客户经理营销十大技巧

客户经理营销十大技巧第1大技巧众里寻他千百度---发现客户的技巧第一步：搜集客户源的素材如果你想做一名成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中要做一个有心人，注意搜集资料和培养关系。有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切,但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市场的通道。所以，作为一名客户经理，关系是至关重要的，有些关系是原本就存在的，如亲戚关系。有些关系是可以通过各种途径去创造的。●亲戚关系自己的血缘关系；――配偶的血缘关系；――朋友的亲戚关系；――自己血缘关系的延伸亲戚关系；――配偶的血缘关系的延伸亲戚关系；――朋友关系的延伸亲戚关系；……在中国的传统中，亲戚是一个十分重要的社交关系。中国人重情，亲戚关系也很复杂，从种类上分为血缘关系和非血缘关系两大类，有血缘的关系是不可改变和创建的，但是可以充分利用的。非血缘关系的范围和定义比血缘关系广，同时也是可以创建的。除此之外，还有一个十分有用的结缘方法，中国人信奉姓氏沿袭血缘，有同姓“五百年前是一家”的说法，如果你姓张，那么所有张姓人都可以攀上“远房”亲戚，如果你姓陈，可以叙一叙祖籍，这样很容易“源起于一家”,交往中自然就少了许多隔阂。亲上加亲，只要你有心，他们就都有可能成为你的客户。●朋友关系――自己的朋友――朋友的朋友――亲戚关系延伸的朋友――同事的朋友……在中国人的意识中，朋友常常重于亲情，为朋友可以”两肋插刀”是很多中国人值得自豪的一种侠义情结。朋友关系用得好，可以不费吹灰之力，不付一分成本而获得客户。朋友关系是可以创建的。值得注意的是，朋友关系没有血缘约束，一定要投入相当多的情感成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。●师生关系。――幼儿园的老师和同学――小学、中学、大学的老师和同学――各类培训班的老师和同学――各类进修班的老师和同学――各类研习班的老师和同学……在中国人的心目中，师生之情、同窗之情重于亲情，“一日为师终生为父”、“一世同窗三世为亲”,“三人行，则必有吾师”……千百年来，这些古训影响了一代又一代人，时至今日，提起曾经共同学习生活过的同学，人们仍然有一种亲切感。你可以根据需要的客户类别参加不同的培训班，对这一批又一批可观的老师和同学，只需要获得一份同学录，并时常与他们保持联系就可以了。●同事关系。――现在的同事关系――过去的同事关系――实习时的同事关系――临时工作的同事关系……或许你在银行工作以前有过在其他公司或单位的工作史。也许你一直在银行工作，但你身边一定有跳槽到其他公司或单位的同事。这都是丰富的客户源。你曾经与他们亲密地在一起工作，你们互相了解，互相信任。他们或许现在已经是原来公司或单位的负责人或主管，或者已经成了私营企业的老板，但不管他们成为了什么，可以肯定地说，他们一定有需求。与他们叙旧，聊天，他们中一定有人会成为你的客户。●老乡关系。――与自己的原籍相同的老乡关系――与自己出生地相同的老乡关系――与自己居住过的地方相同的老乡关系――与近亲的原籍或居住地相同的老乡关系……老乡关系是一个范围非常大的概念，外延弹性较强，又很符合中国人的性格特点，客户经理在适当的时候，可充分运用这一概念，为建立关系找到一个有效的工具。●客户关系。――你的直接客户――你的间接客户――你直接结交的商家或主顾――你间接结交的商家或主顾……我们生活在一个经济社会里，不可避免地会与其他人发生交易关系。这种交易关系在你成为客户经理之前就已经发生了，可能是工作交易，当你从事其他商业活动或者银行业务，会有一些不同的客户。也可能是生活交易，你作为社会中的一员，因为生活的需要与形形色色的商业机构发生过各种交易，如买菜、购书、添置家电……通过这些活动你成为别人的客户。