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三达净水器营销策划方案1前言我们营销策划团队从净水器市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、客户群研究、重点企业市场推广与营销渠道策略等角度对净水器市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行了细致研究。我们通过定性分析和统计数据来揭示净水器市场当前的推广、经销规律、特点、存在问题，在此基础上提出相应的改革建议。我们以打造中国的净水器专家为根本宗旨，以进一步提升三达净水器的销售业绩为终极目标。特提出以下初步方案。三达净水器营销策划方案2一、中国净水器行业市场运行现状及市场发展环境。2010.11.01.中国第六次人口普查，中国人口有13.7亿人口，时隔两年，如今中国人口应该已经突破十四亿了，稳坐世界人口第一宝座！而中国人均淡水资源拥有量却只占世界人均淡水资源拥有量的四分之一，依然稳坐世界最缺水的国家宝座！如今是北方资源性缺水、南方水质性缺水、西北又工程性缺水，一个字---缺。人口多遇到淡水资源缺乏，简直就是火星撞地球，雪上加霜。至于中国水污染情况，在这里我就不想多说了。随着中国经济的不断发展，人们生活水平也不断提高了，同时对饮用水质量的追求也越来越强烈了，市政从自来水到桶装水、瓶装水，再到如今的净水机、净水器，人们对饮用水质量的追求，早已成为提高生活水平的重要环节了。桶装水固然好，但是价格太高，且如今桶装水市场一片混乱，曝光事件不断，人们如今正开始寻求另一种‘放心’水了，净水器正好满足了人们的需求。据悉，家用净水器2010年销量在1500万台，2011年已近突破3200千万台，逐年翻倍增长，可见净水器市场需求量是很大的，甚至是可怕的。回首曾经的电话、电脑、电视机、洗衣机、空调等电器，已经成为家居必备品了，我相信不久的将来，净水器就会成为下一个家居必备品，因为它太符合人们的需求了。二、目前净水器市场的销售渠道。一问：净水器真正的大众品牌何在？在净水器领域，目前已经有几个强势的大众品牌盘山而踞，各自三达净水器营销策划方案3为政，但还没有真正与其他品牌拉开很大差距。这对于三达来说即是挑战同时也是机遇，目前净水器企业在渠道和风格方面寻寻觅觅，挣破脑壳，无非是为了拔得大众品牌的头筹。二问：走大众路线就意味着放弃高端？“你可以放弃高端市场，但不能无视高端产品的研发。”净水器在人们心目中毕竟是科技、时尚、洁净的代名词，即使走大众化路线也不能将净水器的整体素质拉低，单纯以低价迎合某些群体的需求。能研发制造出高端净水器并非意味着背叛大众，恰恰相反，适量的高端推广会引领和提升消费者的品味。三问：价格话语权花落谁家？定价是大众化的永恒话题，相对而言，目前净水器的价格依旧水分较多，材料商、生产商、经销商，似乎都是能左右最终价格的幕后推手，但三者对价格话语权又都讳莫如深。特别是在国内市场，我们看到净水器市场表面繁华的背后，充斥着许多步履维艰的半路出家的商户和鱼龙混杂的市场，从而导致净水器市场的不稳定，以次充好、不良竞争。用国外进口的一定贵，老牌企业对价格的掌控是苛刻的，而实力强的经销商通过渠道控制OEM厂家的产品也能掌控定价，这是商业常识。但这些常识一旦进入错综复杂的营销渠道，到了消费者那里就成了模糊价格的潜规则了。四问：隐形渠道正方兴未艾？在总希望抢先折桂的企业看来，隐形渠道（即设计师渠道）无三达净水器营销策划方案4疑是值得付出时间和精力去深挖的渠道。因为，隐形渠道影响消费决策的作用显著，现在越来越多的企业乃至经销商都意识到，净水器厂商横向拓展与设计公司合作，似乎是离开红海，拓展蓝海的好方法。只是不少厂商没看清隐形渠道开发成本比较高，周期较长，一蹴而就的急躁心态只能浅尝辄止。三、网购将是社会的发展趋势。网购的趋势：网购几年来迎来井喷式的增长！年份网络年度销售交易额2007100亿2008500亿2009800亿20102000亿20118000亿网络技术飞速发展的现在，电子商务的应用也愈加广泛。其中网络购物就是电子商务应用与发展的最佳表现方式。2011年3月，为了更清晰的了解和判断消费者网络购物行为，贝叶思咨询与比特网联合进行了“网络购买行为调查”。共有2753位消费者此次参与网络购物调查，其中80%被访者居住在各大一线城市和各地省镇城市。其中，由于网络应用的分布与三达净水器营销策划方案5普及性，农村及乡镇所占比例不到10%，网民分布不均衡，还有进一步普及和应用的空间。图1：购买者所在地区购买者职业的成分会很大程度上影响着网络购物行为的发生。图2：网络购物者职业分布三达净水器营销策划方案6此次调查中超过80%以上（约2210位）调查者的网龄在5年以上，从网络发展到普及的今天，大多数人对于网络的态度已经视其为生活中不可缺少的一部分。网络购物也是网络发展过程下衍生的产物。目前在国内，网络购物也已经绝大多数网民生活中必不可少的组成部分，随着网龄的增加和对网络的认知的增加，网购的行为会大幅增加。图3：参与调查者网龄三达净水器营销策划方案7参与此次调查的消费者中有93%表示有过网络购物的经历，网络购物已经成为消费者互联网行为的重要组成部分。图4：是否有过网络购物经验图5：选择网络购物的主要原因三达净水器营销策划方案8相对于传统购物而言，价格与便利性是网络购物最突出的两个优势。在我们的调查中，34.8%的消费者认为“价格”是选择网络购物的最主要因素。，随后是“无需外出在家一键操作的便利优势”占33.0%，网络购物的这两项优势与早期电子商务的主要特征相一致。