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广告传媒销售技巧2011.09.27李志恒提高銷售力的办法提高銷售力的办法?只有一个字提高銷售力的办法Change只有一个字改变改变过程(TheChangeProcess)旧习惯新习惯新成果BASKeliefttitudekillnowledge信念态度技巧知识旧表现提高銷售力的办法1.改变你的信念(Believe)2.改变你的态度(Attitude)3.改变你的技巧(Skill)4.改变你的知识(Knowledge)优秀业务员的工作信念没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员优秀业务员应有的工作态度阳光心态•积极勤快•不怕拒绝优秀业务员的工作技巧执行监督约见面公司介绍处理异议销售流程媒体销售成功过程成功来自过程的优化:天龙八步注意了解喜欢考虑谈判执行评估续单12365478第一步:注意•Coldcall时要分三步:–目的是有一个好消息告诉客户–打电话前思考整个通话过程做好准备,客户大都会冷漠和推辞,做好应变–通话中注意聆听,适度反应–通话后跟进、马上准备下一步–通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会忘记Coldcall后的五种结果1.直接说不需要2.请你找其他人谈,他不直接负责3.请你把资料发给他4.请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面5.跟你约定何时何地会面小结•不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情•没约好,只要有好理由,都应该去会见客户•见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意•跟客户会面要注意仪容,态度以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌•见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入第二步:了解•目的:客户充分了解媒体的特点和利益•鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记•鼓励客户多问问题•问答问题时先说客户的利益•遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为再见客户的机会•跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意•注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解第三步:喜欢•目的:客户同意媒体的优点•了解客户重视媒体优点有那些•我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果•鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应•提出我们如何重视和特惠客户•可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动第四步:考虑•目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动•了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点•思考我媒体的特殊安排来帮助客户•案例提供客户参考•多提想法和方案,不要只是口说第五步:谈判•目的:让客户他觉得他赢了•谈判成功主要是态度和讯息•第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出•尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等第六步:签单执行•目的:达到服务与效果满意•清楚合同约定•跟踪物料进度与传遞•服务热情要更提告•每天跟客户汇报进度及情况•不断回馈客户市场正面讯息让客户安心第七步:评估•目的:让客户投放满意•提交监测报告和结案报告•结案报告包括“BEST”–Branding(公司的优势)–Evaluation(优良的效果)–Service(尽心尽力的服务)–Tryagain(马上续单的机会)•尽量提供第三方资料•亲自提案和书面报告第八步:续单•目的:保证优化效果•回顾前期经验,优化效果和增量•保证成果再一步改善•主动提出改善(包括作业流程部分)或创新方案优秀业务员的工作知识媒体销售五个基本规则•Ruleno.1成功的销售人员:1.喜欢见客户2.爱上自已的媒体媒体销售五个基本规则•Ruleno.2成功的三个对:1.对的时间2.对的人3.说对话媒体销售五个基本规则Ruleno.3业绩不好的原因:1.不会做2.不愿做3.忘记做媒体销售五个基本规则Ruleno.3业绩不好的原因:1.不会做5%2.不愿做3.忘记做媒体销售五个基本规则Ruleno.3业绩不好的原因:1.不会做5%2.不愿做15%3.忘记做媒体销售五个基本规则Ruleno.3业绩不好的原因:1.不会做5%2.不愿做15%3.