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2019/10/22客户经理营销技巧60招巴伦一中国农业银行“十大杰出客户经理”中国农业银行“首届知识型员工标兵”“湖北省有突出贡献中青年专家”2019/10/22营销自己成功营销第一步第1招积极的心态━━心态决定命运积极的心态决定您成功消极的心态意味您失败失败者和成功者之间差别就是心态不同营销任何东西都必须用态度作包装没有积极的心态就不要做市场营销积极的心态就是自己做自己的心理医生2019/10/22“享受论”心态：享受工作！客户经理可以从中享受尊严与名望客户经理可以从中享受挑战与创新客户经理可以从中享受与成材与成功是知识含金量和报酬含量都很高的“紧俏商品”“快乐论”心态：太好了!“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量!“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！2019/10/22“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！“平衡论”心态：心理和身理平衡才能真正平衡！“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！“才干论”心态：肯干加能干等于才干！2019/10/22“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！“欲望论”心态：一定要有强烈的成功欲望！一定要强烈的成功欲望！一定要有强烈的成功欲望！“读书论”心态：读书好！读好书！好读书！2019/10/22第2招火一样的热情━━热诚赢得一切热情似火热情是一个人最重要的财富之一热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器热情可以赢得客户热情可以赢得朋友2019/10/22提高热情的方法用爱心来提高热情对您的朋友献出真诚的爱!对您的对手献出豁达的爱!用培养自信心来提高热情用目标管理来提高热情用给自己以精神鼓励来提高热情用事业激励来提高热情用保持身体健康来提高热情2019/10/22第3招诚实的信用━━诚信是营销之本先做人后做事,先卖人品后卖商品取得客户信赖的秘方真诚老实，千万别说慌说到做到，严守信用遵纪守法，注重职业道德千方百计给客户留下真诚的印象营销由两个口字组成:自己的口才;消费者的口碑.2019/10/22第4招丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本知识就是力量银行知识金融产品（服务）知识客户知识一个客户就是一门知识社会经济知识法律知识财会知识2019/10/22第5招高超的技能━━进入专业营销时代营销是一门学问和一种艺术洞察能力社交能力应变能力口才能力话不投机,营销无戏!2019/10/22做销售与谈恋爱追女(男)朋友四个要知道:知道她(他)在哪里知道她(他)在做什么知道她(他)在想什么知道她(他)需要什么2019/10/22女孩子找男朋友的五个条件直觉判断(看来不来电)观察孝心(孝心=良心、责任心、爱心)考察潜质（悟性+勤奋）看经济独立性（经济独立与人格独立）正确婚姻家庭观（30%激情+70%亲情）2019/10/22第6招坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯自信必胜：拥有信念就会拥有一切赢得客户信任：表现您的自信“我能行！”：激发您的潜能人的潜能大于显能三万倍!靠视觉的力量来激发潜能靠听觉的力量来激发潜能靠催眠来输入潜意识靠正确的激励来激发潜能靠心理暗示的力量来激发潜能2019/10/22第7招钢铁般的意志━━从不言难，永不言败营销是勇敢者的事业成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功2019/10/22客户经理从事的市场营销工作是人世间最难的两件事：把自己的观念灌输给别人让别人把自己的钱自愿地从腰包里掏出来送给您2019/10/22第8招得体的礼仪━━有礼走遍天下注意您的礼仪服饰装扮礼仪仪表礼仪把握护肤要领掌握化妆之术注意发型选择注重外部表情2019/10/22体态礼仪站姿优雅坐姿文雅走姿优美言谈礼仪打招呼用语客套用语介绍用语2019/10/22交际礼仪使用名片握手使用电话“您好”是永远的开口语吸烟喝茶宴请出席舞会拜访2019/10/22特殊场合礼仪仪式会见的仪式会谈的仪式签字的仪式2019/10/22第9招良好的习惯━━习惯成自然习惯能够成就一个人也能够摧毁一个人创新思考的习惯“专注”——聚精会神思考“重点”——重点思维“敢想”——敢于思考“会想”——善于思考“多想”——多维思考“创新”——创新思考2019/10/22合作共进的习惯确立目标的习惯珍惜时间的习惯勤奋努力的习惯人与人之间的差异在于勤奋!