搜索
一汽轿车销售技巧培训2销售是一场没有硝烟的战争想赢得战争的胜利吗？3知己知彼攻略有术4目录11223344自我特质认识客户类型分析产品介绍攻略成交策略选定5目录11223344自我特质认识客户类型分析产品介绍攻略成交策略选定6自我特质认识认识自我，了解自我是非常不易之事，所以有人说做事难、做人难了解自己就更难7各位销售顾问：你是否真的清晰地认识了自己？各位销售顾问：你是否真的清晰地认识了自己？自我特质认识8自我认识的四个层次了解自己的性格销售顾问的五大类型自我测试方法自我特质认识自我认识的四个层次公开我别人知道背脊我隐私我别人不知道潜在我自己知道自己不知道自我特质认识隐私我：我知你不知，这属于我的秘密，不会轻易显示给别人公开我：你知我也知，这是最清楚的，也最容易看到的背脊我：你知，我却不知诚恳地真心实意地征询他人的意见和看法，是了解背脊我的有效途径潜在我：你不知，我也不知著名心理学家奥托指出，一个人一生所发挥出来的能力，只占他全部能力的4%，也就是说一个人96%的能力还未开发自我特质认识自我认识的四个层次性格决定命运------卡尔.古斯塔夫.荣格性格决定发展自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法说明这不是一个娱乐测试，而是一个严肃的心理学测试，这个测试的初级目的是以数据方式真正认识自己的性格特点分布，高级目的是准确识别他人性格，与不同性格交往的秘笈，和如何将自己的性格优势修炼到极致准确率为75%请注意：所有问题没有好坏或对错之分，因此请一定要选择你“最自然的”反应，而不是你认为“最好的”或“最适合的”自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法说明共计三十道题做题时，以第一直觉反应为准以最终分值确定结果自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法题目测试题卡测试题卡自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法红色优势：拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享受的经验，容易受到人们的喜欢和欢迎。才思敏捷，善于表达，是演讲和舞台表演的高手。在工作中能够激发团队的热情和进取心，重视团队合作的感觉红色局限：情绪波动大起大落，比较容易情绪控制人而非人控制情绪。口无遮拦，很难保守秘密，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。工作跳槽频率高，这山望着那山高，缺少规划，随意性强，计划不如变化快自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法黄色优势：把生命当成竞赛，自信、不情绪化，而且非常有活力，敢于接受挑战并渴望成功。说话用字简明扼要，不喜欢拐弯抹角，直接抓住问题的本质。能够承担长期高强度的压力，善于快速决策并处理所遇到的一切问题黄色局限：在情绪不佳或有压力的时候，经常会不可理喻与独断专行。毫无敏感，难以洞察他人内心和理解他人所想，态度尖锐严厉，批判性强。对于竞争结果过分关注而忽略了过程中的乐趣自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法蓝色优势：思想深邃，独立思考而不盲从，坚守原则，责任心强。能记住谈话时共鸣的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先计划，且严格地按照计划去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程蓝色局限：太在意别人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太主动与人沟通，以为别人能够读懂自己的心思。过度敏感有时很难相处，对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望自我特质认识了解自己的性格性格色彩测试法绿色优势：天性和善，做人厚道，有温柔祥和的吸引力和宁静愉悦的气质。善于接纳他人意见，是最佳的倾听者，极具耐心。能接纳所有不同性格的人，处处为别人考虑，不吝付出。对待工作以人为本，尊重员工和同事的独立性绿色局限：按照惯性来做事，拒绝改变，对于外界变化置若罔闻，太在意别人的反应，不敢表达自己的立场和原则。期待事情会自动解决，完全守望被动，把压力和负担通通转嫁到他人身上自我特质认识了解自己的性格自封权威型人际关系型问题解决型廉价导向型被动型自我特质认识销售顾问的五大类型自封权威型这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多，没有他专业，甚至会对客户提出的问题采取讥笑的态度以显示自己的权威。