奥迪基本销售技巧6(成交、递交,跟踪、联系)

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训（报价成交、交车、跟踪）奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining从报价到成交阶段目标：达成交易奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining本阶段主要工作：用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）处理异议奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪车的价值奥迪经销商的价值奥迪销售顾问的价值已经建立的价值奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining前提：决定者（们）必须在场客户对品牌、车型已经明确表示认可如有置换，需完成评估奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining如果不具备所有的前提：另外约定一个时间向客户解释所有前提具备的好处不将流程推进到本阶段奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining环境合适的区域座椅整洁没有电话打扰手机关闭茶水…就座位置必备的资料文件奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining•成角度或肩并肩•面对面•对角线就座位置奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining可以报价的信号论及与付款相关的问题论及颜色、内饰、装备并做肯定论及交车时间论及售后、备件的问题论及订金、合同谈及其它细节奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining怎样报价？装备12354经销商信息车辆信息市场指导价订货日期（现在）交车日期其他利益定金贷款事宜客户姓名地址电话实际价格签字奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining客户有什么样的表现？（语言和肢体语言）奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining•倾听-他们说什么-他们试图说什么-他们的真实用意是什么•沟通技能奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining可以谈&不可以谈希望的打算要的必须的奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining不满意（公司、产品、销售员、服务）误解顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）销售员的介绍未切合客户的需要试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）异议：奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining异议的认识奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining异议发生的时间：异议的三种情况：借口、抱怨、真正的异议必然性嫌货买货异议是客户“扩大自身利益”的工具异议不是“红灯”，而是“路标”。如何看待异议？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining1、重视与关心2、尊重与谅解3、耐心与克制4、平常心5、积极异议处理的原则：奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining价格谈判奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining引用意大利外交家DanieleVare的话：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术谈判的本质奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining我们永远也不要害怕谈判。但是，我们永远也不要因为害怕而谈判。结束后要让客户有“赢”的感觉奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining价格谈判的时候，客户的语言和肢体语言代表什么？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining促进成交：1、把握时机—发现成交讯号2、主动试探（选择法、建议法、换位法、利用形势法、沉默法…）3、推销自己和经销商的独特之处4、使用旁证5、不要轻易放弃奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining本阶段不应有的言行举止：1、慌2、多言3、过度兴奋4、缺乏耐心5、傲慢6、愚蠢的问题奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining异议处理不当的原因：缺乏对异议的认识和销售经验对公司、产品等情况不了解缺乏技巧担心客户不高兴奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining如何提高处理异议的能力：1、培训2、自学3、案例研讨4、应答标准答案奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining思考题：在工作中，你有什么应对价格谈判的手段？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining递交新车阶段目标：确保高的顾客忠诚度奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining为什么要有“新车递交”的仪式？正确的奥迪，正确的经销商专业、可信赖－－服务新起点团队展示过程时间45分钟较合适奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining•重视–确定交付时间、确定自己可能需要的帮助•及时沟通–意外信息的及时处理•精心准备–PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品•周密安排–确保程序进展顺利奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车－－提升客户满意度的最后机会•设身处地地想想客户对新车的渴望•悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻•让客户得到自己未曾期望的小小惊喜•选择恰当（个性化）的赠品来赢得客户关注•一小段演说（个性化）奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车过程迎接客户办理手续奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车过程功能介绍奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车过程推荐服务索赔条款奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车过程开场白－介绍－演讲－祝贺－礼物－欢送仪式：奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining思考题：根据我们的实际，怎样营造一个节日般的交车仪式？奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车后保持联系阶段目标：确保高的顾客忠诚度、寻找新的销售机会奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车后保持联系的意义进一步证明客户的决定是对的让客户感觉到自己在被别人关心着奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining交车后保持联系奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining好好不好不好服务产品客户回头率97％67％30％20％奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining一个对服务不满的客户会将他(她)的不满经历告诉其他8至10个人…如果公司对服务过失未给予快速关注，70%对服务不满的客户会再与其进行商业合作...结论:客户忠诚不仅是一张客户卡–它体现在即使你的价位比竞争对手要高,但他们仍然忠实于你;它指的是你的客户和同事们在冷饮机旁闲谈时对你的推荐;他们把你当作朋友,这才是真正的客户忠诚。奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining客户是上帝向新客户推销产品的成功机率是15%，然而，向现有客户推销产品的成功机率是50%...如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，则可将利润增长85%...客户为导向的公司的利润比非客户为导向的公司高出60%...向新客户进行推销的花费是向现有客户进行推销所花费的6倍…奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining初次接触1.1电话接触保持与潜在客户的联系新车展示了解客户需求123试乘试驾4递交新车6.1在经销商处6.2在客户处6报价成交581.1.1客户打来的电话1.1.2与销售顾问初次电话接触1.1.3电话营销1.2“主动出击”1.3在展厅内与客户接触后续工作和保持与客户的联系7奥迪销售流程（框架图）二手车置换提供金融服务奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining保持与潜在客户的联系阶段目标：寻找销售机会奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining机会：点点滴滴的积累奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining分类、有计划、多种方式奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining销售过程执行记录（销售日志）奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining•忠诚：奥迪车客户在同一经销商/销售员处购买新奥迪车现实客户潜在客户未知客户客户的流动:-+++--•不忠诚：现有客户在另一经销商处购买新车•征服：潜在客户购买新奥迪车后成为奥迪新车客户•开发用户：结识一位不确定客户，使之成为潜在用户•撞上门：在一次联系后将一辆新奥迪卖给不确定客户•失去：停止时常联系，失去信息，得到不可靠信息+奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining经济形势CRM20002001200220032004有限的竞争全新的产品供不应求亲朋好友供求平衡－－开始竞争品牌形象提升经销商形象及客户满意度提升撞上门竞争加剧更多的品牌及产品客户对产品及渠道有更大的选择空间价格下降产品处于生命周期末期供大于求?老客户开发新客户2005面临激烈的竞争新产品上市