家具销售的攻心术实战技巧

家具销售的“攻心术”实战技巧C&T·古缇品牌（中国）家居营销总监：史安国（主讲）C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印了解需求三部曲解读“儒”C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印小商贩卖李子的故事学会微笑C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印了解需求常用的问句大姐，您是想了解真皮沙发还是布艺沙发？大哥，您是需要选床还是衣柜？我给您介绍一下大叔，您是喜欢这款深颜色还是喜欢这款浅颜色？大姐，您是给小公主选还是给小太子选家具呢？小妹，今天是拿商场的现货呢还是订新货呢？阿姨，您家是现代装修还是简欧装修？C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印开场白模式您好，欢迎光临C&T.古缇家具专卖店，古缇是意大利国际知名品牌大姐，看到您特别面熟，好像在哪儿见过您？大姐，您住哪个小区？大姐，古缇是意大利国际知名品牌，专业做进口真皮沙发的企业，产品远销世界各地，在全国省会城市都有专卖店。您是想看看沙发还是茶几？大姐，您家的客厅多大？（一般客厅基本上都是20-30平方，选购的沙发在3.6-3.8米）大姐，您喜欢深颜色还是浅颜色的？（这句话也可以不问，看客户的反应，她喜欢那一款，根据她的表情去判断）C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印把沙石塑造成珍珠再报价“四片茶叶”的故事C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印把沙石塑造成珍珠再报价C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印在家具实际销售工作中，我们成交的几率就取决于价值塑造的高与低。据行业权威专家研究表明，一个顾客看过7家品牌，记住3家，最后选择1家，这就是著名的“七三一”法则，所以要想被顾客记住并选择，一定要首先把产品塑造好。顾客询问价格时的回答C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印顾客：这套沙发多少钱？导购员：大姐，您眼光真好，这款是我们刚刚从广东公司上的新货，是今年展销会的新款，它是意大利著名设计师的经典之作，100%的意大利进口头层黄牛皮，假一赔十。这个款式也是今年最最流行的，刚摆上就卖了好几套，前几天国税局的白局长家就选了这套沙发，姐，您先坐下感受一下。顾客：究竟多少钱嘛？导购员：大姐，这套沙发原价18000，现在我们厂家做活动，赚人气，全场打8.8折，只需15800，这一下就节约了2000多。顾客说你不要跟着我C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印顾客：你不要跟着我，我自己看看，有需要我再叫你。导购员：好的，阿姨，您慢慢看，看好哪一款了，您就叫我，我给您介绍一下。（切记跟客户较劲，闹情绪）用体验的“五觉”去打动顾客C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印很简单，体验式销售，就是邀请客户参与其中，让他亲身体验产品的坐感和舒适度，尤其一些带有功能性的款式，我们一定要首先自己学会使用，然后教客户自己体验，慕思就是通过“体验式销售”创造了家具销售界的神话。体验式销售C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印不相信？那就做给他看C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印销售人员先做产品使用示范，让顾客亲眼看到“事实”，再去烘托产品的实用性与高档次，从而让顾客的大脑认知产品的优质性而实现成交。在销售实践中，我把产品示范作为一种杀手锏使用。销售真皮沙发C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印销售真皮沙发：用圆珠笔往真皮沙发上画，然后让客户亲手体验擦拭，用直观的方法烘托产品头层皮耐脏、好打理的特质，最后总结能给顾客带来什么好处和利益。准备一块普通低密度的海绵，再准备一块高密度的海绵，示范两种海绵的不同之处，再让顾客亲手去感触海绵的弹力，然后再总结……销售布艺沙发C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印销售植绒布沙发：往沙发上倒酱油，再演示清洁方法，烘托产品耐脏、不需要拆洗的特质。亚麻布植绒布顾客发现产品的瑕疵时C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印在实际销售中，有时候顾客会看到我们产品的瑕疵，优秀的导购员绝对不会在自己产品的瑕疵上跟顾客争辩不休。如果我们争辩输了，顾客不购买产品。如果我们争辩赢了，也只是赢了顾客，输了生意。因为顾客回想：那明明就是毛病，还跟我强词夺理，我不买就可以了嘛。所以，我们在这个环节就应该利用话题转移法，避重就轻地来完成我们的销售。如何使用话题转移C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印顾客：这个沙发皮面有个小划痕导购员：姐，您真是个细心人，您说的没错，这个叫牛筋，因为我们公司采用的都是进口的头层黄牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛筋，这些牛筋是蚊虫叮咬留下的，天然的牛皮健康环保，而且非常柔软、富有弹性，很上档次。像医生学销售C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印医生和导购员C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印为什么我们会按照医生的话去执行？归根结底是我们信任医生的专业。聪明的导购员会发现，我们的家具销售的程序与医生看病的流程完全一样。医生=导购员医院=家具卖场医生开单售药=导购开单买家具下面我就教大家一套组合拳来像医生卖药一样的卖家具望C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“望”就是在我们销售的开始，通过观察顾客的形象、气质、衣着、言谈举止和个人习惯来做出相关的判断。车钥匙、衣服、手包、手表、皮鞋等都是很重要的物件。望C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印还可以观察与他同行的家人、亲友、小孩。判断：是高收入者还是低收入者；他的审美情绪和品位如何；是高雅型、通俗型、还是实用型……这些相关信息，可以为我们下一步与顾客沟通，给顾客推荐产品提供重要的素材，还可以方便我们给顾客制定价格方案。闻C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“闻”就是倾听顾客在讲什么，提出了什么问题，在讨论些什么。这些话题中可能就暗含着消费者的需求信息，了解了这些信息，我们就便于推荐产品。