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李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》各位学员：热烈欢迎你们莅临参加：皇朝家私专业销售流程与技巧你们好！讲师:李广伟手机:13903059346李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》《皇朝家私专业销售流程与技巧》情景实战模拟训练李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》皇朝家私专业销售流程与技巧总目录第一部分：销售五步循环第三部分：顾客关系维护第二部分：顾客购买决策分析与心理操控技巧李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》我们将会学到些什么？从课程中李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(1)销售教练技术•指南针•一面境•一扇窗•催化剂李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(2)“种植”的启示李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》“爷爷，为何不要大鱼要小鱼？”观念(3)赢家第一法则：观念李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一部分：销售五步循环李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》家具导购“十二字诀”•一看•二问•三说•绕圈•触摸•躺坐李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》一看•看人•看物•看环境•看机会李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》二问•了解需求•了解喜好•了解预算•了解性格•了解竞品李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》三说•产品介绍•表演生动李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》绕圈•带着顾客围绕着家具从不同的角度去看李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》触摸•让顾客触摸产品用手移动家具，变换款式李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》躺坐•让顾客在床上、沙花上躺一躺、坐一坐体验生活的视角和感受李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一部分：销售五步循环第一步：寒暄（接近顾客）第四步：处理异议（突破抗拒）第三步：产品介绍（利益陈述）第二步：了解背景（探询需求）第五步：促成交易（销售完结）（目录）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一步：寒暄（接近顾客）•人无笑脸莫开店！●●注意事项：（1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。（2）躬身打招呼，语音语调要亲切。（3）递名片（4）索取顾客名片及登记顾客的资料）（5）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念（1）改善心智，创造业绩。（2）进门的顾客就是商店的主人。（3）顾客是为用而买，并非为退而买。（4）我们的收入是顾客给的。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》1、要改善销售的心智模式●●两个推销员到非洲推销鞋的故事。心智创造市场！一个说无市场一个说有市场。为什么？李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》2、进门的顾客就是商店的主人李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》3、顾客是为用而买，并非为退而买李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》4、我们的收入是顾客给的•顾客＝财富．李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第一步：寒暄（接近顾客）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景一：当顾客进入店内●●技巧一：打招呼技巧●●技巧二：吸引注意力技巧●●技巧三：赞美对方，获取好感（目录）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧一：打招呼技巧（1）“欢迎光临皇朝家私”（2）“请随便参观选购”（3）“请问有什么需要帮助”（4）“请问您希望选购哪类家具？”☆动作规范：(1)微笑（2）躬身（3）递名片（4）索取名片及登记李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧二：吸引注意力技巧（1）“先生（小姐）,给您推荐几款最新款的儿童家具好吗？”（2）“如果我能给您的孩子房间提供一个整体的配搭，我相信您会感受到我们皇朝家私不仅仅是卖家具，而是顾客贴身的家室设计顾问……”（3）“先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？”李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧（1）小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质……（2）这个挎包是您自己选购的吗？非常好看……（3）小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质……（4）小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的对吗？某些配搭看得出很讲究……（5）小姐，这条项链很配您…..李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（4）小姐，您的装扮有专家给您作指导吗？某些配搭看得出很讲究……（5）小姐，这条项链很配您…..☆注意事项赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定，切忌死搬硬套。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景二：当顾客自己在选购时●●注意事项(1)要注意与顾客相处时的“空间管理”。(2)不要入侵顾客的“安全地带”。(3)要适时，适情地介入服务。(4)要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。(5)要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过…..(6)留意他选购的请求信号。（7）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景二：当顾客自己在选购时●●技巧一：随机介入技巧●●技巧二：诱发兴趣技巧（目录）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（1）“先生，您知到我们皇朝儿童系列叫什么名称吗？”（叫“爱子成龙”啊！