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1家具建材家居行业营销技巧金牌集训课件2终端门店销售额•商圈客户流量•进店率•成交率•续销率•回头率•产品均价3接单与服务流程图4销售技巧5售后服务6心•人性（共性）和民族性•个性（个别）•关心交心安心•战术必须以结果为导向，同流交流交心•交易7导购心态管理•做导购的，最高的成就是什么？•如果问到10个导购，9个都会说：•能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）•ABC法则8导购员销售前重点做好哪些工作•做好营业前店面管理工作；•暗示自己，我是最棒的销售员；•让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己；•对产品卖点产生的价值胸有成竹。9我们客户关心是什么？•省时•省心•省事•省钱10家居销售的特点•每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。•在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。•。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。•一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）11迎•一见如故（1米内）•宾至如归•第一眼（大三角）•脚步：•说话：12迎•最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向13跟•距离：1.0---2.0M客步入第四步，可跟了•角度：30度•茶水：1-2分钟，表示尊重1411.swf问开放式提问闭问式提问必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品11.swf15导•根据客户的需要来，•经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。•再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了……•30秒说清给客户带来的最终利益（举例：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-----数据化，具体化•最大原则：不争辩16导•介绍产品具体方法（FABE）•适当放大强调重点多角度说辅以证明：1.荣誉证书2.客户见证3.名人OR一些名盘17坐坐的目的：增加成交率方法：主动邀请话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚，不如我们坐下来慢慢谈？座位：一条线情景化：医院看病（一定要记录）18画画目的：给一个解决方案方法：画图具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？情景化：医生开药19定•柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格•移门：基准价+-价格（用材）•吊顶：扣板+电器+辅材20定•为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：•其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可以把价格躲过去了。•其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。•其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。•其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）21留•留的客户的资料：顾客楼盘地址、联系方式、装修进度、装修风格、色彩基调、个人喜好、家中成员等22留•自己留下顾客信息后电话跟踪；•1、顾客特点：•此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一步引导。•2、电话营销流程•在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店；•在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修进度，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法，打消顾客的疑虑，并约顾客下次来到店里；•每三天一条祝福信息，如祝周末快乐等；（如果顾客上次没有过来）第八天或第九天再次电话联系，了解顾客的装修进度，和没有来的具体原因，可视情况要求主动上门去量尺，先出效果图再确定其他事宜……23留•情况一、还没有选好•顾客：还没有选好呢，正在看。•导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？•顾客：……•导购：您感觉我们品牌怎么样呢？•顾客：……（顾客会提出自己的观点）•导购：……（解疑）•顾客：……•导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？•顾客：行啊，有时间我过去。•导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？•顾客：……•24留•情况二、已经选好了。•顾客：已经选好了。•导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以后的工作肯定会有帮助的。•顾客：B品牌。•导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。•顾客：……•导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品牌之一，现在正在针对您的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所在的小区有很多客户都订了我们的产品，您在周末有时间过来看看嘛？•……25送•标准是：您慢走，欢迎下次光临！（包括没有买的）•人多可采取目送，人少必须送顾客到门口26回顾与总结•作为一名合格的终端导购，•并不是单单都要接下来，•而是每一天都在进步（1.8%），•每一天都在发现问题、解决问题，•提升自己的接单率，27谢谢欣赏！