学以致用的习惯审慎准备的习惯营销无小事!一天之际在于昨晚,一年之际在于冬天自我管理的习惯保重健康的习惯2019/10/22第10招稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里善于控制自己，才能控制别人生气是用别人的错误来惩罚自己思想控制法行动消除法自我处理法旷野吐郁法空椅发泄法自我质辩法视线转移法2019/10/22战胜恐惧驾驭愤怒告别嫉妒抑制浮躁不可好高骛远不必心烦意乱消除贪欲2019/10/22扔掉自卑不断地战胜自己正确地评价自己大胆地表现自己不断地补偿自己学会善待自己摆脱抑郁振奋精神合理安排日常生活和工作不要过多地自责多参加一些积极的活动2019/10/22第11招真诚的微笑━━一笑值千金笑的价值笑的种类学会微笑2019/10/22第12招幽默的艺术━━营销润滑剂幽默是人际交往的润滑剂幽默方程式设法逗您的客户笑2019/10/22第13招独特的风采━━打造个人品牌您是与众不同的创建个人品牌客户的初步开发50%靠个人的魅力客户的维护90%靠团队的整体合力2019/10/22寻找客户成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象目标客户的资格鉴定潜在客户是否有金融需求潜在客户是否有购买能力潜在客户是否符合本银行优良客户条件潜在客户的代表是否有购买决策权潜在客户是否能为本银行创造价值2019/10/22目标客户的选择分类对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标对银行和本人（客户经理）的开发能力进行认真衡量，确定营销对象建立目标客户卡2019/10/22第15招用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮缘故法的特点容易接近容易自信容易起步容易成功容易患得患失2019/10/22缘故分类列出名单分类整理填写资料缘故法的运用克服心理障碍视亲友为知己绝不强迫营销提供最优质服务不断拓展缘故2019/10/22第16招用关系法开发目标客户━━连锁式开拓连锁式开拓关系开拓法的运用要点让客户认同您让客户认同您的金融产品真心感谢您的客户建立并发展您的关系网消除心理障碍..\..\公司业务文案模板\东汽光盘\MPEGAV\AVSEQ01.DAT2019/10/22第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人资料法的特点资料法分类报章杂志和广播电视各种统计资料和年鉴工商管理公告各种名录企业公告及广告电话簿2019/10/22因特网户外媒体邮寄媒体人行信贷登记系统和企业开户登记薄银行内部资料其他资料资料法的运用要点注意情报资料的可靠性注意情报资料的完整性注意情报资料的时效性2019/10/22第18招用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度猎犬法的好处市场面广，信息量大有利于提高效率可以减轻营销工作量哪些人可以充当“猎犬”政府有关部门负责人和工作人员金融部门负责人和工作人员企业财会部门负责人和办事人员2019/10/22医师律师房地产商学校领导、班主任和老师新闻记者和电视电台节目主持人企业销售主管和销售员居委会主任包工头和打工头其他人士2019/10/22第19招用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草陌生拜访法的特点最基本的方法最艰难的开拓最可靠的手段最重要的步骤2019/10/22陌生拜访法的运用要点认真做好陌生拜访前的准备加大对陌生客户的拜访量要注意分寸充满自信坚持不懈2019/10/22接近客户成功营销第三步第20招收集客户情报━━知己知彼，百战不殆打好“情报战”收集客户代表即个体情报资料基本资料教育情报家庭情报人际情报2019/10