专业化方案营销

专业化方案营销1世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化经济变化社会变化技术变化•政策管制放宽•政府机构精简•区域壁垒打破•加入WTO•以客户为中心•过剩经济时代•尊重无形价值•技术成为生产力•科学管理代替行政干预•互联网的发展•技术结构开放•重视应用新的结构新的方法新的问题新的机遇2我们的生意模式已全面改变顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见硬件占主导地位直接销售力量一种模式过去顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度软件/体制/解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多现在3迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务系统集成方案不是解决方案软件不能解决所有问题客户需要的是解决业务问题的方案业务需求调研和分析成为关键已不是简单的产品销售重视方案实施的价值产品/服务营销专业化方案营销管理为纲业务为体IT为用硬件软件系统集成4解决方案全景图策略流程组织技术全面规划分布实施市场驱动准确的行业定位清晰的发展方向利益驱动完善的考核体系灵活的组织架构实用驱动开放的技术结构可拓展的应用体系规则驱动有效的业务环节合理的控制体系5专业化方案营销的核心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关系的规则建立信任以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支持的关系以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案6营销模式对比特点定单式营销专业型营销专业化方案营销价值数量数量/质量质量交往方式叙述，销售销售聆听，满足需要，解决问题关系客户容忍你客户接受你客户尊重并需要你计划无计划随意有策略和计划态度应答式主动、灵活专业、主动型7营销模式对比特点定单式销售专业型销售专业化方案销售专业知识止步不学应需而学总是寻求新知识形象入侵者朋友有自信的建议者眼光短期中期长期的、全面的目标赚钱完成销售赢得客户选择过程任何事有一定选择性非常挑剔行为不自觉，不持久自觉的，持久的有目的的，自觉的，持久的8顾问式销售的益处客户的共同参与:在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法:由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴:客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.9顾问式销售的益处杠杆式销售方法:给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系:相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.双赢得互利关系:顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.10专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意1.前期接触阶段2.合作建议阶段3.合同协商阶段4.项目启动阶段变革管理11专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意1.前期接触阶段2.合作建议阶段3.合同协商阶段4.项目启动阶段变革管理12前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品批发企业1.6万家，药品流通环节市场巨大。建立客户数据档案收集相关行业信息参与有效的商业活动参加相关的行业组织雷达不间断探测：有需要而且知道此种需要——快速找到这些客户的关键人物有需要，知道此种需要，但不认识你——帮助对象找到你有需要而不知道此种需要——研讨，帮助对象认识此种需要13前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营企业改制而来，体制和人员均存在很多问题，合理的排序和选择对项目成功至关重要客户需求不清晰清晰企业能力高低理想目标客户积极了解客户寻找合作伙伴/联盟关系维持/避免支出14前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实力：营业收入营业利润预算指标发展目标：策略积极进取政府扶植业务定位清晰企业信誉：行业排名上市公司优秀企业与IT公司的合作历史信息应用：已有应用系统对信息化持积极态度信息部地位不低决策体系：权利结构稳定变革有具体负责人核心管理层极具威信客户阐述的愿望有效客户的有效需求15前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况无公司介绍资料无解决方案能力介绍对客户业务外行成为政治斗争的砝码作为客户的免费业务咨询公司无法确认决策人员结构没有充分做好准备规定时间限制制定行动规划和人员投入给出费用预算并且监控16前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项目审批组织和规则资料收集申请报告财务立项开始接触管理层审批？同意不同意评审委员会应考虑各种资源的分配：资金预算分配（可以设定限额）、高层时间分配、资料收集和研究人员分配等财务立项原则：一个项目一个分帐，由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控17前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注可以帮助你达成事半功倍的效果联系新客户时最好得到熟人的推荐安排会面需守时并且准备充分理解客户并从客户的角度考虑问题注意仪表和表达方法掌握完备的行业知识和产品理念18前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的机会，但由于国内生产研发较国外相去甚远，无数的竞争者涌入药品流通环节。