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–1–终端实战分享绵阳分公司市场部龚伟2011年8月31日–2–共同语言•讲师：各位同事：•受训人：长虹好！–3–培训—沟通—解决问题最终目的：实现成交因此，成交才是硬道理成交的条件：（1）卖上价（2）卖出去–4–需求探析：挖掘内心，建立心中意愿图像.牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求eg:（结合实际，案例分享）……我们每个人心中都有一个正确的图像，如果现实出现了反差，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，从而会产生一种动力……当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。这时，他会觉得舒服了，人们的内心是这样，销售也是这样！(总之：把3D智能平板电视带给人们的好处，描绘一幅美好的画卷)–5–销售的黄金法则——销售的过程就是解决问题的过程一般来说，用户害怕承担风险，害怕决策失误，害怕上当受骗，你就要解决这些问题.消费者购买会有安全的障碍害怕有安全上的系数，我们要让消费者不会有安全感的系数，对用户来说只要能够保障他，他信任你，他相信产品，他就会去购买！EG1：外观不喜欢：（如何解决？如何举例证明）EG2：接口不齐全：（如何解决？如何举例证明）EG3：嫌价钱贵（如何解决？如何举例证明）总之：用户有什么问题，就要解决什么问题，为实现成交奠定基础！–6–举例说明：如何解决顾客嫌价钱贵的问题：3DTV42738X售价5390元，用户认为价格太贵!采用成本核算法讲解：解决这个问题（参考说辞）：谈此产品的优点：采用拆算法让用户明白他花钱值：1.此机采用定制A+屏+护眼技术：（成本至少:3800元）2.线路板：（成本至少：1000元）3.网络配置：（成本至少：600元，其内容是无价的）4.快门式眼镜：（成本至少：每副200元，3幅共600元）5.音响配置：（成本至少：500元）6.面框（成本：200元）此外，人工钱/包装箱/入场费/遥控器等等！再加上我们促销活动所用的赠1+2+3+4+5=6700元+其它，价值远远5399元，再享受至少400元的补贴，只要4999元，3D电视抱回家了，两个字：超值！总之：站在用户的角度，替用户解决问题，销售就会变得简单！–7–终端制胜法则：关注行业动态，执行落实终端，细节决定成败1、竞品做外展或者商场活动，我们信息的获取方式及阻击应对方法，包括怎么样应对竞品多方位全方位的小区击……（方案方式：预存做券、与银行合作、电信、移动合作、广电合作、酒店直销、内购会、甚至制造事件…）2、在小区搞活动可以跟物业谈条件，根据成交提成！3、特殊群体，采取合口味的营销方式（例如：绵阳九院）4、商场与竞品的联合，我们采取的措施（弹钢琴的两种方式技巧），保证整体份额不下降！导购员的忧虑……(主动的导购员和被动的导购员)–8–5、大型活动人员的来由、售前培训、准备、分工！6、导购员的激励，主动性、积极性、卖产品的动力！资源合理的运用技巧！（比如挂座架运用技巧）7、资源的保密性！（台账、顾客信息、阶段性活动指导书）8、临促的动力来自于哪里……（结合五一案例）–9–长虹和建行合作活动效果–10–长虹和建行合作活动效果–11–（外展要有长虹的形象）长虹和家福来党校店小区活动–12–（外展要有长虹的形象）长虹和家福来党校店外展图–13–•只有淡季的思想，没有淡季的市场，为了销量，选择合适的时间点从事外展促销……结合外展，实战分析：•活动做得少，销量不可能好！•外展能做好，商场一定能管理好！–14–•实践落地•光说不练不行、实践出真理•细节决定成败–15–外展销售五步曲第一步：抓成交，找地方；第二步：做单页，重宣传；第三步：备货源，写价签；第四步：搭桁架，摆外展；第五步：精挑员，上销量。