基金营销技巧

基金营销李光主要内容一、行业情况介绍二、基金营销优势三、精准营销一、行业情况介绍1.美国基金发展带来的启示2.中国基金发展十三年3.加强基金销售是未来的大趋势1940-1980年，美国基金整个行业发展比较平稳，1980年开始随着经济的发展和股市的走牛，共同基金经历了快速增长的30年，1996年共同基金的资产超过了银行存款。美国共同基金的资产规模仍然是世界上最大的，占到了世界共同基金资产的51%。1.美国基金发展带来的启示：根据ICI的统计显示，美国共同基金从1991年的1.393万亿美元发展到2007年的12万亿美元。2008年次贷危机，对公募基金的管理规模也会有所打击，到2010年1月份，已经增加到7,674只基金，基金资产达到108,862亿美元。而美国股市股票市值为11.2万亿美元纵观17年的发展历程，基金行业整体管理规模呈现较为显著的正增长。总之：短暂的调整并不能改变美国共同基金行业的整体成长趋势，只是增长速度有所下降。个人投资者居多根据ICI的资料显示，美国大概有9200万的不同类型的个人投资者，他们持有共同基金82%的资产。在过去的30年里，个人投资者的数量显著增长，截至2008年末，45%的美国家庭持有基金，然而这个数字在1980年还不到6%。2.中国基金发展十三年1998年，规范管理的基金业刚起步时，当年只成立了5只基金，且全部是封闭式基金。2003年我国基金数量首次突破100只，达到110只，从第1只到第100只，用了整整6年时间。2005年基金数量突破200只，当年底达到218只，2006年新增基金数量达90只，当年基金总数突破了300只。2007年，管理层为了控制风险放缓了新基金审批步伐，当年新增基金数仅有38只。当年底基金总数仅只有346只2008年的大熊市，管理层新批基金数量超过100只，当年年中基金总数突破400只，到年底时达到439只。2005年以来的五年是我国基金数量增长最快的时期，每年新增基金数在70只左右。截至2010年12月31日，60家基金公司基金资产总规模为2.44万亿元人民币(不包括QDII基金,包括ETF联接基金)，总共700余只基金。而沪深股市总市值已达26.54万亿元人民币2010年有147只新基金诞生，新增资产超3100亿元。基金发行加速，迎来行业大爆发２０１１年初，证监会基金部下发《关于进一步优化基金审核工作有关问题的补充通知》，基金审批将迎来六条通道并行的格局，这将加快新基金审批发行进程，也必将迎来新基金的密集发行。4月12日，据证监会网站公布的数据显示，仅一天就发行了9只新基金，同时上柜销售的基金就有25只。有业内人士估计，今年的新基金数量可能将突破200只！业绩情况2010年上证综指和沪深300指数分别下跌14.31％和12.51％，总体来看，主动投资的股票方向基金2010年平均业绩都取得了正收益，整体跑赢大盘。数据显示，纳入统计口径的166只标准股票型基金平均业绩为2.89%3.加强基金销售是未来的大趋势券商只靠提供交易通道服务生存的时代一去不复返。刚刚过去的2010年，证券业承受了交易佣金率大幅下滑的冲击，各大券商经纪业务的净收入较上一年度均有所下滑。作为证券公司最为核心的业务，经纪业务收入的下滑意味着券商总营业收入的萎缩。事实上，多数券商营业收入、净利润较2009年均出现了不同程度的下降。2011年一季度国信泰然九路营业部，佣金收入利润下滑62%2010年经营数据显示，券商主要收入贡献结构在去年发生了较大变化，传统经纪业务在券商业务贡献占比中出现下滑，而证券承销业务、受托客户资产管理业务的收入贡献占比明显提高。2.营业部自身状况：业务单一，盈利渠道主要靠经纪业务公司理财产品缺乏基金业务急需扩大业务单一，盈利主要靠经纪业务市场佣金一年低过一年，严重摊薄营业部利润空间4月平均佣金万分之4.8虽然马上出台佣金限制规定，但对成立近一年、客户存量很少的我们，利空多过于利多！加大客户开发难度公司理财产品缺乏华龙自营业务正起飞，理财产品也有望展开基金业务急需扩展基金业务还在起步，随着市场发展，这块对营业部、对我们自己、对客户的重要性越来越突出二、基金营销优势增加收入的重要渠道丰富投资品种增加客户忠诚度拓宽客户开发视野增加收入炒股佣金战！——千几?万几？（提成！）基金销售？——百分之！（全是你的！）首备技能：通过基金从业考试日常注意事项：买之前找财务！丰富投资品种股票型混合型债券型……场内、场外的结合促成有效户增加客户忠诚度据分析，购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。拓宽客户开发视野不只是能炒股：买国债：银行排队——华龙空闲买基金：银行？