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降龙十八掌寿险销售实战技巧郭建兵销售的目的•销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛要领：１、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛•第一式：认同客户（赞美）。•第二式：了解客户的想法。•第三式：让客户认可你（销售自己）。•第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。降龙十八掌第二招：攻心为上•要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。降龙十八掌第二招：攻心为上•第一式：解除客户怕上当受骗的心理。•第二式：利用客户都有占便宜的心理。•第三式：掌握客户的逆反心理。•第四式：利用客户的冲动心理。•第五式：男女有别，区别对待。•第六式：摸清客户的购买需求。降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬第一式：脸皮厚不是耻辱，而是一种能力。第二式：经受拒绝的考验。第三式：学会忍耐，才能控制客户的情绪。第四式：克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理第五式：练就一笑了之的豁达胸怀。第六式：热情是销售人员不可或缺的态度。第七式：对客户负责，最终是对自己负责。降龙十八掌第四招：突破客户心理防线•要领：消除客户的疑虑，获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此，销售员必须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高，拉近与客户之间的心理距离，打破心与心之间的隔阂。降龙十八掌第四招：突破客户心理防线第一式：形象价值百万。第二式：微笑最具杀伤力。第三式：把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。第四式：换位思考，多为客户着想。降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言要领：学会观察客户的身体语言，是销售员必备技能。客户的身体语言往往比口语更能反映客户的真实想法和心理。因此，我们可以通过观察客户的眼神、声音、动作、坐姿等情况，来准确把握客户的心理，采取相应有效的方法，促成最终的销售。降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言第一式：身体语言比口语更真实。第二式：眼神是客户心理最直接的反映。第三式：握手可以传递客户的心理活动。第四式：客户说谎时的行为特征降龙十八掌第六招：欲擒故纵•要领：利用客户怕买不到的心理吸引客户，学会制造悬疑充分利用好奇心。降龙十八掌第六招：欲擒故纵第一式：要让客户感觉到这是最后机会。第二式：要把握准客户的心理。第三式：不要用语言恐吓客户。第四式：要让客户感觉到如果不买，会后悔。降龙十八掌第七招：以退为进要领：在销售过程中迂回曲折是一条妙计。要善于运用迂回之道，退是为进做准备，等待时机成熟。降龙十八掌第七招：以退为进第一式：退是为了缓和紧张氛围。第二式：退让不要一次到位。第三式：退让要‘师出有名’，不要莫名其妙。降龙十八掌第八招：激将法要领：源于客户的好胜心理，解决客户犹豫不决，想等等看的行为。降龙十八掌第八招：激将法第一式：因人而异。第二式：态度自然。第三式：不要伤害客户自尊。降龙十八掌第九招：排除异议要领：在销售过程中，排除异议是难点，也是关键点排除客户异议需要正确的认识和对待，需要了解客户的心理，需要控制自己的心态，异议是成交的障碍，也是成交的机会，客户通常会提出哪些异议，我们会大体知晓，才会从容面对。降龙十八掌第九招：排除异议第一式：倾听客户的异议而不是争辩。第二式：挖掘客户异议背后的异议。第三式：避重就轻，化解异议。第四式：用承诺消除客户异议。第五式：用适当的让步消除客户的异议。第六式：积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任降龙十八掌第十招：先入为主•要领：对于一些普遍存在的常见问题，我们先讲出来，客户反而会接受，不要故意回避，勇敢面对现实。降龙十八掌第十招：先入为主第一式：实话实说。第二式：“所谓”保险的缺点。第三式：买保险是你自己的事，解决自己的问题降龙十八掌第十一招：先肯定后否定要领：对保险固有的一些利益可以肯定后再否定，客户感觉会更好。降龙十八掌第十一招：先肯定后否定第一式：关于红利。第二式：关于存款。第三式：关于特定风险。降龙十八掌第十二招：现实与未来要领：现在处境（真实）与未来的状况（虚拟），谁能掌控现在才能把握未来。降龙十八掌第十二招：现在与未来第一式：现在很正常，保险无必要。第二式：人的一生为了什么？第三式：买保险就是买未来。第四式：未来靠现在。降龙十八掌第十三招：责任谁承担要领：人一来到世上，就会承担责任，怎样轻松面对，实现自己的承诺，是我们都需要解决的问题。降龙十八掌第十三招：责任谁承担第一式：责任之重要。第二式：有人在，责任会落实。第三式：人不在，保险会落实。第四式：轻松面对，笑谈人生。降龙十八掌第十四招：善待自己要领：引导客户思考人活一辈子，究竟为什么？自己的问题都未解决，怎样去关爱亲人？降龙十八掌第十四招：善待自己第一式：意外第二式：医疗第三式：养老降龙十八掌第十五招：关爱亲人要领：引导客户思考，用什么样的方法去关爱亲人效果最好？降龙十八掌第十五招：关爱亲人第一式：父母第二式：子女第三式：爱人降龙十八掌第十六招：销售心理效应要领：销售员在说服客户的过程中，有一些心理效应必须了解，这是一些经过大量实践检验的通用规则，对销售工作很有帮助，如能有效掌握这些心理效应，自然能轻松自如地说服客户，使销售工作更顺利。降龙十八掌第十六招：销售心理效应第一式：羊群效应。第二式：稀缺效应。第三式：南风效应。第四式：首因效应。第五式：凡勃伦效应。（高价）降龙十八掌第十七招：服务至上要领：给予客户愉快的购买体验，加强良好的售后服务，让客户获得最大的心理满足。要做到这些，就需要销售员具有长远的眼光和积极的付出心态。与客户建立长久稳定的朋友关系，那必然能保持稳定的销售业绩。降龙十八掌第十七招：服务至上第一式：成交之后才是销售的开始。第二式：交易时不要急于求成。第三式：眼光放远，不做一锤子买卖。第四式：不要向客户乱开空关支票。第五式：做好回访，引导客户回头。第六式：为客户提供最贴心的售后服务。降龙十八掌第十八招：提问式销售要领：现在陈述式销售不适应市场需求，言多必失，我们设计问题，由客户回答，既尊重客户，又了解了客户情况。销售员掌握好提问技巧，事半功倍。降龙十八掌第十八招：提问式销售第一式：设计问题。第二式：预演客户回答。第三式：进入主题第四式：提问式销售三步曲不足之处，请多指教！谢谢聆听