店面销售技巧

欢迎Welcome全程服务快乐旅程青岛美鹰汽车服务连锁有限公司创造精致时尚车生活课堂纪律祝学习愉快！青岛美鹰汽车服务连锁有限公司车辆进店检查程序青岛美鹰汽车服务连锁有限公司全程服务快乐旅程店面销售技巧讨论：进店的车主大部分会选择什么服务？青岛美鹰汽车服务连锁有限公司全程服务快乐旅程销售步骤一客户接待青岛美鹰汽车服务连锁有限公司全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活热情主动，准备好作业工单快步上前，帮客户拉开车门，面带微笑地说：“洗一下车，顺便帮我检查一下车况。”客户接待青岛美鹰汽车服务连锁有限公司全程服务快乐旅程进行环车检查，快速填写作业工单3、“作业时间大约需要XX分钟，作业完毕，我们会及时通知您”客户接待青岛美鹰汽车服务连锁有限公司4、“请到客户休息区休息，有什么需要请随时吩咐我”注意：礼多人不怪，不要以为是熟客就轻视礼节。1/是否有客户的档案记录？2/是否有专人负责接待客户？3/是否准备好必备的工具？4/是否能够叫出老客户的姓名和职务？5/是否问候新客户，并记录下客户信息？6/是否熟练运用车辆检查的方法和技巧？7/是否熟悉和掌握公司的产品和服务？关健点：客户接待青岛美鹰服务连锁有限公司注意：一个怠慢的接待，即便您后面如何努力，也很难提起顾客消费的兴趣。全程服务快乐旅程如果是老客户，应直呼其姓名或职务，让其有亲切感。如果是陌生客户，应通过车辆的档次，车辆状况或某些线索大致判断客户的需求。客户应专人接待，切忌一哄而上，使客户成为“弱势群体”。注意点：客户接待青岛美鹰服务连锁有限公司注意：成功的客户接待才是建立信任的开始。全程服务快乐旅程如何通过查车详细了解客户需求？熟悉顾客车辆及车辆配置了解顾客车辆是新车还是旧车确定客户是首次来店还是重复来店确定客户是会员还是非会员确定客户在本店的消费习惯（洗车？美容？装饰？）按作业流程对进店车辆进行检查。青岛美鹰服务连锁有限公司全程服务快乐旅程洗车、美容，并适当购买汽车用品只洗车、美容，不选择在本店装饰只选择初级美容项目，不愿意在高级美容项目上花钱购买用品但只购买廉价的小用品不仅购买小用品，还希望进行附加值高的升级配置,对安全性,舒适性非常讲究只选择简单保养服务，其它机修项目选择4S店不洗车，不美容，不装饰，只是看一看不同进店客户对汽车服务的需求青岛美鹰服务连锁有限公司注意：如果您的客户只是来您这里洗洗车，那说明你还没有给客户足够的信任感。全程服务快乐旅程。创造机会激发顾客的购买欲望必须有充分的理由，能真正为客户创造价值。那种纯粹以销售为目的的推广对客户来讲是没有任何价值的，要真正为客户创造价值，就必须认真细致地查车，将影响客户安全性，经济性，适用性的各种因素进行分析，提出解决方案，并取得顾客的认同。青岛美鹰服务连锁有限公司全程服务快乐旅程常见问题点：褪色、氧化、皲裂、锈蚀、掉漆检查方法：眼观，手摸，突出重点部位，并让顾客共同参与检查。解决方案：三重水晶护理、打去污蜡、上光蜡、全车除沥青、全车磨泥、全车除沥青。车漆检查青岛美鹰服务连锁有限公司全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活查车员（服务顾问）：XX先生（女士）：您好！您的爱车漆面已开始褪色（氧化、皲裂、锈蚀、掉漆）了，建议您对漆面进行一次系统的护理。客户：要多少钱？查车员（服务顾问）：我们针对车漆老化和氧化程度，设计了多种车漆养护项目，根据您目前车漆的情况，我建议你选择漆面度膜。客户：要多少钱？查车员（服务顾问）：价钱不是问题，一定会让您满意，最主要是看适不适合您，值不值？您可以过来看一下我们的体验品。（让客户亲身体验并触摸），您可以用手摸一下，是不是有什么不同呀？客户：您告诉我到底要多少钱？查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是2380元，会员价是1680元？客户：还不贵呀？查车员（服务顾问）：一年三次呀，相当于你一年内不用每月再打蜡了，象您这样的成功人士，省下的时间对您来说才是最重要的。车漆检查之推广术语青岛美鹰服务连锁有限公司全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活车漆检查之推广术语青岛美鹰服务连锁有限公司客户B：时间太久了，下一次吧查车员（服务顾问）：我会尽量要求加快作业进度，但要这么长的时间也是为了保证服务的品质呀，如果您有事可以先去办，办完后再来提车。