问C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“问”就是通过一系列相关的问题，求得我们所需的、有价值的信息，向顾客发问是我们了解顾客需求的重要方法，也是家具销售中最重要的技巧之一。问的误区C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印销售中我们常看到这样的现象：当顾客进店面以后，很多导购员会说——“欢迎光临古缇家具，有什么能帮的到你的吗？”（让顾客感觉怪怪的）“欢迎光临古缇家具，大姐您需要什么？我为您介绍一下。”此时顾客一般回答你的就是“我随便看看”出现的两种状态C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印于是就出现了常见的两种状态，一是让顾客放任自如，随便走马观花的看看。二是导购员跟着顾客，发现顾客关注什么产品就介绍什么产品，顾客无意间看一眼其他产品，我们也忙着介绍，就如同无头的苍蝇，乱碰乱撞。此时，我们就无法去了解顾客的真实需求，被动的被顾客牵着走，根本无法掌握销售的主动权。如何去快速地了解顾客的真实需求呢？C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印在家具销售实践中，有“百变不如一问”之说。为了让大家深入了解“问”的重要性，我们一起分享一个案例：卖粥的故事二选一发问技巧C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“你加不加蛋？”“不加”“你是加两个蛋还是加一个蛋”“来一个吧”和的区别家具销售中的二选一C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印找出顾客的真实需求，“大姐，您是想了解一下沙发还是茶几？”固化顾客的需求，“我们的品质非常不错，大姐，您是喜欢浅色的还是喜欢深色？”这就是我们销售中常用的“二选其一”的发问技巧什么样的问题我们不能问？C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“大姐，您今天想购买什么样的家具”“大姐，您想购买什么价位的呀”这样的问句有强烈的目的性，而且还可能引起客户的误解，认为我们瞧不起顾客。我们问的问题尽量是容易回答，容易理解的问题。在这种情况下我们该问什么？C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印当顾客看好了产品，但又不准备下单“大姐，您这么喜欢我们的产品，您现在说还想去转转，是嫌产品的价位高，是不是啊？”“大姐，我们购买家具就是购买产品的环保与品质对不对？”“大姐，我们购买家具，厂家的售后服务特别重要，对不对”切C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“切”就是把脉，掌握顾客的脉搏。通过以上“望”“闻”“问”三方面的观察和了解，最后一步就是准确判断顾客的需求，给顾客定位，确定推荐什么样的产品、什么样的价位成交……把脉最需要经验C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印这个环节，需要经验，就好比有经验的医生，他们经过观察症状、把脉、听心率、检测等技巧，然后凭自己多年的经验就能判断这是什么病，然后对症下药。我们一些有经验的店长、导购，她们就凭自己的经验，很快就能判断这个客户的真实需求，然后推荐合适的产品，保证一推荐一个准。如何和客户快速套近乎C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印如何和客户快速套近乎C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印在销售界，有这样一句经典名言“销售就是销售你自己”我们每天接触的顾客基本上都是陌生人，如何快速与客户建立信任感，这是一门学问，下面我就教大家几个快速于客户建立关系的技巧同姓C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“大姐，怎么称呼您啊”“你就叫我李姐吧”，呵呵，还真是有缘哦，我也姓李，我叫李小冉，您就叫我小李吧。或者“李姐，我们还真是有缘啊，我爱人也姓李”同乡C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印俗话说的好，老乡见老乡两眼泪汪汪，尤其再加上你老家的口音，顾客会更找到信任的感觉。“大哥，听您的口音好像是四川人吧？”“是啊，您怎么知道”“哈哈，大哥，我就是四川人啊，1995年到长春的”同好C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印在销售过程中，我们可以观察客人身上佩戴的饰物，从他的信仰、性格、喜好、等方面寻找到共同点，这样可以达到事半功倍的效果。“大哥，乔丹是您的偶像吧”“是啊，您怎么知道”“哈哈，看，我也穿乔丹的鞋子”同校C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印一般在一个城市里，很容易碰到校友，这需要导购员在跟客户交流的时候去及时把握信息。同职业C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印“大姐，您是老师啊，我妈妈也是当老师的，老师真辛苦，不过老师也很伟大，咋说也是人类灵魂的工程师啊”给“刁钻客户”对症下药C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印在大千世界里，形形色色的人都具备不同的性格，不同性格的人都有不同的心理特征和需求。在所有销售行业中，有这样四种类型的顾客，因为他们有着不同的“心理特征”和独特的“个性”需求，所以给他们销售产品，需要用不同的销售技巧，个个击破。老师C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印老师，典型的知识分子，思想比较淳朴，喜欢学习，了解知识比较广泛，而且讲课都是按照条例，第一条，第二条……面对老师，我们如何去销售呢？在塑造产品阶段，我们要按照老师讲课的方式，把产品的卖点有次序的一条一条讲给他听。老师C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印第一产品是什么材质，有什么好处第二产品有什么功能，有什么好处第三产品蕴含什么文化，有什么寓意和好处第四产品是否环保，有什么好处第五产品售后如何，有什么好处第六现在厂家有什么活动，有什么好处当然这些不要一次性说完，留几条在最后砍价的时候用。医生C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印医生，特殊的职业决定他们做事认真、严谨，绝不能马虎大意，如果出错，生命攸关。而且经常面对患者的生死离别，总担心产品的环保，对产品的环保要求比较高。医生C&T·古缇家居集团导购员培训课程版权所有不得翻印面对医生，我们如何去销售？面对医生对做工的挑剔，“大姐，您好，家具行业是个特殊行业，基本上属于半手工制作，不像家电，完全的机械化生产，生产出来的东西一摸一样，家具在生产过程中，每个工人的力度手法不一样，可能就会导致产品在视觉感受