不管是别人的客户还是你是别人的客户，这种主客户关系一经确立，那么你就有机会与他们沟通、相识并进而发展下一步的客户关系。●可以创建的其他关系。除此之外，人生中还有很多可以创建的关系：一次旅程、一个会议、一番误会，甚至一场战争……人生如一列火车，在你需要停靠的时候，你会记住一座城市、一个地名,但是更多的时候，我们经过的是没有停留的小地方。你是否从窗外看过了那些风景，记住了位置，有一天那里或许会成为你未来的乐园。●创建关系方式推荐：名片进攻：批量印制名片，名片要体现自己的人生宗旨、个性特点、职业、联系方式等，要有特色，给人留下深刻印象。在与人接触中，先把名片递上，对方自然也会回复一张名片，根据名片与人联系，就会占据主动。作为成功客户经理，发送名片标志着你的营销活动没有停止，名片的发送量至少要达到每天10张以上。调研采访：确定一个主题，以调研者的身份进行采访，可以消除对方的抵触情绪，以零交易的状态进入准客户群。在调研时可以通过主题的选定，深入了解人们的需求，为进一步营销创造条件。参加公益活动：公益活动可以提高自身的形象，给人留下好的印象，为下一步的交往打下良好的基础。同时，公益活动的参与者综合素质较高，通过参与公益活动，客户经理可以结交层次较高的准客户群。组织和参加各类聚会和培训班。经常组织和参加各种家庭聚会、同学聚会、生日聚会、旅游、参观等活动，有目的地参加各类培训班，可以增加与关系人员交流的机会。还可以通过组织丰富多彩的聚会活动，向关系人员展示自己独特的匠心和创新思维，从而加深了解。第二步：分类和筛选利用上述关系，相信你已经能够列出长长的一串名单了。但是这些名单里并不全是你所需要的准客户资料，所以下一步的工作是对所有的人员信息进行分类。●常用的分类标准和方法：――按照客户创造价值的大小划分：产生的利润较大产生的利润较小小不产生利润――按照关系客户的需求划分：金融需求一般需求较小金融需求大――按照关系人员的权限划分：没有决策权有参与决策权有决策权――按照关系人员性格偏好划分：性格内向、不善交往性格平和、交往一般性格开朗、善交往――按照关系密切程度划分：联系密切、交往深很少联系、关系较差联系不多、关系一般――行业竞争优势分析：竞争对手对等竞争对手强大竞争对手较弱――其他因素分析。按照能够给银行带来利润的多少和营销的难易度等因素进行综合分析，客户信息中含第一类因素居多的客户，银行的营销的成本较低，成功率较高,客户经理应把他们作为营销对象的首选，依次类推。[案例]：民生银行的客户方略怎样发现优质客户和留住优质客户，将是决定是否能够在竞争中胜出的一个重要因素。“谁是我们的客户”、“我们的客户需要什么”、“我们能向客户提供什么”、“我们怎样为客户创造更多价值”民生银行公司业务部总经理冯剑松每一天都在思考，他认为判断优质客户有三个标准：第一，在短期内有比较好的现金流。比如一个企业资本运作能力比较强，他很可能在某一阶段有大量的利润，但他不见得是一个稳健经营的企业，也不见得具有很强市场竞争力的产品。第二，在行业中的位置比较靠前。比如说电信行业，电信的设备供应商有很多，有国外的、也有国内的，要看谁的供应历史比较长，供应的能力比较强大，在行业中所占的市场份额，以及他在行业中竞争的位置，一般来讲要在前十位。在行业中的地位靠前，而又处于上升趋势，那一定是好企业。第三，看一个企业特有的核心的竞争力。从银行的角度分析企业的核心竞争力主要看以下三点，一是看企业的管理，企业信用是否规范，有没有不良纪录等等；二是看他有没有一些独到的技术，企业必须拥有一些自主知识产权的技术，产品才可能有所创新；三是看他有没有一个强大的分销网络。冯剑松认为：判断出优质客户之后，银行要建立数据库持续跟踪。银行对这些客户的跟踪是持续的，数据是不间断的。建立一个全面的数据库，对有潜力的企业进行动态持续的跟踪，银行从数据库中搜索优质客户也就事半功倍。优质客户有两类，一是现实的优质客户，他已经存在了，我们能够通过中央数据库寻找到他们；要介入现实的优质客户，必须要靠你为客户提供的独特的解决方案。像民生银行，是一家后起的商业银行，在竞争激烈的市场中，要走出自己的道路来，意味着我们对优质客户的竞争和服务必须有独到的见解。