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新时代的销售方式——(一)面对面顾问式销售随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果教师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如今，成功地完成交易已经变得越来越困难了。身为行销人，你具备了多少信心和物质？在广大的行销市场，你又如何挥洒自己的行销魅力？同业竞争之下，你是一帆风顺的掌舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功，是有路可循的，重点是，你是否具备了坚持的决心？你是否具备了熟练的销售技巧？你是否懂得聆听客户的心声？销售不单是一种行为，更是一种美近年来经济普遍不景气，然而你是否注意到，公司里总是有几个超级业务人员，在众人业绩大幅下滑的时候，他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响。为什么？当大家都以同样优惠的价格，卖同样的产品与服务，甚至花同样的时间拜访客户，你自认为跟他们一样努力——为什么你的业绩还是完全没有起色？原因是那些业绩超人的业务人员运用了面对面的顾问式销售方式。现代的销售环境决定了：销售人员的角色必须告别一味地贩售产品的老旧招式，而是要变成客户的消费顾问。你必须懂得聆听顾客的心声，发掘他们独特的需求，充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力地引起客户的购买欲……买卖的真谛如何倾听顾客的心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案：如何利用有力的词句，正确的观念创造一份属于自己的销售指南：如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感：如何引发对方的兴趣，化解反对意见，赢得他人的合作……这些是关键性的技巧，没有客户是说不通的！只要说得好，做得妙，没有哪样产品是卖不掉的！1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中，客户心中在思考什么？买卖的真谛在销售过程中销的是什么？答案：一、世界汽车销售每一人乔。吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是个外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。买卖的真谛在销售过程中售的是什么？答案：观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求念——信念，客户认为的事实一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。四、如果顾客的购买观念跟我们的销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住！！！！是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。买卖的真谛买卖过程中买的是什么？答案：一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。二、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。三、它是一种人和人，人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各主面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会！因为你的感觉不对。五、企业，产品，人，环境，语言，语调，肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包的“钥匙”了。你觉得要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？（分析）买卖的真谛买卖过程中卖的是什么？答案：好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。你的产品能带给客户的最大好处是什么？（分析）销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？答案：一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来痛苦，还是快乐？三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。情感小故事故事一：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个当了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时，谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不仅可以加薪，还可能升职。但是当他们的体能都已达至极限，加薪，升职带来的快乐和体能极限与所带来的痛苦相比之下就显得那么不强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，赢的一定是小偷，因为他们内在的驱动力不一样。故事二：你叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪了个比较有效。当然痛苦比较有效。快乐痛苦一起用效果更好。我的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法和快乐加大法在销售过程中一定要让你的顾客知道：使用我们的产品或服务能给他什么快乐，不使用不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失？答案：痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。只有找到客户的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛劳逸结合。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。答案：快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个，一千元一个，一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。痛苦的力量比快乐的力量大人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易面对面销售过程中客户心中在思考什么?1你是谁?2你要跟我谈什么?3你谈的事情对我有什么好处?4如何证明你讲的是事实?5为什么我要跟你买?6为什么我要现在跟你买?面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句面对面销售过程中客户心中在思考什么?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想.举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我呀?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实好,其他地方有没有更好的,或其他人卖痢会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失.因此,在拜访你的客户或给有意向客户打电话前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一启遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.第二章沟通一沟通的原理二问话,沟通中的金钥匙三聆听的技巧四肯定认同技巧五赞美的技巧六批评的技巧沟通的原理沟通的重要性■你生命和生活的品质取决于你的沟通能力.沟通的目的■使你的想法,观念,点子,产品,服务让对方接受.沟通的原则■多赢或者至少双赢沟通应达到的效果■在沟通过程中让彼此感觉良好.沟通三要素■你认为沟通中会有哪些要素呢?请大家分析一下:文字,语调,肢体动作哪一个在沟通过程中起到最大的作用呢?文字语调肢体动作那么这三者哪个对良好沟通起的作用最大呢?很多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后两者的作用更大,语调,肢体动作的影响远远大于文字.根据行为学家的研究,在面对面沟通的过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%.也许答案会让你大吃一惊,不要紧,如果你的答案跟行为学家的答案差别很小,那么我们要恭喜你,因为你在你以前的工作生活中就用对了.如果差别很大,那么,我们也要恭喜你,因为你成长的空间很大,通过调整,努力,你沟通说服能力会大幅度提高的.当然,你可能对上面的数字感到怀疑,那么你可以通过下面的实验来验证:当文字和肢体动作同时表达的时候,人们会相信他们看到的.为什么人们会相信他看到的而不相信听到的,有句话叫”耳听为虚,眼见为实”.原因是人脑的结构组成的,眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多,所以眼见的力量是耳闻的22倍.沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好?对方上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳多,为的是让人多听少说.在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己我听.最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的,我们应该多问,少讲.说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说.很多人会疑问:如何让别人说得更多呢?问是所有销售说服的关键,非常非常的重要我们很难在这里告诉你问有多重要?我们在这里我只教你一个快速提升业绩的方法,那就是”问”.假如将我这本书浓缩成一个字,那就是”问”.销售人员跟客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题.如果我们问他,焦点就转移到他的身上.在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说.问话在销售过程的作用非常重要的.只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大.记住:沟通要用问,销售也要用问,说服要用问!!问问题的要学会问问题,先要了解问话的两种模式:A开放式:你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时,何地,怎么样,什么……多用于销售的开始;B约束式:二选一,两难的问题,答案可以是:是,不是,可以,不行……多用于销售的结尾.记住:问问题的模式虽然只有两种,但要灵活地运用到沟通中去,是需要不断地练习提高的.在销售中的作用问开始：用问做开场白．在做销售，沟通，说服，演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了．问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需要与购买价值观．问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能够帮助他止痛，解决问题，他就比较容易掏钱了；问问题