方案营销

Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17SOLUTIONSELLING方案营销Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17为了更好的销售更多的提成更高的收入课程目的Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17全世界最伟大的推销员Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17全世界最伟大的推销员乔.吉拉德Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17那是传统行业永恒不变的销售法则，对于互联网这个新型的销售行业，谁能成为新世纪的销售之王呢？Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17必定是一直用心为客户提供最超值的互联网企业信息化服务的今科的精英！Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品的销售特点及策略方案营销策略推销的原则和技巧方案营销的方案怎么写结语提纲Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品销售特点皇帝的新衣Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品销售特点观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长客户实际情况及需求各异当黄金被染成了黑色怎么办？皇帝的新衣Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17今科产品销售特点Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17解决办法Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17方案营销的作用1、完整的解决方法Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17方案营销的作用2、专业的服务方法Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17方案营销的作用3、科学的销售方法Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17方案营销的作用4、实力的展现方法Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17销售中你会碰到的角色•负责人•受益者•竞争对手•业务/技术/行政等人员•财务•决策层主管者•决策者(POWER)方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17销售中你会碰到的角色•方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人•在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题•销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；•你联络的人中角色不对，这个单不会赢。方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction方案营销策略•定义需求阶段•评价方案阶段•判断风险，实施采购阶段Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17•我是否真的对此有需求？•我应该如何解决该需求？•该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17二、评价方案阶段•对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”•评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17三、判断风险，实施采购阶段•我能否承担起这个项目？•我能否得到最优惠的价格？•如果项目失败了我怎么办？•如果项目耽搁了我怎么办？•如果什么也没做我怎么办？•合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17怎样让人买•“病痛”(PAIN)•将会有“病痛”•“病痛”导致的后果，您的“目标”•您的…….“VISION”=(我要的)•证明是“正当的成本”•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17订单PAIN+VISION+POWER=SALE方案营销策略“病痛”+梦想+确定=销售Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk危险Needs需求Cost费用Solution解答LevelofConcernTimeSolutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAIN记录客户需求管理和控制客户需求方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17第1阶段工作：需求管理•机智地了解需求•认真分析需求•扬长避短的“发展需求”•使需求稳定下来方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的….=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk危险Cost费用Needs需求Solution解答LevelofConcernTimeSolutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17第2阶段工作：方案确认您的…….“VISION”=我行的•技术的•实施的•经济的•方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17第2阶段工作：方案确认常用的方法•产品演示•项目建议书•访问总部•考察客户•…….方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17•客户真正进入考虑期•所有人(有权利的人)都知道实施系统后的好处•有时间表第2阶段工作条件：为目标客户服务方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17目标客户(5W+2P)•为什么他们需要或想要一个新系统？(What)•财务有计划吗？(Pian)•谁是决策人物？他想要吗？(Who)•决策过程怎样？(What)•什么是基本决策因素？(What)•大致时间表？(Pian)•谁是竞争对手？(Who)方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17关于产品演示•目的•准备剧本(对象、内容、演员、….)•演示控制•演示后评价和控制做正确的事，(战略)正确的做事！(战术)方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17关于方案书•是时候吗？•诊断PAIN•期望目标•竞争对手•方案的风险和风险控制方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17关于客户参观•是时候吗？•期望目标•参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、….)•参观控制（多听少看）•参观后评价和控制•参观的风险和风险控制方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17决定生死的比较表考虑因素公司A公司B公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标准Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17第3阶段工作：结束订单方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRisk危险Cost价值Needs需求Solution解答LevelofConcernTimeSolutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”第3阶段工作：促进决策方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17面对风险异议•坚定自己的信心•让客户感动•恰当的回答•合理的技巧使用•适当的“暗示”方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17关于“PUSH”•时间理由•价格理由•利益理由•其它理由•注：“PUSH”的“度”方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17第3阶段之两进程工作：技术谈判（解决方案的确认）商务谈判方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17技术谈判•项目目标•方案概说•软件模块配置•实施方案•培训方案•服务方案•方案资源一览方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17商务谈判程序•导入阶段•概说阶段•明示阶段•交锋阶段•妥协阶段•协议阶段方案营销策略Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17第三章销售中的原则及技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17产品销售的基本原则•不销：没有“病痛”或无“改革”意识的•“开药方”前必须先诊断•客户购买的“三阶段”•“产品”=买家的“愿景”•你不能去卖给不买的人销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17怎样让人买•“病痛”(PAIN)•将会有“病痛”•“病痛”导致的后果，您的“目标”•您的…….“VISION”=(我要的)•证明是“正当的成本”•克服“风险”顾虑•证明是“合理的价格”•促进“行动”销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17如何做到受人尊重的销售•必须坚信能带给客户有价值的东西•将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户•让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）•让客户得到所期望应该得到的东西解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应让客户感觉到你有站在他的立场上Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17解决方案的销售•解决方案的销售是过程的销售•并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题•通常面对非专家型的采购对象容易获胜•销售员很好控制整个销售过程容易获胜•销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象改进现在的情况Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17你的Sales是哪个级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidentialSolutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17成功销售的要素销售技术熟悉产品知己知彼销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17销售过程中的重要点！销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/171、重要的方案书您的计划设计销售过程，提出并解决需求，建议的时间表，展望售后服务销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/172、关于拜访•创造拜访机会•准备(分析对象、准备内容)•目标•拜访(实现目标、延续计划)•再次确认成果销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17订单是一下子丢的！订单是慢慢丢的！订单是不认真丢的！订单是不刻苦丢的！3、订单是怎么丢的？销售中的原则和技巧Solutionselling今科科技市场部李志翔2008/7/17订单赢在几个点上！订单赢在判断上！订单赢在策略上！订单赢在努力中！订单赢在认真