《融合怎么卖》---融合业务销售培训宝典10

2013年12月融合怎么卖！----100M/32M融合业务销售培训宝典1.0积分规则：您可以在培训期间主动回答或提出问题；主动参与课堂互动、小组分享获得学分团队表现以小组为单位，参加分享、互动活动等，根据发言内容、表达清晰、团队合作等情况，小组成员的累积学分即为团队的最后得分。课堂纪律：为保持课堂教学秩序，请您培训期间关闭移动电话或设置在振动状态；不要在课堂接听电话、收发短信或使用电脑。加分项目加分标准主动回答问题（积极参与互动）2分/次代表小组分享3分/次小组获得分享机会2分/次/组友情提示目录基本知识基本技能如何销售常见问题基本知识目录1.套餐内容2.安装条件3.收费标准4.手机补贴5.发展佣金6.竞争优势1、产品基本内容说明：100M产品基本包均包含1部宽带+1-3部手机+1部尊享版ITV；手机、固话资费均为本地主叫长市话0.15元/分钟；全国漫游接听免费，国内主叫0.30元/分钟；100M叠加第二部ITV只能选尊享版，按10元/月/部收取。100M受理时需勾选来显，包含在199元共享话费。带宽档次上网带宽月标准费共享话费手机流量高清电视共享话费抵扣范围话补政策超级影院下行上行100M100M2M299元199元共享100M1部尊享版国内通话费、点对点短信、流量费双机30%补贴；20%融合新话补包月8折优惠32M20M1M169元169元每卡20M1部基础版套餐内容安装100M、32M到底好在那里我家还不是H，怎么办大家一起演练一般的接入技术不能达到32M、100M；只有光纤到户才能满足这么快的上网速度；只有中国电信才提供全程全网的真光网。2、哪些客户可以安装100M、32M?只要有FTTH地址，都可以安装100M和32M.对非FTTH地址客户申请安装100M和32M的：因为100M（32M）对线路要求很高，只有光纤才能保证。而您现在所住的地方暂时没有光纤线路，您需要等一段时间才能安装。您将您的信息登记一下，待光纤线路建好后，我们马上通知您来办理。您也可以先安一个8M的宽带先用到。8M宽带一般上上网，打打游戏也没得问题。光纤通了后，您可以免费升级到100M（32M）。强调：登记客户信息并报送主管部门我想装个100M/32M的宽带，要给多少钱大家一起算算账3、安装100M（32M）需要给多少钱？安装100M（32M）需要以下设备：2口光猫，0元，电信赠送。OR4口光猫，卖价380元，仅需50元。＋高清机顶盒，360元，终身免费看电视＋天翼3G智能手机，自购，电信赠送等额电话费强烈要求向客户首先推荐：多2个端口，可满足多台电脑上网或多台电视机看ITV;提供无线功能，手机，IPAD都可以上；节约买无线路由器的钱。终端补贴政策4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）珠联璧合=最好的手机+最好的宽带“存宽带网费，送iPhone5S/C（Note3），享100M光纤宽带，免费看电视！”购iPhone5S/C（note3），办299套餐，送5400元话费，按36个月分摊，150元/月。4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）iPhone5S/C100M珠联璧合买苹果5（Note3）,每个月只需149元，就可以享受100M的宽带、199元话费；还有电信给你免费提供的高清电视！4、手机补贴政策2——双机补贴不喜欢土豪金（5S），不喜欢“不要脸”（NOTE3）100M咋办理：购双机按30%返还！4、手机补贴政策2——双机补贴(100M、32M都可以享受)同时有2部智能机（或新购）加入100M或32M的客户策略要点：套餐内有2部599以上智能机，2个天翼号码且在用，均可享受30%的双机补贴。补贴总额为套餐内智能机售价和，每月按实际消费额的30%进行返还，返完为止。备注：无论是否新购智能机，只要符合条件即可享受。套餐档次套餐标准价双机补贴标准每月实际缴费宽带折算价100M299元/月30%209.310元32M169元/月30%118.30元双机礼包也是促进100M销售的利器，附：终端补贴政策2——双机礼包套包推荐为促进厅店销售，市公司组织包装了2套双机礼包，请各厅店必须组织进行展陈、销售。联想A630E联想A370E4.5寸双核双模售价：1090元4.0寸单核单模售价：599元双机套包价：1589元送价值1689元的两部智能机赠送1689元话费330元光猫一部360元高清机顶盒一台终身免费看高清电视双机套包价：1789元送价值1889元的两部智能机赠送1889元话费330元光猫一部360元高清机顶盒一台终身免费看高清电视4.0寸单核单模售价：599元联想A370E联想A750E5寸4核双模售价：1290元4、手机补贴政策3——单机融合新话补套餐档次套餐标准价融合新话补折扣标准每月实际缴费宽带折算价100M299元/月20%239.240元32M169元/月20%135.20元对于确实只有1部智能机，按消费的20%返还我是代理商，卖1个融合有多少酬金大家一起算算账5、发展酬金计算——100M酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金299*40%=119.6元648.2元手机成员佣金299*30%*0.5+299*30%*9%*24=238.6元套餐壳50+200元双星达标激励40元全新增100M套餐＋智能机终端利润：300元以上；流量激活，厅店评级：220元4口光猫利润：50元机顶盒利润：55元新增1户100M套餐，代理商预计可获利近：1300元！不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有750元。酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金169*40%=67.6元342.46元手机成员佣金169*30%*0.5+169*30%*9%*24=134.86元套餐壳50+50元双星达标激励40元全新增32M套餐＋智能机终端利润：300元以上；流量激活，厅店评级：220元4口光猫利润：50元机顶盒利润：55元新增1户32M套餐，代理商预计可获利：950元！