一汽大众-奥迪经销商销售顾问销售技巧培训

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪事业部网络部培训室赵军奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining1.姓名，经销商名称2.从事销售工作年限3.销售心得4.兴趣、爱好5.对本次培训的期望学员介绍奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining分组……奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining时间安排：上午9：00－12：00下午14：00－17：00课堂要求：准时、认真、积极参与奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining培训目的认识市场自我定位掌握流程学习技巧奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining市场分析角色与职责销售流程课程内容奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining学习的方法美国谚语：我听到了就忘记了我看到了就记住了我做了就理解了奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining国内汽车市场现状分析“机遇与挑战并存”奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining数据来源：国家信息中心DatafromSIC全国乘用车市场总量情况及06年预测爆发期调整稳定增长期单位：千辆6488171,2622,2042,5293180360014.6%26.0%54.5%74.7%14.7%25.8%13.2%-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,000200020012002200320042005E2006E0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%国产乘用车总体市场LocalPCmarket增长速度%GrowthUnit:1000在经历02-03快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计2006年仍处于调整时期，乘用车市场总量为360万辆左右，增速较05年有所放缓。奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining分价位分析•9万以下价位段的增长带动了整体车市场的发展；其次是20-25万价位段，老品牌Mazda和Accord分别把高端车型价格降至这一区间，另外Reiz的良好市场表现更是刺激了这一价位段的提高；30万以上区间尽管呈现出较高的正增长率，但因市场容量有限，对整体市场的刺激作用并不明显。数据来源：轿联会CPCA（sedan)517,767908,501223,191969,636311,300108,602123,50878,346388,674951,296100,495421,96387%5%9%39%39%-19%0200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,000〈99-1515-2020-2525-3030-40%-20%0%20%40%60%80%100%20042005比例Rate单位：万元奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining16%-26%6%15%23%55%44%31%37%38%40%36%16%-7%-2%3%7%14%18%19%23%25%26%050,000100,000150,000200,000250,000300,000350,000400,000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%04年整体市场TotalMarket0405年整体市场TotalMarket05整体市场月同比Diff.05/04整体市场累计同比accumu.国产乘用车市场2005年销量318万台，同比增长26%123456789101112奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining-37%-12%32%60%61%124%144%153%29%34%47%-37%-28%-14%-3%5%17%28%39%39%-38%-37%37%38%02,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,000-50%0%50%100%150%200%04年高档车HigherMarket0405年高档车HigherMarket05高档车月同比Diff.05/04高档车累计同比accumu.JANFEBMARAPRMAYJUNJULAUGSEPOCTNOVDEC04年高档车HigherMarket047,7396,7558,1747,2064,9925,3534,4644,1944,6796,9617,8899,94004年高档车累计accumu.7,73914,49422,66829,87434,86640,21944,68348,87753,55660,51768,40678,34605年高档车HigherMarket054,8954,1707,2159,5157,9788,60310,00610,21311,8159,01110,54814,63305年高档车累计accumu.4,8959,06516,28025,79533,77342,37652,38262,59574,41083,42193,969108,60205年高档车预算HigherMarketBudget054,8954,1057,5589,6808,0938,41210,01910,00010,0008,5007,0007,73805年高档车预算累计accumu.4,8959,00016,55826,23834,33142,74352,76262,76272,76281,26288,26296,000高档车月同比Diff.05/04-36.7%-38.3%-11.7%32.0%59.8%60.7%124.1%143.5%152.5%29.4%33.7%47.2%高档车累计同比accumu.