理的源头-道德世界财富集中在犹太人的手里（哈默-犹太人的红色资本家，俄罗斯收入的60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，爱因斯坦，巴菲特等）。犹太人成功的两本书：《圣经》和《塔木德》，《圣经》解决的是信仰、精神和生活的问题，《塔木德》解决的是财富和你的问题。西方管理的源头-道德！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE中国管理的源头-情义中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的是儒家。儒家讲究三心：第一是亲亲之心，第二是仁人之心，第三是恻隐之心。中国管理的源头-情义！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售人员的三种境界手中有剑，心中有剑；心中有剑，手中无剑；心中无剑，手中无剑。我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我价值实现），来进行界定和划分。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售一切都是为了-爱！真正的销售是对顾客的爱；真正的管理是对员工的爱；真正的职业是对老板的爱；真正的忠诚是对自己的爱！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLETHE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理系统建立销售管理团队，打造企业造血系统THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售管理系统业绩客户群体销售管理基础管理系统企业战略目标公司里所有问题都是业绩问题！要解决问题，就要建立系统！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE你想要猛虎就要给它森林；你想要雄鹰就要给它天空；你想要鲨鱼就要给它海洋！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE企业战略目标战略决定命运，战略思维决定你的行为。方向主控权+战略=THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE人性的弱点好色懒惰贪婪THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLETHE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE人的一生由几个重要的战略点组成，销售业绩是由几个最重要的战略点支撑。这些企业家的下马不是因为贪婪，而是因为做事的逻辑有问题，所以成功不依赖于企业家的个人能力与性格，而是背后有一种神秘的力量支撑，这种神秘的力量就是战略。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE做好战略就是要掌握主控权，就是要掌握如何把方向变为现实的方法！什么是我们企业的武装力量？什么是我们企业的枪？如何指挥枪？THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE1.企业战略目标1）公司战略2）竞争战略明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有竞争战略，才能制定好公司战略。核心竞争战略：什么是我们的竞争战略？如何做好我们的竞争战略？THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE五大竞争战略模式区域深度挖掘驱动模式产品驱动模式价格驱动模式品牌驱动模式独特渠道驱动模式THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE企业文化如何落实企业文化？1）内化于心（理念教材化、仪式化（早晚会）、故事化（企业文化与老板的故事相结合）2）外化于形（基本行为准则、企业VI、形象画册、宣传片、服装）3）固化于制（管理流程制度汇编）改变要从自己开始，从外在开始。外在比内在更重要，士气比武器更重要。要考核，级别越高越要考核。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE企业文化的五个“一”工程一首歌一支舞蹈一套服装一种语言一个目标或愿景人生每时每刻都是现场直播，无法重来！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE我会感到自己活的有价值拥有了生命中最美好的回忆THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLETHE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE2.销售团队管理销售团队管理的四大原则1）22%和78%的原则2）安息日原则3）信任原则4）主动退出或果断原则自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理销售团队管理的七大关系过程与成果销售与服务专业与狼性喜欢与应该努力与天赋需求与抗拒比较与信念THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理销售管理团队最重要的三大资讯竞争对手资讯客户资讯产品资讯永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！物竞天择THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理销售团队管理的七大系统增裁员系统训练系统目标管理系统过程管理系统PK机制激励机制奖罚机制永远不要修改既定目标，而是持续不断的增加措施！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理增裁员系统-招聘招聘前应注意的七个问题：1）有没有优秀的管理人员来带？2）销售体系的目标是多少？3）新《劳动法》你了解吗？4）《员工手册》是否完善？5）晋级以及淘汰制度是否完善？6）薪酬以及成本。7）你要他做什么。销售人员招聘的最佳战略：替天行道。有激动人心的，让人向往的正义事业。销售人员招聘的最佳策略：演说招聘。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理增裁员系统-招聘销售人员的八大渠道在大专院校进行校园招聘；退伍的优秀军人；内部员工进行竞聘；在专业人才市场进行招聘；通过专业的中介机构进行招聘；在同行竞争对手处招聘；内部推荐招聘；在媒体上发布公开招聘广告。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理增裁员系统-招聘销售人员的四大原则自信；狼性和血性；道德水平；与标杆销售人员是否有共性。标杆销售人员的共性表现在：年龄、性别、婚否、毕业学校、家庭背景、工作年限等。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理增裁员系统-招聘销售人员的三大注意事项文化价值观是否匹配性格与岗位是否匹配能力与职位是否匹配THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理增裁员系统-裁员系统裁员的三大原则：1）业绩不能达成公司的底限-电网机制；2）价值观与公司背离；3）利用职务之便接私活。切记：提拔要准，淘汰要很！裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理训练系统-训练的五大支柱训练计划；训练内容；新人训练的持续跟进；高级销售人员的持续提升；销售人员的心态。管理是一门技术，领导是一门艺术！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理训练系统-训练计划1）年度训练计划；2）阶梯式训练计划；3）新人训练计划；（马云《人物视频》、《圆明园》、自我突破《怒海潜将》）4）临时运用训练计划。训练计划表：时间项目内容目的THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理训练系统-训练内容1）企业文化与价值观；2）心态（积极、付出、长远、为自己）；3）公司的组织架构，历史及发展愿景；4）产品知识；5）竞争知识、要素以及优势；6）客户知识；7）市场与行业知识；8）销售技巧；9）公司政策；10）时间管理与区域管理；11）冲突解决。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理目标管理系统目标是在一定期限内，无论如何不惜一切代价要兑现的承诺。目标是方向，是标尺。企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才有目标，因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀，谁差。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理目标管理系统-企业目标设定方法1）企业战略倒推法；2）市场调查；3）数据测算（悲观数据+4*保底数据+乐观数据/6）；4）区域对换测算；5）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；6）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理目标管理系统-个人目标设定的三大方法高线——取去年业绩极限的三倍；中线——增长率必须11.6%；底线——增长率不能低于2.5%。目标管理的两大原理：标杆管理：内部标杆-内部榜样（销售冠军）；外部标杆；关键点标杆-盈亏平衡点。资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理目标管理系统-目标管理的六大步骤制定目标；确认目标；分解目标；执行目标；绩效分析；绩效报告。目标管理的关键因素：年度业绩=拜访客户的数量*成交比例*成交金额*购买次数提高拜访客户数量、提高成交比例、提高平均成交金额、提高客户购买次数。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理目标管理系统-目标达成方法靠愿景动力；与他个人相连；有足够的信心；达成目标的意义何在；达成目标获得什么荣誉；公众承诺；流程再造；持续跟踪。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理程控结果过程目标+=THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理达成目标的措施与方法：被迫成功系统（东厂制度）。“五定原则”：定时、定人、定点、定量、定责。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理过程管理系统-如何进行目标管控每日目标评估检查；每周目标评估检查；每月目标评估检查；每季度目标评估检查；每年目标评估检查。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理过程管理系统-过程管控的五大方法A.针对下级机构的管控方法：1）签订责任状；2）跟踪督导(战报、短信)；3）信息传递（每天数据核查）；4）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；5）阶段评估。B.针对业务员：1）工作日志；2）会议经营（晨会、夕会）；3）辅导训练（制定训练计划）；4）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；5）其他方式（业务竞赛）。THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理竞争法则是天则，是宇宙法则。只有内部竞争比外部竞争更加激烈，才能最终在市场竞争中赢得胜利！THE7HABITSOFHIGHLYEFFECTIVEPEOPLE销售团队管理PK机制-建立PK机制的流程确定PK时间段；确定PK项目；PK责任人的自我公众承诺；每日信息汇总及每周总结；定期宣导成果；评比；执行奖罚。TH