这意味发展空间和竞争激烈程度均很巨大。我们必须面对这些问题，并涉身处地为客户考虑，才有资格拥有这一历史机会。建议从以下几点展开沟通目标市场最大的问题：建设管理体系，达成规模效应美国共13家药品批发企业，前5家占据市场份额85%；国内共1。6万家批发企业，前10家份额不足10%。核心能力建设：集中采购平台建设（供应商管理、成本控制）配送网络的建设（配送中心、储运规则、库存模型）售点管理体系建设（产品展示、定价、现金管理、客户关系）财务管理控制体系建设（应收/应付、产品收入/利润、库存周转）信息系统建设（物流、财务、销售、电子商务）19专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意1.前期接触阶段2.合作建议阶段3.合同协商阶段4.项目启动阶段变革管理20合作建议阶段一但对客户有了基本了解并已建立信任关系，整个营销过程即可进入合作建议阶段发掘和引导客户需求客户目前状况理想状况需要满意变革管理我们的能力客户需要的改进需要细化和先期考虑的客户需求21客户对变革的态度消极积极客户的业务管理强弱对抗性：反驳、不同意、提出挑战性问题、提高关注程度信息性：告知、解释、说明、反馈指令性：指导、建议、推荐、要求理顺：减轻压力、自然延伸、鼓励对方表达感情、运用幽默催化：运用自我发现的结构、开放/封闭的问题、反思、总结支持：评价、肯定、欣赏、表达自己的担心、欢迎合作建议阶段本阶段的关键是建了沟通渠道和规则。对客户不同层面的不同任务，选择合理的介入方法和角色定位事关重要。22合作建议阶段基于初步的信任，必须扩大客户组织的接触范围，充分沟通，以尽快了解客户的具体业务和其特殊性。询问倾听总结客户业务现状和期望23合作建议阶段询问的目的主要有以下三点：收集客户内部业务资料，尽可能多的了解业务并使用客户语言熟悉客户的业务关键人员，并使他们更多的介入引导客户对他们的现状和期望之间的关系认识符合我们的竞争优势24从大局入手，逐步深入细节尽量使用客户的语言，避免生硬的商业术语每次询问尽量集中一个主题和领域引导客户，避免偏离主题问题不应尖锐，采取探讨的方式每次询问开始时应解释询问原因从客户角度出发，了解客户利益所在需要保持专家的形象提出问题不要太宽泛，应便于明确回答合作建议阶段为了有效沟通，掌握一些询问的技巧十分关键25合作建议阶段针对目前的市场和企业，询问内容应包含以下几个方面：•生存/发展环境政府关系和资源优势竞争对手的认知行业发展的观点•业务规模和发展计划业务现状组织规模发展规划和瓶颈•流程管理和控制采购、物流、销售、财务、网点管理•IT应用情况/态度现有系统：OA、eMailIT发展规划和范围•对方案提供商的了解/态度对佳软竞争品牌的了解对IT方案供应商的认知•对佳软产品的功能兴趣批发管理连锁管理分析查询业务IT应用26合作建议阶段不管你询问的工作做的如何优秀，不懂的倾听，你将一无所获。有选择性的倾听是高效沟通的关键：•分清客户的现状和期望以及其中的差距•产生这种差距的原因和动力•这种差距对客户业务发展的重要性27合作建议阶段掌握沟通的进度和节奏，便于在信任的基础上建立权威。有效使用一些技巧会起到不错的效果沟通应尽可能涉及决策的主要任务沟通应从管理层面自上而下沟通应控制人数，避免不同利益方的人在一起沟通时间不应太长沟通时认真做好记录，并尽可能让客户确认采用举例方法引导客户直入主题28分析需求或问题进行功能描述给出大致方案设想合作建议阶段在需求发掘阶段中，必须总结和准确理解听到的资料。需要做的是与关键对象一起“验证”发掘出来的需求，并用产品的语言表达并取得客户同意。关键步骤如下：29合作建议阶段总结方案设计思路可以参考使用3F方法（Feel–Felt–Found):我们理解你的感受我们/我们的客户以前也遇到同样的问题我们发现通过。。。。。。可以解决您的问题/满足您的需要30与客户互动-能力展示了解竞争对手的方案确定方案设计思路合作建议阶段掌握了客户的基本思路，我们必须比照我们的能力将客户认知引导到我们优势的地方能力展示和解决方案确认31合作建议阶段最终利益的实现必须有赖于产品销售的实现，能力展示对表现我们的特点和优势至关重要。我们可以借鉴简单的FFAB结构特点Feature功能Function优势Advantage利益Benefit32分销中心分销中心配送中心配送中心库存管理财务管理销售管理采购管理客户管理合同管理人力资源财务管理综合查询系统维护经销商供应商零散客户internet战略规划业务流程设计管理控制体系设计技术支持体系建设合作建议阶段功能：充分展示我们解决方案的完整性和业务导向33不是单纯的技术服务，涵盖企业管理、流程变革、组织设计、发展规划到IT系统建设的全部环节解决集团公司/总部和下属公司的联网管理，打开组织结构管理的瓶颈涵盖医药流通的所有基本业务环节，包括连锁零售管理、药批管理、配送管理三大关键业务。有效解决内部数据互通和共享问题基于internet架构的物流管理软件，摆脱了地域的限制合作建议阶段针对客户的需求，有目的的展示我们能力的特点。可以从以下几个方面展开34合作建议阶段具有的优势需要和同业进行比较，并需要有准确的定位。联盟力量现有客户基础技术支持手段企业实力35合作建议阶段希望客户花钱，必须先说明他的回报。可以根据行业最佳表现，指出客户可以得到的收益。企业经营规模化：提高市场份额，降低成本，提高客户服务质量企业管理信息化：加速物流和信息流，提高企业运作效率和质量企业组织扁平化：排除无效流程和环节，提高组织效率。。。。。。36合作建议阶段合作建议阶段的客户已有变革的需求，势必会引入相应的竞争对手以进行比较和降低依赖。此时，需要优秀的方案人员进行准确的判断和分析，并采取有效的针对方案。一些应对方案：分步实施，专注物流管理环节先期试点，降低变革风险利用行业政府关系，树立权威形象开展培训和相关业务研讨。。。。。。37合作建议阶段解决方案提交和演示有了对满足客户需求的基本共识后。事件的发展已经到了最为惊心动魄的时刻方案建议书的内容是赢得客户的重要砝码，一个完整的建议书应包含如下几个部分客户现状描述客户的期望和对企业的收益我们的解决方案解决方案预期成果和实现步骤我们经验和能力项目组织结构项目的基本要求和假设产品和咨询人员的费用支付协定附录（关键人员简历、已由客户名单和项目实例、专有名词/术语解释）38规则1-请不要用低价格来吸引客户!良好的参照客户采购参照项目规则2-请不要让客户来比较