/22事业情报生活情报性格特长和内涵情报经历情况对银行态度情报收集客户单位即团体情报资料客户所处行业的情报客户单位的经营情报客户单位的管理情报2019/10/22第21招把握进入时机━━识时务者为俊杰当客户发生重大体制变革时当客户经营管理方式发生重大变革时当客户电脑升级换代时当客户发生重大人事变动时当客户与竞争对手发生重大矛盾时2019/10/22当客户筹备组建开业时当客户有重大项目投入时当客户举办重大庆典活动时当下大雨、下大雪时当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时当客户生产经营遇到暂时重大困难时当银行有新产品推出时2019/10/22第22招制定访问计划━━不打无准备之仗明确拜访目的明确拜访内容明确拜访时间明确拜访对象明确拜访地点明确拜访方式明确拜访路线明确拜访策略带好营销工具2019/10/22第23招约见目标客户━━明朝有意抱琴来先约后访的好处表示对客户的尊重有利于客户安排接待时间减少被拒绝的可能性避免扑空有利于消除对方戒心2019/10/22电话约见电话约见的基本特点电话约见的操作要领电话约见的话术范例信涵约见信函约见的特点信函约见的内容和注意事项信函约见实例2019/10/22托人约见口头约见便条约见便函约见礼品约见（转送礼品）当面约见当面约见的目的与好处突破当面约见的关口2019/10/22第24招接近不同客户━━到什么山上唱什么歌百人百相，千人千面2019/10/22接近性急的客户接近善变的客户接近疑心重的客户接近听觉型的客户接近触觉型的客户接近独裁型的客户接近分析型的客户接近务实型的客户接近人际型的客户2019/10/22第25招注重第一印象━━一见钟情定成败第一印象具有不可磨灭的力量树立良好的第一印象要自重待人，诚恳待人要先敬衣冠（包括仪容）后敬人要具有微笑、开朗的表情要注意握手的礼节要注意清楚的表达语言注意您的肢体语言和目光接触要记住并常说出客户的名字2019/10/22严格遵守时间要注意商谈技巧要有干净利落的动作要让客户有优越感要注意客户的“情绪”要随机应变要利用小赠品赢得目标客户的好感检测自己的第一印象2019/10/22第26招正式接触客户━━套好近乎消戒心接触——突破营销关口的第一道防线让客户放松千万不要吝惜您的赞美之词寻找赞美点赞美客户的接待人员赞美的话术赞美中应注意的问题2019/10/22寻找营销点（突破口）寻找个人客户的购买点寻找法人客户的购买点寻找客户的心理需求重视客户的感受避免夸夸其谈与哗众取宠通过提问激发客户的兴趣对问题或需求达成共识从介绍人谈起从著名的企业谈起2019/10/22套近乎14计了解对方的兴趣爱好多说平常的语言避免否定对方的行为了解对方所期待的评价注意自己的表情留意对方无意识的动作引导对方谈得意之事2019/10/22找机会接近对方的身体周围以笑声支援对方找出与对方的共同点表现出自己关心对方先征求对方的意见记住对方“特别的日子”选择让对方家人高兴的礼物2019/10/22面议商谈成功营销第四步第27招善于沟通━━心有灵犀一点通有效沟通的功能与目的沟通是关系营销的粘合剂沟通是关系营销的润滑剂沟通是关系营销的催化剂了解一个人的沟通风格了解一个人的个性特征识别一个人的沟通风格2019/10/22与不同沟通风格的客户进行沟通驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通分析型风格的客户经理与不同客户沟通个性化的沟通技巧语言沟通非语言沟通2019/10/22第28招认真倾听━━做一个忠实的听众“听”比“说”更重要倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶倾听是能够维持双方商谈最有效的手段善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准把握倾听的原则站在对方的立场，仔细地倾听要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的2019/10/22要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语消除倾听的障碍自我防卫忐忑不安压力过重心理成见缺乏认同培养倾听的技巧要用心地去倾听要耐心地去倾听要用您的眼睛去倾听2019/10/22要有理解地去倾听要有反应的去倾听倾听注意事项排除干扰保持清醒做好记录态度诚恳永