学习销售原理、掌握导购技巧

邓煜[e-mail]学习销售原理、掌握导购技巧导师：邓煜[e-mail]邓煜[e-mail]邓煜[e-mail]第一部分店面销售特点：拉与推的技巧邓煜[e-mail]李嘉诚的话•去找顾客我们很累•顾客找上门来我们很轻松邓煜[e-mail]应对•了解来者的目的•了解来者的心理•共同寻找来者的需要•有问必答、切中要害•问该问的、说该说的•为下一次销售做好准备邓煜[e-mail]第二部分高端瓷砖店面销售核心概念邓煜[e-mail]要成为销售精英，必须：•1、建立心理优势•客户被吸引来•客户随即走进•2、成为销售专家•我们的亲和力•我们的专业知识•我们的善解人意邓煜[e-mail]成功的心理基础•1、所有的导购都会面临客户的提问•2、客户相信谁谁就可能赢得生意•3、客户都有从众心理，或多或少•4、客户关心的是感觉、产品、价格、服务•5、客户一定要对以上要素进行比较邓煜[e-mail]思考•穿衣戴帽、各有所好•专家，就是比其他人更快找到方法的人•1、知识结构•2、人情世故•3、人性心理•4、内心平和邓煜[e-mail]第三部分营销与推销的区别邓煜[e-mail]营销•综合运用广告、店面、展示、产品等各种要素邓煜[e-mail]推销•产品特性和个人能力邓煜[e-mail]核心•挖掘顾客需求•谈生意•1、客户的期望•2、客户的底线•3、我们的底线•4、妥协的时机、内容、方式邓煜[e-mail]说服力切记：说服是用问的，不是用说的答案就在问题里邓煜[e-mail]如何问问题？•要问很容易回答的问题•要问回答“是、对、好、行”等的问题•要从小“是、对、好、行”开始发问•预先思考顾客可能的回应邓煜[e-mail]20/80定律•80％，由对方说•20％，由你说换言之•80％，问问题•20％，解说邓煜[e-mail]第四部分客户为什么而来邓煜[e-mail]客户为什么而来•客户走进店里，先给客户留下印象的是什么？邓煜[e-mail]销售法则•被客户喜欢，就成功了一半•如何展现自己邓煜[e-mail]第五部分有效展示产品邓煜[e-mail]产品呈现只有一个目的：是什么？邓煜[e-mail]卖场销售的程序•打招呼•做选择题•初步了解客户需要•沟通预算•看产品（顺序）并征询意见（“3”）•价格谈判•解决异议•成交邓煜[e-mail]核心•挖掘顾客需求•客户现在的状态•客户的期望•客户愿意付出的代价•双方的差距在哪里•不断提出假设并进行求证邓煜[e-mail]顾客的购买心理•谈生意•谈什么•客户现在的状态•客户的期望•客户愿意付出的代价•双方的差距在哪里•不断提出假设并进行求证邓煜[e-mail]说服力•1、说服是用问的，不是用说的•2、答案就在问题里•3、如何问问题？•4、20/80邓煜[e-mail]第六部分如何应对低价产品的冲击邓煜[e-mail]第七部分其他销售渠道与店面的关联邓煜[e-mail]渠道组合•店面－分销•家装•小区•工程•超市•团购：传统－网络