–16–•第一步：抓成交，找地方；两个地方要找，甚至要批手续：（1）要摆商场（或酒店）的门口（2）城管–17–•为了长虹品牌的建立，尽量少搭帐篷，终端最好以搭行架的方式提升品牌的影响力！•包括单页的质量！纸张的要求！喷绘的精度等！–18–第二步：做单页，重宣传；活动的策划及单页的制作（举例：附后）注：为了应对竞品的骚扰，事先要做几个固定版本！以采取及时有效的措施进行阻击！！–19–.落实场地时要注意：周围人对这个点比较熟悉，同时宽敞、招人眼球、人多之地！.注意设计单面的要素：活动主题、利益点突显、时间及地点明了、电话明示等细节……–20–.注意设计邀请函的要素：邀请对象、利益点突显、时间及地点明了、电话明示等细节……–21–1.活动地设置宣传点；2.分组分小区进行发放并登记；并随时跟踪！3.邀请函一般塞邮箱、别在汽车档风玻璃上面以及闹市区地下停车库！4.总结发放情况，电话咨询情况怎么样！5.及时纠正未宣传到位的地方!6.如果是商场活动，气氛的渲染（比如：门头LED显示屏、和地毯，甚至地毯的颜色变化）•重宣传：–22–•备货源：1.备信号源：玛流仪、演示道具、插线板、电源线、收银系列等！2.DM单和邀请函上的机型要出样，超低特价可以不出样；3.出样要有梯次，每个尺寸段要出齐：（24寸、32寸、37寸、40寸、42寸、46寸、50寸、55寸、58寸、63寸）4.价格阶梯的设置！做到层上启下、可左可右！5.产品的结构，明确每次活动要1.卖什么？2怎么卖？6.产品结构图第三步：备货源，写价签；–23–3237404246505558633DPDP/LED/LCD欧宝丽SG3DPDP3D738X3D738X758758智能PR3DLED860860860860860880智能SG3DLED880880880880智能SGFHD3DPDP928938B938B958958智能PR3DLCD650650790790858858智能SG3DPDP超窄780780长虹目前产品布局：–24–3D42638和3D42790活动价签标识技巧书写价签注意事项:准确、工整、描述清楚，便于讲解和主推！•写价签：–25–把偏光眼镜分别对着638和790看，638以点显像，而790成一条条粗状的隔行线条，稍加演示即会转推成功！–26–第四步：搭桁架，摆外展；–27––28–第五步：精挑员，上销量；•每场活动周一至周五为宣传期，周一组织所有临促及卖场带队组长开会讲解宣传方式及活动主题•周四参加活动商场的导购员全部参加方案操作讲解培训–29–活动前参加活动的培训动员（一般选周一）–30–活动前参加活动的培训动员（一般选周日或周一）–31–活动前参加周末促销的培训动员（一般选在周四商场下班后）–32–活动前参加周末促销的培训动员（一般选在周四商场下班后）–33–•忽悠第一招：声东击“东”法：（举例说明：）针对报广机型，如：42寸液晶活动补贴价：2499元讲解策略：第一步：摆出此款机型，如LT42630,上面标出：42寸高清平板：活动补贴价：2699元！第二步：如用户问到报广机型，首先指着LT42638机型，说那种补贴价2499元的机型与这款差不多，但比这款还要厚一点，标清的、现在快下线了！虽在生产，但生产的比较少…（讲这种产品不要那么自信）注意在推介的过程中不能讲型号、也不能说这款没有货！第三步：（转推）买补贴价2499元的，不如加两百元钱买一台新款的、时尚的高清的补贴价2699元的这款产品（实际把报广机型提高到补贴前的2899元或2999元成交），而导购员介绍是同一款产品，只不过顾客不知道罢了！注：在“隐藏对比式销售策略”讲解的过程中有要注意不能过低的贬低自己的产品！！–34–•忽悠第二招：卡位法（举例）•46寸补贴价：4199元（找机型：如ITV46850EB,报广打点：46寸超薄网乐LED:活动补贴价：3999元，或者46寸超薄网乐LED破4000!）售前准备：产品价格梯次设置策略：3D47网乐大平板，补贴价：4599元•讲解策略：•排忧一：顾客：报广机是哪款？