多好的喻意，它喻示爸爸对孩子的寄望和鼓励。。。。。。●●技巧一：随机介入技巧李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（3）“小帅哥，您真有眼光，您看的这款是今年流行的新款，您看看淡蓝色的格调，明快的线条，它给人一种自由自在，无拘无束，青春快乐的感受……这就是你们这一代年青人所求的生活啊！…..”(4)“小妹妹，您看的这一款组合床柜，您知道它设计的独特之处在哪吗？”李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧二：诱发兴趣技巧(1)诱发对品牌的兴趣：(2)诱发对造工的兴趣：(3)诱发对材料的兴趣：(4)诱发对时尚的兴趣：(5)诱发对规模的需要：（目录）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》(1)诱发对品牌的兴趣●“先生您以前使用过我们皇朝家私的品牌吗？”•你知道外界是怎样评价皇朝家私的吗？(皇朝家私一定是最好！)李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（2）诱发对产品主题的兴趣：●“先生（太太）您知道知道这款红色与纯白配搭的组合叫什么主题吗？都市印象李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（3）诱发对设计的兴趣：●“先生，您知道好家具有哪些要点吗？”•款式、色彩、组合配搭变化、板材、环保……李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●“小姐，您知道今年流行的儿童家具设计风格是什么吗？”●“小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？（4）诱发对时尚的兴趣李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（5）诱发对规模的兴趣●“先生，您知道我们皇朝家私品牌在全国共有多少专卖店吗？”•皇朝家私李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》（6）诱发对产品工艺的兴趣☆注意诱发兴趣只是展开销售的前奏，是寻找一个切入点，以什么作为诱因并没有严格的规定，但对自己产品卖点熟悉的导购应该可以做到得心应手。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第二步：了解背景（探询需求）●●注意事项：（1）要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。（2）要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》小幽默：爱情长跑•要有实在的我们感情还不够吗？李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》小幽默：护士的疑问？“医生你为要问这些…”•你开的是什么车？李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念（1）将“菜单式”“导游式”销售转变为“飞镖式”销售。(2)销售中的猎场定律李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》将“菜单式”“导游式”销售转变为“飞镖式”销售李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》销售中的猎场定律李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第二步：了解背景（探询需求）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》为何问？•任何购买行为都是有重点、有选择的。并非产品任何卖点都是顾客所关注的和有兴趣了解的。•因此透过发问来了解顾客的需求就显得非常必要。猎场定律李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》问什么？预算、装修风格、颜色偏好、厅房大小、职业及喜好李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》怎样问？在什么情景问什么问题情景发问技巧李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》情景三：在选购过程中的发问技巧●●技巧一：探询式提问●●技巧二：二选一提问●●技巧三：引导式提问●●技巧四：请教式提问●●技巧五：递进式发问（目录）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧一：探询式提问“先生，您以前用过我们皇朝品牌家具吗？”“先生，您希望为孩子选购怎样风格的家具呢？”“先生，您的预算大概在什么价格范围？”“先生，您有什么特殊的要求吗？”用李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》“先生，您孩子的房间有多大？”“先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？”“先生，您家的装修风格是怎样的？”☆注意探询式提问主要是希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中做到有针对性……李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧二：二选一提问法“小姐，我想知道您的预算大概在三千元以下还是三千元以上呢”（1）了解要求☆注意二选一提问法可以帮助我们在众多选择信息中，迅速捕捉住顾客的重点……李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧三：引导式提问（开放式问句）1、“就这款式的设计能谈谈您个人的观感吗？”2、“对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢的和您认为不满意的地方。”☆注意引导式提问一般使用开放式问句，这样可以营造自由轻松的气氛让顾客谈出自己的观感。这是一个“摸底”手法，当搞清楚顾客的喜好，专业与否我们就能掌握主动。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧四：请教式提问“先生，我非常佩服您对家具和家居布置知识的了解，我想请教您一个问题，您认为是这款还是那款更适合您家的风格？”☆注意当遇到有经验或爱表现的顾客，我们不妨多请教对方，让对方多说，从而因势利导。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●技巧五：递进式提问步骤一：开门见山（引导语）步骤二：诱敌深入（诱导问题）步骤三：引蛇出洞（了解关注点）步骤四：拔云见日（介定相关的标准）步骤五：一网打尽（引导成交）李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》☆注意“递进式提问”是一个练习以发问来推进销售与成交的套路。练套路不代表在实际销售中死搬硬套，但套路一但练熟，我们在销售中就会如鱼得水，如虎添翼。李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》第三步：产品介绍（利益陈述）注意事项•要熟记产品知识李广伟训练总目录《品牌家具专业销售流程与技巧特训班》●●销售观念（1）要注重卖价值而不是简单地卖产品（产品的三个价值层次）（2）要将顾客的消费观念转变为投资观念。（3）要将推销转变成顾问式销售。(顾问式销售的三个角色？)（4）要注重将推销观念转变为服务观念。（5）既要卖硬件，更要卖感受。（全脑推销）李广伟