客户B：我现在需要用车，还是下一次吧。查车员（服务顾问）：没有关系，您看您方便的预约时间，您可以选择我们的预约服务，我会按照您的时间给你提前安排。交车时：查车员或服务顾问：效果还满意吧，如果满意在我们的客户评价表中写下您的评价吧！（记住：千万别忽略这些宝贵的意见，这往是您向下一位客户推广的最有效的证明文件）点评：专业的销售员应该永远记住：在客户还没有认同你所提供的产品或服务给他带来的价值的时候，要回避客户所关心的价格，把谈判重点转移到价值上来，变被动营销为主动营销。全程服务快乐旅程常见问题点：油污、飞漆、沥青、裂痕、未贴膜。解决方案：玻璃清洁、玻璃度膜、贴太阳膜、检查雨刮、更换无骨雨刮前挡风玻璃检查青岛美鹰服务连锁有限公司全程服务快乐旅程创造精致时尚车生活前挡玻璃检查之推广术语青岛美鹰服务连锁有限公司查车员（服务顾问）：您的爱车的挡风玻璃灰蒙蒙的，视线不是很清晰，这样开车会影响安全的。建议您进行前挡玻璃清洁护理。客户：多少钱呀？查车员（服务顾问）：不贵，非会员价是80元，您是我们的会员，只需要50元就行了。别看花钱不多，但作用很大呢，它不仅能有效清除挡风玻璃上的所有污迹，甚至连最顽固的粉胶都能清除，并且有洁亮防雾等特效功能。客户：要等多少时间？查车员（服务顾问）：很快，最多30分钟，我马上给你开单，安排作业，您先到客户休息区休息。点评：花几十元对于一个私这车主来说，算不了什么，您只需简单运用价值营销法就行了，不要在这样的项目上化太大的精力，要快速搞掂，不要拖泥带水。全程服务快乐旅程举例：凯美瑞车型配置及推荐实例青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光8、底盘防锈防止底盘生锈腐蚀/安全7、下护板防碰撞/保护引擎/安全11、档泥板挡沙石/保护车漆12、轮眉装饰/提升车型亮度10、胎铃改装追求时尚/高级奢侈品9、倒车雷达提示距离/安全8、HID大灯增加亮度/安全4、真皮/座套舒适/解除疲劳5、汽车导航/影音追求时尚/奢侈品6、车漆镀膜保持新车容貌/保值1、太阳膜隔热/防紫外线/健康2、GPS卫星定位/防盗/安全3、玻璃镀膜快速驱水/视觉清晰/安全青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光一汽丰田------锐志改装效果图(1）1、太阳膜隔热/防紫外线/健康11、下护板防碰撞/安全/保护引擎10、底盘防锈防止底盘生锈腐蚀/安全9、胎铃改装追求时尚/高级奢侈品2、GPS卫星定位/防盗/安全6、玻璃镀膜快速驱水/视觉清晰/安全4、真皮/座套舒适运动/解除疲劳5、汽车导航/影音追求时尚/奢侈品3、车漆镀膜保持新车容貌/保值8、贴纸动感/时尚/张扬个性12、HID大灯增加亮度/安全13、大包围和谐/提升品位14、X中网日本本土风味15、倒车雷达提示距离/安全7、晴雨档增添动感/雨天好帮手青岛美鹰汽车服务连锁有限公司如何做出既专业又合理的建议？着重强调产品的利益特征提出满足客户需求的最佳解决方案劝说顾客选择服务项目和购买产品站在顾客的角度，合理建议青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光向顾客推荐和体验样品/样车只是手段，而最终的目的在于利用推荐和体验发现销售机会。青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光建议的结果：两种选择1、客户接受你的建议同意购买产品或服务2、客户不接受你的建议对您的产品或服务不感兴趣产品或服务的推荐如何克服反对意见怎样去做？青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光销售步骤五产品及服务项目介绍深圳市新阳光汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光产品及服务项目介绍由高至低原则介绍产品或服务项目给客户带来的利益最好以产品或服务项目的实物及辅助工具加以说明产品的优点不断激发消费潜能切忌空谈理论切忌攻击其它竞争对手切忌与顾客争辩青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光由高至低原则？