举例来说，我们曾经在航空领域没有大的影响力，后来，我们研究了航空公司的采购链，对航空公司复杂的采购过程有了很专业的了解，在航空公司的采购环节，推出买方付息票据这一独特的产品，帮助客户降低采购成本，控制采购风险，这种个性化的解决方案使我们进入了东方航空、南方航空这样的优质客户。还有一类可以说是银行创造或培养的。优质企业并非都是与生俱来的，他也有一个从小到大的成长过程。银行通过对这些有潜力的中小企业的高水准服务，提高企业的竞争力，帮助企业创造价值，帮助企业成长壮大。举个例子，英斯泰克是一家生产电视转播车的厂家，原来的资产规模大概2000多万，是个小企业，民生银行为他提供服务以后，帮助他引进租赁公司，迅速扩大了产品销售。现在，英斯泰克即将成长为一家优秀的上市公司，资产已达到3.6亿，一年有5亿多的销售额，税后利润超过5000万，获得了进入香港二板市场的资格。可以这样说，由银行培养创造的优质客户具有更强的忠诚度。从某种意义上说，培养未来的优质客户，要比争夺现实的优质客户更重要。【点评】意识到了“客户”的重要性，银行营销就成功了一半。对于中小银行而言，确立一个长期的培养客户的计划，是在激烈的竞争中立于不败之地的关键。[案例]：营销中的盲点客户经理实施后，我的精神压力徒然大了起来，虽然嘴上说不在乎钱拿得的多少，但大家都在努力地做，如果自己做得太差，面子上也是过不去的，所以这些天我总惦着到哪里去开展业务。早上刚刚坐下来，科技处的小黄就来了，因为业务发展部与统计在一起，她每天照例要到这里取一些数据。常常是取了数据她并不急着走，要东扯西聊地侃上一阵子。以前听她侃觉得是消磨时光的好办法，但现在一肚子心事，又怎么能听得下去呢。这不，她又稳稳地坐在那里谈她的新房子了。她丈夫在矿务局分了一套120的房子，才刚刚开始建，就被她说滥了，连装修什么的都开始计划了。我听得不耐烦，但又不好意思起身离开，只好硬着头皮坐在那里，只看她的两片薄嘴唇在动，竟一个字也没有听得进去。同事小王却认真地坐在她对面跟她一起聊，我觉得好笑：这小王，他和我一样一笔业务还没做开，竟然有心事跟一个闲人聊天儿。但这倒好，我解脱了。反正小黄是不选择对象的，只要有人听，她就心情好的不得了。所以每次只要看他们聊，我就借机出来。季末考核的时候，小王的业绩竟然在客户经理中名列榜首，我大惑不解，问处长后才知道，他竟然从小黄的口中得知矿务局准备收一批职工的首付款，并准备统一为职工办理按揭的信息，然后利用各种方式和关系，不仅拿下了按揭业务，还争取到了代收费业务。矿务局这一次共建500套住房，总面积约6万平方米，仅首付款就近2000万元。预计总按揭数可达1000多万元。可是，就这样一条黄金信息却被我忽视了。“熟悉的地方无风景”，面对少的可怜的业绩，我只好这样自我安慰了。【点评】熟悉的地方真的没有风景吗？看不到风景是因为盲点距离眼睛很近。[案例]：从西边升起的太阳西湖药厂是一家国营企业，10多年来连年亏损，全靠政府拨款支撑。换了几任厂长，都没能搞得起来。市场经济后，几乎濒临破产。1996年，政府在全市范围招聘西湖药厂的厂长，在滨海市引起了轰动。结果，一个毕业四年的大学生被聘中，于是引起了更大的轰动。大家拭目以待，都想看一看这个“嘴上没毛”的小伙子能作出什么名堂来。这个厂长可不是随便坐的，新厂长上任前向政府立下军令状，三年内让药厂扭亏为盈，否则不仅乌纱帽没有了，还要受到经济制裁。而且政府不再出钱，一切由药厂自负盈亏。只是免除药厂前两年的税款。“巧妇难为无米之炊”，新厂长不是神仙，上任伊始，同样面临着融资的问题。他首先想到了银行，在所有与药厂发生过业务往来的银行中，西关支行的业务量最多，贷款也最多，他决定从这家支行入手。因为照他的推理，业务发生的越多，关系越密切，贷款越多，越渴望企业能扭转亏损还清贷款。然而，西关支行被西湖药厂整怕了，换一任厂长，就来贷一次款，理由如出一辙：给我一个支点，我能把地球撬起来！可是，一次又一次，贷款连同那些豪言壮语一起送给了风。所以当这位年轻的厂长又提出这个申