华龙？三、精准营销新发一个基金，一拿到你能知道谁会感兴趣吗？基金的投资者中小额投资者有较成熟的收益-风险投资理念愿意委托专家理财认可专家的投资理念随年龄-负担-收入变化而调整投资模型信任理财顾问认可基金投资对象收益前景营业部的定位PortalofSales销售门户PortalofService服务门户顾问+医生+商人+经纪人某基金公司的个人客户学历分布学历区间客户数量初中及以下7500高中/中专33256大专43256本科56625数量比例5.26%23.32%30.33%39.71%金额比例8.55%20.17%26.11%43.27%人均购买基金份额64261342063403943090硕士16681.17%1.56%52870博士及以上2910.20%0.33%63873合计142596100%100%39543某基金公司个人投资者投资金额分布区间（万）客户数量比例%客户金额比例%人均认购基金份额（元）0-11-55-100100-10001000以上16.16%63.46%19.50%0.18%0%2.53%32.3%57.02%7.75%0.41%583218976109002159551322010120合计99.3%100%37288基金分类：股票型、混合型、债券型、货币型、保本股票型中又有指数型、红利型、主题投资红利基金的目标客户投资基金持有时间达一年以上的基金客户基金定投的客户购买了一年期银行理财产品的客户持有投资联结保险的客户第三方存管的客户账户有一定资金但长期不动的客户货币基金的目标客户属性中小额闲置资金不愿承受本金损失风险看淡股市前景希望保持资金的流动性追求略高于银行同期存款收益对证券业务有一定了解接受有关基金公司某货币基金的个人投资者的年龄分布年龄区间客户数量比例金额比例人均购买份额24岁及以下25到34岁35到49岁50岁及以上2.55%19.5%45.84%32.11%2.07%15.61%50.18%32.14%29976295274039636940货币基金的目标客户有存款/现金的个人，尤其是：1、曾经投资基金2、账户有钱（10000元以上）3、曾投资国债、企业债4、以休眠的曾经大户5、大额短期定期和活期存款户某保本基金的个人投资者的年龄分布年龄区间客户数量比例区间金额比例人均购买量24岁及以下2.80%1.95%851025到34岁23.46%16.93%882635到49岁48.49%50.71%1278850岁及以上25.25%30.41%14730保本与债券基金目标客户的属性有闲置资金风险承受度低有投资意愿温和地看好大市没时间做股票缺乏投资技巧自己操作多次失败收益目标不高满意基金的过往业绩基本了解基金认可基金公司或经纪人的品牌债券、保本基金的目标客户1.买卖和持有以下品种债券国债回购封闭基金开放基金大蓝筹股2.账户有钱（10000以上）的但目前股票持仓量低3.多次咨询过以上投资4.休眠的大客户5.银行一年期以上定期客户6.企业年金股票型基金的目标客户1.习惯于低位建仓-敢于“抄底”的投资者-接受“资金择时，专家择股”的安排2.有投资基金经验并认可价值投资-由基金投资经验：2005年末至2007年初-投资基金并持有6个月以上的客户3.又可用于证券投资的资金-资金长期不被支用4.或长或短的投资路线沪深300基金目标客户的总体特征1.认可指数型基金2.投资对象具有多样性、组合性特征3.有低位建仓习惯。并有获利经验4.接受专家理财5.有持有投资标的2年以上6.追求较高或超额收益沪深300基金针对的核心需求点行情判断正确，但选股踩中地雷缺乏稳定的中长期投资（2年以上）标的，难以配置资产基金管理人流动性大，且不断爆出损害投资人利益的基金黑幕某稳健成长基金的投资者年龄分布年龄区间客户数量比例区间金额比例人均购买份额24岁及以下1.45%1.06%2630425到34岁16.74%14.28%3083635到49岁44.25%48.17%3936150岁及以上37.56%36.49%35125某稳健成长基金的结构分析区间客户数量比例客户金额比例5000及以下1.8%0.11%5000-1万21.27%2.9%1万-3万45.46%16.05%3万-5万9.92%8.29%5万-10万10.68%15.29%10万-50万9.99%35.92%50万以上0.88%21.44%稳健型基金的目标客户中庸之道机动灵活操作精确集中营销——以客户为中心丢掉销售目标，把自己当做一个客户的内部顾问，用你的所有工具，帮助你的客户完成他们的目标意味着不能再把注意力集中在你的出色的产品和优质的服务上，而应该转移到客户的需求上来忘我的为客户服务