把最贵的介绍给客户？由高至低原则是指在你通过前面一系列工作之后，确定客户的大致消费水平，在这一范围之前将相对价位高的商品或服务项目先行推荐，这样做的原因在于“下坡容易上坡难”。产品或服务项目介绍青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光激发消费潜能小贴士保值法（防锈）您的爱车未做底盘防锈，这是车辆必备配置，一般原车底盘只做局部防锈，未做整车底盘防锈处理，做一次加强型的水性环保底盘防锈才2880多元，实际至少在五年内你不用担心底盘被酸雨腐蚀，沙石撞击损害您的底盘了，如果你将来打算换车，这部车进入二手市场评估也会为您保值，无论是延长使用周期还是保值，对您来说都是划算的。（如果您现在不做，等使用一段时间再做，效果就不那么好了——对部分说以后再做的客户适用）青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光化大为小法（GPS）购买一台领航通GPS只需2880元，送三年服务费720*12=2160元，实际只付700元，而三年365*3=1095天，相当于每天支付6毛钱，而从此再也不需要担心爱车被盗被抢了，虽然每天只化6毛钱，但换来的安全却是无价的。激发消费潜能小贴士青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光赞美/认同法（陶瓷太阳膜）你是一位很有品位的消费者，您的爱车加装了导航（或GPS），我们为导航版（GPS）特别准备了德国ROCCO陶瓷太阳膜，不会影响导航和GPS的信号接受效果，陶瓷太阳膜是国际最新的第三代太阳膜，比金属太阳膜具有更高的隔热率和透光率，而且因为其不含金属，不易氧化，使用的时间更长，建议您选择我们的陶瓷太阳膜。激发消费潜能小贴士青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光油料节省法（轮胎/轮毂类）客户：现在的油费越来越贵了，经常开车外出，轮胎磨损又快，换轮胎又花不少钱。销售员：何不选择米其林轮胎呢？我们是米其林轮胎的授权经销商，购买四条绿色环保米其林轮胎大约可省5%，一年省下来的油钱又如同得到一条新的米其林轮胎，而且现在油价越来越高，您的明智之选节省的钱只会更多。激发消费潜能小贴士青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光创造精致时尚车生活帮客户一起算帐（轮胎/轮毂类）激发消费潜能小贴士青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光某位客户在轮胎过了磨损极限还不愿意更换,精明的销售员在此帮助客户算了一笔帐，比如说，轮胎磨耗到标记以后，再继续使用5000km，每条新胎的合理寿命按60000km计，那么，只有使用到12条旧轮时才能省下一条新胎。假设每条轮胎按每年行驶30000km计，那么，一条新胎可以使用2年，也就是说用2年的危险时间(12条旧胎的累计时间)才能换回一条新胎的价值，是那么的不值得呀。如果每条新胎的价值按400元计，了就是说，用2年的危险时间换回的只是一顿饭或三条香烟的价值。安全警示引导法（倒车雷达）您的爱车未装倒车雷达，我们这里为您特别准备了某某品牌的倒车雷达，有多种型号可供选择，有语音的，液晶的，还有可视的，现在的车辆越来越多，停车位也经常不足，好多车主都苦于频繁倒车，即使你是驾驶高手，但在人多、狭窄的地方，倒车也会有闪失的时候，一不小心碰坏车，既要找保险公司，还要钣喷，既使保险公司可以陪付，但也要浪费你宝贵的时间呀，装一台倒车雷达只需要1000元左右，而您从此再也不用担心倒车安全了，最重要的是您赢得了安全和宝贵的时间。激发消费潜能小贴士青岛美鹰汽车服务连锁有限公司汽车新生活尽在新阳光时间节省法（漆面镀膜）您驾的这款车漆面光亮，但要注意保护哟，一般新车开三个月时间车漆就会颜色变暗，甚至氧化了，如果您经常露天停放，氧化就更快了，要想使您的爱车长期保持新车的面容，最好做一次全车漆面镀膜，我们这里采用的是原装进口漆面镀膜，只需要2280元，1-2年内不用再打蜡了，只需定期回来保养，而保养是免费的