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培训部产品功能组2012年3月1内部培训材料，请勿对外使用目录产品优势分析12231销售技巧训练产品优势分析理念篇内部培训材料，请勿对外使用内部培训材料，请勿对外使用一个家庭如果没有保险而不幸父亲又过世的话，那么这个家庭同时会失去四个角色：第一：失去赚钱的经济来源者第二：太太失去依赖终身的丈夫第三：小孩失去了敬爱的父亲第四：小孩也因此而暂时失去了母亲内部培训材料，请勿对外使用保险没有好与坏之分•什么样的保险是好的？•什么样的保险是坏的？•只有知道客户最后怎么走的，卖出的保险是最好的。•可谁又能预知明天呢？•所以只有根据客户的权利和保障的原则去设计他应有的保险才是最佳的保险。内部培训材料，请勿对外使用保障保障身体和生命的安全创造财富和急用的现金保障型险种保障客户走的太快，无法继续承担对家庭的爱与责任。理财型险种保障客户走的太慢，而没有足够的财富维持正常生活。6内部培训材料，请勿对外使用常青树产品特性上满足了两种人：1，低收入水平2，高保障要求销售群体上满足了两种人：1，新人群体2，高手群体内部培训材料，请勿对外使用目录产品优势分析12831销售技巧训练产品优势分析理念篇内部培训材料，请勿对外使用保监会最新提示内部培训材料，请勿对外使用10常青树升级版内部培训材料，请勿对外使用11会长大的保险常青树计划是会长大的终身健康保障计划。常青树定位内部培训材料，请勿对外使用产品升级改造的重点是交清增额12包装分红采用交清增额方式下身故利益、重疾保障，用来突出产品的有病防病，无病养老。内部培训材料，请勿对外使用交清增额的优势13选择交清增额，主附险保额可长大主险保单红利可用于交清增额，同步购买附加重疾与主险的交清增额保险，实现了重疾保额的长大。交清增额的优势交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额。主险的交清增额保险会参与分红，产生红利。购买交清增额保险时，客户无须体检。对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低。内部培训材料，请勿对外使用常青树标准件14安心版：主险20万+重疾20万+意外20万+意外医疗1万标准版：主险15万+重疾15万+意外15万+意外医疗1万少儿版：主险10万+重疾10万+意外医疗1万内部培训材料，请勿对外使用15保障全保障高，真正是体现专业性，体现爱心的保单既保重疾，又保身故，意外高保障，意外医疗可报销，有病防病，无病养老，既能保障人生风险，又能兼顾养老补充。安心版：20万重疾20万意外，为风险提供足额的担保标准版：15万重疾15万意外，既考虑客户经济能力又考虑保障程度少儿版：10万重疾全心呵护，让孩子无忧成长标准件的优势是保障全保障高内部培训材料，请勿对外使用目录产品优势分析121631销售技巧训练产品优势分析理念篇内部培训材料，请勿对外使用常青树销售要领保额一定要做足保障首推常青树17内部培训材料，请勿对外使用保额一定要做足181.做足保障才能真正帮到客户：给客户的保障一定要做足，否则，客户真正需要的时候就没有真正帮到客户2.做足保障是专业性的体现：重疾治疗费几十万，您给客户做几万的保障，只能说明您不够专业3.做足保障是未来加保的需要：只有为客户把保障做足，才能让客户无忧购买理财型保险产品常见重大疾病所需的医疗费用数据来源：2007年1月《理财周刊》内部培训材料，请勿对外使用保障首推常青树19先智胜再鑫盛，是许多伙伴的销售习惯，原因是鑫盛保费低，买不起智胜的客户可以买鑫盛。但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青树与智胜的保费基本相当，这个时候，就要首推常青树，再推智胜。因为常青树具有如下优势：1.确定能保终身，不会发生现金价值被保障成本扣光的现象2.保额只增不减，不允许客户随意调低保额，给客户确定的保障3.专注保障功能，方便未来销售理财型保险产品4.交费期限严格，不可随意变更，保证计划一定实现内部培训材料，请勿对外使用案例王先生今年30岁，是某公司的业务主管。紧张的生活节奏让他觉得压力很大，在报纸上看到了人的一生患重大疾病的概率高达72%的报道后，就产生了购买一份商业重疾保险的想法。经过慎重考虑，他选择了常青树健康保障计划。产品组合：鑫盛12（20万）+重疾（20万）+意外（20万）+意外医疗（B）（1万）•交费期限：20年•年交保费：7967元20内部培训材料，请勿对外使用销售流程21找客户内部培训材料，请勿对外使用22选准客户——找对人•孝敬父母的人（给父母买）•特别疼爱孩子，不想成为孩子负担的人（给子女买）•有经济实力的中产阶级、可以作为自己资产的配置（保身价）•低收入、但有爱心、有责任心的人群（给自己买）内部培训材料，请勿对外使用常青树A&常青树B内部培训材料，请勿对外使用常青树B常青树A&常青树B内部培训材料，请勿对外使用25重疾风险高据报道，人的一生患重大的疾病的概率高达72%。治疗费用高治疗费用一般需要二三十万的，后期的康复护理费用也是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭形成了巨大的经济压力。所以我们建议至少准备20万元的重疾金。方式要科学攒钱防重疾三大缺憾费时费力。每个月800块，大约需要20年才能积累20万的应急金。不能防止提前发生的风险，只有攒够了钱才能防范风险。一旦发生风险，收入损失生活品质下降，积累的财富化为乌有。如果用保险的方式，则要科学的多省时省力：用我们公司的MIT及时承保技术，若电子投保书自核通过，刷卡交费即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，保费相当于每月近700元，轻轻松松就建立了20万的人生保障。一旦承保，就可以应对终身的重疾风险，免除后顾之忧，安心乐享生活。用小钱把风险转移给保险公司，不过多占用家庭财富，家庭财富则可以安心理财，让财富增值。观念导入内部培训材料，请勿对外使用26计划推荐为了完善客户保障，我们公司推出了常青树健康保障计划该计划具有如下特点：1.选择交清增额，保额可以长大2.重疾呵护全身，意外保障周全3.