导购：你说的那款机型，指向ITV46850EB，•排忧二：顾客：你这不是补贴价：4199元吗？导购：这款是带座架的，座架200元，全国统一价，你买全场任意机型座架都200元！•排忧三：顾客：那我挂墙？导购：此机型采用SOC屏芯独立驱动技术，你摸摸屏温，冷屏，对吗？由于元件长期在低温状态下工作，寿命长且不易坏，此机只能座式，显得大气……如果顾客实在要挂式，则推向3D790或3D638、738、758、860等.–35–ITV46850,吸引顾客眼球，刺激顾客敏感神经–36–ITV46850–37–买特价机型的顾客，如何引入梯次更高的机型售前准备：1.超低特价机最好不要摆在现场，导购员在讲解时引入即可，如果实在要处理，也不能通电，放在角落里或地上，称“甩卖！”2.价签标识及推介技巧很重要！–38––39–ITV468503D477903D50638产品的标价技巧（循序渐进推介方法）–40–产品的标价技巧（大型节假日便于临促介绍）3D468603D50738–41–•忽悠第三招：政策激将法：•PT42638NHDX国家中标价：4453元终端促销价：3998元顾客：这个价钱太贵了？讲解策略：（1）这款产品国家中标价为4453元，（产品标识卡给用户看），今天搞活动，为了答谢市民对长虹产品的厚爱，厂家直接优惠455元，这是最终价格，同时可以选择享受以旧换新或家电下乡补贴，补贴后相当于3500元左右；（2）如果低于这个价格1分钱，就享受不了以旧换新或家电下乡补贴了，作为朋友讲，我很想3800元甚至3700元就成交，但对于你来说是就不划算了，因为补贴后才3500元左右，对吗？–42–销售意味着进行一番好的表演做销售就像一幕舞台表演，这要求销售员必须是一个好的“演员”，这样才能吸引听众，让听众产生信任感，达成成交。怎样表演？哪些是主演？事先有准备！细节决定成败！–43––44––45–2011年1月21日国美TV团购与绵阳电视台的主持人共同演戏忽悠群众–46–国美TV团购砍价现场，注意标价的技巧及细节–47–2011年1月21日国美TV团购与知名媒体绵阳电视台的主持人共同演戏忽悠群众–48–•忽悠第四招：主动选择PK法：对于选择等离子和液晶(LED)，拿不准的顾客：顾客：等离子好还是液晶（LED）好？（如果要推等离子，导购员：等离子好！反之说液晶好！）讲独自优势：……讲解策略：（1）等离子和液晶的关系就是男人和女人的关系，等离子是男人，有他的动态、运动美；液晶是女人，有她的柔性、温柔美，男人好？还是女人好？相对来说买等离子的顾客占80%以上！（2）讲等离子，一定要讲护眼，你可以对你的老婆和你自己不负责任，但一定要对父母共同的结晶：下一代-----你们的孩子负责任，一句话：给孩子，等离子！–49–•忽悠第五招：挂座架排忧法：•顾客：你这个机型既没有挂架也没有座架，叫我买回去抱着看啊？讲解策略：今年3.15的晚会的晚会你一定没看，平板支架投诉被排在第一位，为什么呢？以前我们的挂架座架都在送，但用户拿回家以后，挂墙了，座架没用了，要求商场退座架钱，原因是买了附加没用的东西！基于以上原因，厂家就把挂架和座架作为附件，由顾客自主选择，需要挂架买挂架，需要座架买座架！.顾客：挂架60元/付，是不是太贵了？讲解策略：（1）工人的安装工钱（上门服务+安装都得要30元，除去安装费，挂架仅收了本钱！举例：你家安的热水器、烟机等，虽说是免费安装，但实际上至少从营业额里扣出30元以上的安装费的）（2）安装人员对你产品的安装是有保障的，由于安装不当掉下来，是要赔偿你的，相当于买了份保险！–50––51––52–9月3日长虹内购会人员安排_____长虹大酒店•32寸：4名卖手（8名协销）•42-47寸：7名卖手（14名协销）•50-51寸：5名卖手（10名协销）•55寸以上：4名卖手（8名协销）•现场设置10组开票处，开票人员由家福来负责！•异地购机咨询登记：6名•眼镜领取处：4名•收银处收卡：8名