现在网购已经在个人消费层面实现了电子商务其应有的价值，并被消费者在一定程度上广泛接受了。在网络购物发展愈加成熟的趋势下，我们看到60.2%的网络购物消费者表示还是满意目前出现网购问题时的解决方式的。在此分析下，贝叶思咨询咨询认为，除了价格及时间、地点、购物方式的优势外，网络购物的资源日渐丰富，网络卖家在面临极为严酷竞争的情况下，做出的让步行为。图11：网络购物问题解决满意度三达净水器营销策划方案9在未有网购行为的消费者调查中，贝叶思咨询发现，其中76.3%的消费者表示将来会成为网络购物顾客中的一员。但分别还有16.5%、7.2%的消费者表示不知道和不会加入网络购物行列。综上，对于这部分不会或不知道的人群，贝叶思咨询咨询认为网络安全性的提升和普及以及网络购物口碑的积累对于增加网购人群和网购消费能力至关重要；目前网络购物仍存在风险和问题；甚至有的消费者不好的网络购物经历与体验影响了他们对网络购物的信心。图12：将来是否会进行网络购物至此，综上所述，网络购物目前发展虽然还欠缺稳定，但已日趋成熟，网络购物模式会逐渐转变为新兴消费模式，与传统消费模式并驱，与此同时网络购物有着传统消费所不可比拟的时间、价格、三达净水器营销策划方案10空间、选择范围等优势。也许不用5年，3%的零售贸易额将会很快到达！随着网络购物消费群体日益壮大，相关法规及部门以及主流购物网站需要加强和约束网络购物的规范化管理，这更一步促进网购贸易的开展！四、网购给净水器市场带来的机会。网购强大的购买力，给众多商家带来了极大的机会，顾客可以和厂家直接对话，带来更多的优惠和选择，传统零售方式已经不能满足消费者越来越多的需求。这里以网购净水器为例，谈谈网络与消费者如何零距离沟通。在淘宝论坛里，一位网购了净水器的客户谈了自己的购买经验：前几天我到淘宝里去买东西，看到了这款净水器，没有和客服联系就拍下了，因为家里的水确实有很多的白色水垢出现。过了几天来货了，确实很高兴，回家让老公安装，老公打开后看到包装很细心说里面的零部件确实很全，我们家的就是说明书里的第一种，我家是说明书打开后左下角的那种—A种情况。老公动手先拆下了原来的滤网，其实以前也洗过的，但是没几天就又这样了，看了确实很不舒服，可能是我家安了燃气热水器总开热水的关系总是有水垢，听别人说，水过了40度就爱产生水垢。是不是很难看啊，我家才用了一年啊。。。。。三达净水器营销策划方案11之后老公很能干安装上了。其实之前我们安装完之后在接头的地方打开水龙头会喷水，我去问卖家，他说是没放垫圈吧，回家一查果然是，但是再提醒一下，外牙的水龙头里面一定要放白色的垫圈，黑色的是别的类型的。重要重要~~希望对大家有用。。。这年头什么都不重要，健康最重要，祝大家身体健康。五、三达净水器的网购平台的选择。1，网购平台介绍在网络大潮之下，网购平台愈来愈多，独立的官网，众多的第三方平台：淘宝，京东，当当，阿里巴巴，ebay等等，都是各大商家的优异选择！2，三达净水器平台选择缘由①独立的官网。宣传品牌，扩张知名度，打造净水器行业专业风向标，同步进行三达净水器营销策划方案12网络批发，加盟。②淘宝商城。目标客户群：淘宝3亿会员。销售方式：团购、零售。③京东商城。目标客户群：具有高消费能力的会员。销售方式：团购、零售。④阿里巴巴中文版。目标客户群：国内净水器采购商。销售方式：批发。⑤阿里巴巴英文版。目标客户群：国外净水器采购商。销售方式：批发。六、三达净水器的网络推广方式。三达净水器营销策划方案13各家平台推广都有自己的推广方式，这里简单的介绍一下，在销售人员培训时，会有具体的操作讲解和指导！官方网站推广方法举例：1，百度关键词排名推广，示例：净水器采购商搜索净水器，即可查看到三达净水器的官网，可以进行批发加盟。2，百度百科知识上传，让顾客三达净水器的品牌文化。3，百度知道提问回答，以顾客的身份进行提问，然后回答，解答顾客关于三达净水器的产品疑问。淘宝商城推广方法举例：1，直通车推广，让顾客搜索净水器，能够看见三达净水器的产品，进行了解，购买。2，钻石展位推广，直接上淘宝首页，让淘宝3亿会员直接接触三达净水器。3，淘宝聚划算申请，参加团购活动，直接形成强大的销量。推广须以精准、实效、独特性为原则精准——对准目标客户群实效——直接有效迅速促进销售独特——客户资源的充分挖掘“低成本”宣传，“高销售”回报三达净水器营销策划方案144，商品购买销量提升炒作，提高淘宝排名。5，淘宝淘金币活动报名，稳步提升销量。6，商品标题优化，淘宝搜索引擎的排名系统与商品标题有很大关系，人气、销量、好评率等因素当然也有较大影响，但是淘宝商城本身具有高权重的先天优势，对标题进行适当优化会会增加不少自然流量。七、网购品牌成功案例-----凡客诚品VANCL凡客诚品，去年的年销售额已经突破了30个亿，它的成功无用多说，我们简单谈谈他的操作模式，凡客诚品是国内比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。一、网络广告营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的三达净水器营销策划方案15网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。二、体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。三、口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会