保障伴随一生，安心乐享生活保障一定要足，我们为您推荐的组合是鑫盛12/重疾保额20万+附加意外20万+意外医疗B1万，这个组合的特点是保障高保障全，可以为您提供身故保障、重疾保障、意外身故及伤残、意外医疗等全方位保障。内部培训材料，请勿对外使用27案例讲解王先生（30岁），我为您设计的常青树计划年交保费7967元，连续20年使用我们公司的MIT刷卡，若电子投保书自核通过，刷卡交费即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，您就可以立即拥有全面的保障。1.选择交清增额保额可以长大这是一款分红保险，如果您选择红利交清增额，鑫盛12/重疾的保额就可以长大，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。您看，投保时鑫盛12/重疾保额仅20万元，到您60岁，在中档演示水平下保额已经增长到27.9万元（高档35.8万元，低档21.8万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到40.6万元（高档68.1万元，低档24.1万元）注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。王先生的保额增长水平演示图（单位：万元）内部培训材料，请勿对外使用28案例讲解2.重疾呵护全身意外保障周全常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。一旦合同约定的重大疾病确诊，我们立即按照当时的保险金额赔付（投保时的保额+交清增额保额），完全不用繁琐的报销手续。此外，意外身故、伤残、烧烫伤都可以获得相应的赔付，因意外医疗发生的治疗费用还可以报销。详细的保障如下：鑫盛12/重疾保额：投保时20万，交清增额保额会根据保单的分红累积，到您60岁，中档演示水平的保额已经增长到27.9万（低档21.8万，高档35.8万），到80岁，中档演示水平的保额已经增长到40.6万（低档24.1万，高档68.1万）意外身故：在主险赔付的基础上加赔20万元，如果是交通意外身故再加赔20万元（保障仅限交费期内）意外伤残：按照伤残程度赔付2-20万元，如果是交通意外伤残赔付加一倍（保障仅限交费期内）三度烧烫伤：按照烧烫伤程度赔付10-20万元，如果是交通意外烧烫伤赔付加一倍（保障仅限交费期内）意外医疗：每年报销额度1万元（保障仅限交费期内）注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。内部培训材料，请勿对外使用常青树重疾保险范围广29疾病种类参考治疗康复费用1、恶性肿瘤12-50万元2、急性心肌梗塞10-30万元3、脑中风后遗症10-40万元4、重大器官移植术或造血干细胞移植术20-50万元5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）10-30万元6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）10万元/年7、多个肢体缺失10-40万元8、急性或亚急性重症肝炎4-5万元/年9、良性脑肿瘤5-25万元10、慢性肝功能衰竭失代偿期3-7万元/年11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症3-5万元/年12、深度昏迷8-12万元/年13、双耳失聪20-40万元14、双目失明8-20万元15、瘫痪5-20万元/年16、心脏瓣膜手术10-25万17、严重阿尔茨海默病5-20万元18、严重脑损伤4-20万元19、严重帕金森病5-20万元20、严重Ⅲ度烧伤8-20万元21、严重原发性肺动脉高压10-20万元/年22、严重运动神经元病6-15万元/年23、语言能力丧失8-15万元24、重型再生障碍性贫血15-40万元25、主动脉手术8-20万元26、严重的多发性硬化4-10万元/年27、严重的1型糖尿病4-12万元28、严重原发性心肌病8-20万元29、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）8-20万元30、系统性红斑狼疮并发重度肾功能损害非透析：5-8万元，透析：10-24万元内部培训材料，请勿对外使用30案例讲解3.保障伴随一生安心乐享生活常青树计划的主险和重疾保障到终身，象永不离身的护身符。如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人，而且，由于保额可以长大，王先生活得越长，留给受益人的财富就越多。例如90岁时，在中档演示水平下保额可能达到50万元（高档97.8万元，低档25.5万元）。而您只交了不到16万的保费。注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。内部培训材料，请勿对外使用利益演示表31重要提示：•该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。•表中除期交保险费、累计保险费和身故保险金外，所有数值均为保单年度末数值。低中高低中高低中高40000044122200000200000441222000004000007725343144122200200000121375631441222004000001244417641213756312000002458161395121375631400000170628109924581613952000004151444249424581613954000002158151438415144424942000006302259393241514442494400000259100117806302259393220000088932605712630225939324000003031187212788932605712200000119244477839889326057124000003471374247711924447783920000015395821103161192444778394000003901