忘记做80%媒体销售五个基本规则Ruleno.4如何成为一流业务员媒体销售五个基本规则Ruleno.4如何成为一流业务员三流业务员抱怨自己的媒体媒体销售五个基本规则Ruleno.4如何成为一流业务员三流业务员抱怨自己的媒体二流业务员抱怨客户媒体销售五个基本规则Ruleno.4如何成为一流业务员三流业务员抱怨自己的媒体二流业务员抱怨客户一流业务抱怨……..媒体销售五个基本规则Ruleno.5业务员要做的两件事媒体销售五个基本规则Ruleno.5业务员要做的两件事1.不断改善客户与公司的关系媒体销售五个基本规则Ruleno.5业务员要做的两件事1.不断改善客户与公司的关系2.不断收集市场情报广告作业流程創意設計制作媒体计划媒体投放效果评估营销传播策划广告創意公司广告制作公司媒体专业公司广告創意综合全案服务盛世长城奥美电通叶茂中策划大唐灵狮4A本土广东省广媒介专业公司实力媒体传立媒体昌荣三人行4A本土中视金桥一般广告媒体予算安排流程1.根据销售与营销目標2.目標群与竞争品牌广告投放分析3.决定总予算4.細分市场比例5.季节分配6.决定媒体組合7.选定組合中的个别媒体8.談判购买执行9.評估、建议客户为什么做广告?•提高知名度•增加理解度,建立形象•促进美誉度•提醒行动•增加、維持销售•保持忠誠,重覆购买•創造口头传播•扩大市场分额、創造公司价值如何把广告做对?擬定清楚目標分析过品牌、产品、受众与竞争情况:1.对的訊息2.对的方式3.对的受众4.对的时间5.对的地点6.对的媒体7.对的成本广告营销渠道渠道全国比率专业需求销售成本销售额持续性回款购买态度开发时间4A广告40%75-100%高高高150天低长本土广告25%20%-50%高中中90天中中全国直客20%20%-75%中中中120天中短地方直客15%10%-30%低低低30天高最短卖点vs买点你的独有利益客户所需的独有利益买卖点挖掘我的媒体能增加产品销售我的媒体提高你的品牌形象我的媒体能让消费者更了解你的产品我的媒体能引起消费者注意你的产品我的媒体能帮你的产品接触很多消费者我的媒体售价十分低廉我的服务一定令你满意我能介绍你进入家乐福我可以教你女儿打网球我要提高销售量我要提高知名度我要升官我要发财我要交女朋友我要玩我要我女儿好买卖点挖掘媒介客户123专业知识(Knowledge)马斯诺理论:人类基本需求生存安全爱尊嚴自我实现了解客户也是人你现在拥有梦想吗?她环游全世界了圖-捷克南部著名的世界文化遺產小鎮CeskeKrumlov我一直以為環遊世界一定要準備很多錢,完整的事前規畫,完美的語言能力…,還要有很多閒時間,所以大概要等到退休那一天,或是有了百萬存款,才有可能實現直到2005年5月,我踏上旅程,才發現那些想法都是逃避的藉口,實踐這個夢想遠比想像的簡單圖-義大利威尼斯,我攝影技術不夠好,拍不出他萬分之一的美2005年初,我辭去工作,放棄優渥的薪水,決定去做一些過去受制於忙碌工作而無法成行的事,想先探訪幾個散居美國的朋友,再去歐洲玩玩,但是查詢之下,發現機票價格竟貴得離譜,朋友說有一種環球機票,可以飛許多國家圖-埃及撒哈拉沙漠中的黑沙漠,佈滿黑色碎岩,乍看有點像外太空這一趟意外的旅程,在得知星空聯盟的環球機票後,出奇順利的展開,我開始計劃,將嚮往已久的國家納入行程朋友們紛紛提供聽來的故事警告我,一個女人單身出國,很危險的!!我說,將來有了家庭小孩,這個夢要實現,還得再等20年!!人生還有幾個20年?圖-義大利北方的五塊陸地,由五個美麗小漁村組成錢是另一個問題,我身邊沒有積蓄,只能向銀行貸款很多人聽到借錢旅行,都說我瘋了,我的邏輯很簡單,人一旦開始工作,賺錢不難,難的是好好休一段長假,可以把一切瑣事拋在腦後,全心全意爲自己做一件事,圖-埃及開羅附近的黃沙滾滾的GIZA金字塔一個月內,我確定了要去的國家,辦妥簽證,與過去的短程旅行不同,行囊裡,有限的衣物和一雙好鞋取代了保養品與華服,第一次認真準備了手電筒,瑞士刀,藥品,針線等等物品,上網搜尋的資料不再是哪裡好吃好玩,而是哪些地區安全事項需要注意只帶了第一站捷克的旅遊書,沒有行程,沒有訂旅館,沒有單身長途旅行的經驗,我在恐懼與興奮交雜的情緒下出發圖-西班牙巴塞隆納聖家堂前的雕刻圖-西班牙Cordoba的回教清真寺的拱廊,詭異的是清真寺的中央竟是一個金碧輝煌的教堂一路上,我曾經因為沒有簽證被帶進Slovak的小警察局,在埃及的Luxor掉了護照(後來幸運尋回),在墨西哥的叢林夜車上被荷槍實彈軍警叫下車盤查,在深夜的陌生街頭找地方住,在數不清的地方迷路每一次經歷,都讓我更慶幸自己走了這一遭圖-Mexico的Cancun附近小島的海岸邊結束四個月的旅程之後,常有人用羨慕的眼光望著我,跟我說,真好,三十歲就實現了你環遊世界的夢想,我說不過是繞著地球飛了一圈,而且,這只是夢想的小小起步其實一點也不難,只要敢夢,並且付諸行動,夢會一點一滴成真捷克匈牙利義大利瑞士法國西班牙埃及美國墨西哥日本你因为有梦想而幸福快乐只要你敢想梦想会成真！何文晔CMX总经理陈岩分众CSO车志远JCD董事总经理刘志彦凱尼克CEO吴涛克顿集团董事长刘武龙龙帆传媒集团董事长孟雪剧库公司总经理这些人都是Dreamers•如何使美梦成真•天天想着•告诉你的亲朋好友•向做到的人讨教•好好计划•要一天比一天接近•最后,抱持乐观,绝不放弃人生尽头的最后三分钟你会回忆什么?你是什么比你拥有什么,重要太多...这是个最好的时代也是最坏的时代欲知后事如何请听下回分解