-36.7%-37.5%-28.2%-13.7%-3.1%5.4%17.2%28.1%38.9%37.8%37.4%38.6%国产高档车市场趋势图05年全年高档车销量10.9万台，同比增长38.6%，高于整体车增长速度奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪A6LAudiA6L36%凯迪拉克Cadillac1%皇冠Crown48%荣御Royaum3%天籁3.5Teana3.52%宝马BMW10%78,346108,6022004.1-122005.1-122005年国产高档轿车市场增量结构宝马是1月份降价带来的增量2005年高档轿车市场的增长主要来自于新产品Theincreasedvolumein2005camemainlyfromthenewproducts*除宝马降价带来销售增长以外，其余都是新产品新产品及降价产品05年增量2005原有产品1-12月销量200549,10359,499奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪品牌在中国的销售业绩4,7845,9996,75716,04128,08834,96261,28162,018200425%200120021998199920002003199713%137%75%24%75%1%1999年以前2000年以后注：奥迪销量为CKD销量200555,944奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining1994199519961997199819992000200163.444.749.259.954.637.665.372.6200273.5200376.078.02004（单位：万辆）奥迪品牌全球销量82.92005奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining奥迪市场份额变化趋势（2000－2005）*Audi04年份额为AaK数据82.1%76.7%68.2%53.9%30.5%18.0%1.1%4.0%26.0%3.3%11.1%17.9%23.3%31.8%46.1%66.2%65.9%51.5%3.9%13.8%0%20%40%60%80%100%1999200020012002200320042005Passat2.8/Regal3.0/Accord3.0CadillacTeana3.5CrownRoyaumBMWTotalAudiTotal05年国产高档车竞争更加充分，新竞争格局初步形成，奥迪/宝马/皇冠三大品牌占高档车市场份额的90%以上，原30万以上老车型Passat2.8/Accord3.0/Regal3.0降价后退出高档车市场，Teana3.5在竞争中明显处于劣势，市场接受程度迅速下降，Cadillac/Royaum始终表现不尽如人意，而年底才下线的奔驰市场也正持观望态度。奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining2004年各月份奥迪占高档车的市场份额22.2%18.3%22.2%24.7%21.2%31.8%22.4%20.7%14.8%7.4%4.1%5.6%10.3%8.7%12.8%10.7%12.2%17.9%13.5%9.1%14.1%4.5%6.7%4.8%23.5%4.8%4.4%67.5%73.0%65.0%64.6%66.6%50.3%64.1%70.2%71.1%63.6%81.3%81.9%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%JANFEBMARAPRMAYJUNJULAUGSEPOCTNOVDEC老的品牌BMWtotalCadillacTeana3.5AudiTotal奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining7.2%6.2%1.5%1.2%1.0%1.8%14.3%19.0%6.2%6.1%7.2%4.0%0.9%16.5%31.4%29.7%37.3%32.4%32.4%38.8%28.7%23.7%15.2%37.7%30.5%17.9%12.7%13.8%12.2%12.1%12.5%10.2%11.0%10.6%9.3%38.4%40.8%57.8%44.6%42.9%38.3%49.4%52.2%48.5%53.5%60.7%68.3%JANFEBMARAPRMAYJUNJULAUGSEPOCTNOVDECAudiBMWTeana3.5CadillacPassat2.8/Regal3.0/Accord3.0AudiBMWCROWNCadillacTeana3.5Royaum12月奥迪品牌市场份额达到68％，创2005年最高水平奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining1,5581,4802,1281,8571,1471,5578937707165145069911901,6355996637197061,2238086608765373386813128281,0245,4624,5694,8234,5413,1852,9203,0343,0863,0924,4265,5656,91102,0004,0006,0008,00010,00012,00001,1902,9922,3703,2053,2373,3094,5832,5891,5381,2339641,8471,2721,2921,2101,0991,0521,2091,2811,2079921,1151,3651,8811,7014,1724,2453,4193,2984,9435,3345,7324,8186,4059,99605,00010,00015,000JAN.FEB.MARAPRMAYJUNJULAUGSEPOCTNOVDECPassat2.8/Regal3.0/Accord3.0CadillacTeana3.5REIZ3.0Crown3.0Crown2.5RoyaumBMWtotalAudiAakTotal2004年2005年奥迪基本销售技巧培训奥迪培训/AudiTraining-65.6%-62.8%-13.5%-6.5%7.3%12.9%62.9%72.8%85.4%8.9%15.1%-65.6%-47.8%-