5、发展酬金计算——32M不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有450元。6、竞争优势13620M带宽是共享带宽，上网，看电视要互相干扰；机顶盒只能看互联网节目，没得直播，更没得直播暂停、回看；只能是2G手机加入。宽带没得骨干网，不管带宽多少，都慢的造孽；机顶盒就是闭路电视，莫法暂停、回看；莫法点播赠送话费少，只有700分钟；超出后莽贵，0.25基本知识小结对于100M\32M我们需要掌握：1.产品包含：高速上网、高清电视、高额共享话费；2.为保证质量，需要FTTH才能安装；3.入网费用很优惠：4口光猫只要50元，高清机顶盒只要360元；买手机送话费。4.多种购机补贴方式，更实惠：珠联璧合（100M专享）、双机补贴（7折）、单机融合新话补（8折）5.很赚钱：100M不连手机起码赚700多，32M佣金400多6.比同类产品更有优势。目录基本知识基本技能如何销售常见问题1.体验2.算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到“实惠”目录基本技能为什么要给客户演示体验？只有通过演示给客户看，让客户亲眼所见、亲耳所闻，让客户觉得这个东西好，“是我想要的”，“原来电视还可以这样看”，从而将我要客户买转变成客户想买。体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演示体验哪些内容？要怎么做？怎么说？1.功能2.栏目3.需求4.自己耍我们是如何给客户演示、体验的？大家一起演练ITV演示体验的四个环节体验营销总树图直播点播发掘用户需求用户自行体验点播功能体验特色栏目体验熊猫高清、好莱坞高清体验关于收费应对直播功能体验暂停回放体验直播回看体验高清频道体验1.功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介绍直播功能？请列出关键点。讨论原则：1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；3，每组派人分享讨论结果；4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；1.功能吸引ITV演示体验的四个环节主要展示直播列表、直播节目暂停、回放、回看功能直播：电信高清电视跟到广电闭路电视一样，可以看很多电视频道。在遥控器上直接按“直播”就可以进去了。你看，这就是所有的直播频道，一共有100多个台，中央1-13、湖南卫视等省级卫视台都有。你平时一般喜欢看哪个台？（选择客户喜好的频道进入节目）你看，这就是XX台，跟到你平时看的是不是一样的？直播暂停、回放：我们这个电视还可以暂停、回放哟。比如说：看电视看到正关键的时候，开水烧开了，你去参开水，回来就看不到精彩镜头了？或者突然想上厕所，上了厕所回来，是不是就看不到了？用我们这个就不怕，只要按一下暂停，一会儿回来慢慢接到看。（按暂停）你看，是不是就暂停了。（略微等待，按继续播放）我们再按一下，就接到放了。刚才那个镜头没看到或者没看清楚，我们还可以倒回去看。（按快退）最多可以退2个小时，你看，现在是10点钟，我们可以看8点钟的。你看，这就是早上8点钟的内容直播回看：我们这个电视还可以看昨天、前天的节目哟！平时，是不是有因为加班、聚会、打牌等错过喜欢看的电视节目的时候？如果是广电电视，那错过了就看不成了。我们这个就可以哟。（拿具体的频道进入回看展示），你看，这就是昨天的“XXX”。5路高清直播频道我们还有10路高清直播频道（央视、湖南等），那个效果真的不一样，广电电视根本就看不到的（随便进入一个高清直播）你看，是不是很清晰？连脸上的麻子都可以看得到！1.功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介绍点播功能？请列出关键点。讨论原则：1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；3，每组派人分享讨论结果；4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；2.栏目吸引点播功能、特色栏目介绍、展示点播功能：我们这个还可以点播电影，电视剧哟。（按点播进入）你看，里面的电影、电视剧很多哟，有国产片、外国片、热播电视剧、韩剧等等，想看哪个就看哪个，想看好多集就看好多集！（点一部电影、电视剧给客户看）特色栏目：我们这个电视还有很多特色频道，比如旅游、军事、体育、记录、养生、少儿、游戏等频道，（边说边给客户展示）你喜不喜欢看足球哇（根据客户特征列举或者直接问客户喜欢哪类栏目），（进入栏目，给客户点起看）熊猫高清、好莱坞高清展示我们现在刚刚新增加了一个特色栏目，全部都是高清影视节目，看起安逸惨了！（返回主界面，进入栏目）里面全是一些大片哟，跟到你在电影院看效果一样。（点一部电影），你看，效果好安逸！关于收费问题：现在是免费体验，11月11日前都不要钱，随便看。你随便在电影院看一部电影，至少都要5、60；这个才几块钱。大冬天的，窝在被窝头看大片，享受惨了ITV演示体验的四个环节3.需求吸引询问客户日常喜好的电视节目，给客户放起看不是一个单独、独立的演示体验环节；要在功能、栏目吸引两个环节中进行穿插；不能我们自己噼里啪啦一阵说，ITV可以直播、暂停、回看、点播，像背书一样，而不管客户是否对我们演示的节目内容感兴趣。演示、体验的内容是客户感兴趣的，才能集中客户的关注，认真听你说，看你放。每演示一个功能、一个栏目，都肯定的问客户“你肯定喜欢看啥子，我给放一下”。4.交给客户自己放在演示完毕后，将ITV遥控器交给客户，让客户自己耍一下。来，你自己来感受下哇。围观客户较多时，要注意选择年轻、接受能力强、是家庭决策人的客户；不要走开，要在旁边给客户进行指导。ITV演示体验的四个环节•直播暂停、回看是关键•边说边操作，生活化场景•喜欢什么演什么，演示给他看，更要请他玩玩看！ITV体验的关键点体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验