如果客户表示不愿意购买，这类销售人员也许还会教训客户不识歹不探寻客户需求，认为自己是专家喜欢指挥别人导致客户流失客户满意度低与客户关系不长远附加销售少自我特质认识销售顾问的五大类型人际关系型人际关系型销售顾问通过与客户拉近关系赢得客户认可，从而达到成交的目的，但有时会忽略了对客户的需求了解。当凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得到充分满足，甚至引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。擅长与人沟通能够推销自己成功销售结交跟多的朋友二次购买率及转介绍率高自我特质认识销售顾问的五大类型问题解决型这类销售人员会让客户感觉值得信赖，他能解决客户的问题并满足客户的需求准确解决问题成交周期短客户认可度高成功销售客户满意度、二次购买率及转介绍率高收入稳定自我特质认识销售顾问的五大类型廉价导向型这类销售人员只能推销具有价格优势的产品，尤其是抢手产品，他们认为，价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格竞争力的缺乏缺乏销售技巧缺乏专业知识沟通技巧差不懂得服务业绩差战斗力不强薪水低自我特质认识销售顾问的五大类型被动型这类销售人员认为，客户有需求自然会购买，或者，不知道如何引导挖掘客户需求，因此，总是走在客户后面。被动销售跟在客户后面主动意识差专业知识不足性格偏内向销量低收入不稳定客户流失率高自我特质认识销售顾问的五大类型自我特质认识销售顾问的五大类型你属于哪一类型自我特质认识销售顾问的五大类型测验法对比法销售技能测试法自我特质认识自我测试方法专业性汽车基础知识奔腾产品知识竟争品牌知识销售基本流程考试+演练自我特质认识测验法自我测试方法对比人际关系对比业绩自我特质认识对比法自我测试方法自我特质认识销售技能测试法测试一个销售人员的七种能力一部分能力是可以赢得客户信任的技能一部分能力是快速销售的技能自我测试方法自我特质认识销售技能测试法行业知识：对客户所在行业在使用汽车产品时所具有的知识客户利益：对客户使用汽车时如何获得利益的广泛了解和认知顾问形象：被客户感知为汽车销售顾问的形象行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号或承认等沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，从而建立良好的沟通方式客户关系：与客户周围的人有广泛、密切的关系压力推销：强有力的言语可以给客户造成购买是惟一出路的感觉自我测试方法现场测试自我特质认识销售技能测试法自我测试方法测试方法a=客户认为我非常了解他所处的行业，所以才决定采购。a=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。1b=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。12b=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购。a=客户经常向我咨询一些汽车发展方面的问题。a=客户认为我非常了解汽车的行业知识，因此信任我2b=由于我拥有汽车行业方面的资格，因此客户采购得非常放心。13b=客户周围的一些人都在帮助我传递汽车的信息，因此客户决定采购。a=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售。a=客户经常向我咨询一些汽车发展方面的问题。3b=客户周围的一些人都在帮助我传递汽车的信息，因此客户决定采购。14b=客户认为我非常了解他所处的行业，所以才决定采购。a=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购。a=客户通常都是在优惠价价格将要过期的时候才下决心采购。4b=由于我认识客户的供应商，因此客户向我采购。15b=客户认为我非常了解汽车的行业知识，因此信任我a=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售。a=由于我认识客户的供应商，因此客户向我采购。5b=客户通常都是在优惠价价格将要过期的时候才下决心采购。16b=客户有复杂的问题首先向我咨询。a=客户周围的一些人都在帮助我传递汽车的信息，因此客户决定采购。a=客户行业中遇到的困难我都了解，因此客户向我采购。6b=客户行业中遇到的困难我都了解，因此客户向我采购。17b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售。a=对客户来说我可以非常好的回答如何使汽车有良好回报的问题。a=对客户来说我可以非常好的回答如何使汽车有良好回报的问题。7b=客户认为我非常了解所处的行业，所以才决定采购。18b=客户的许多与生意无关的一些重要决策也开始向我咨询了。a=客户有复杂的问题首先向我咨询。a=我代表的公司在汽车行业中的领先地位使得客户决定向我采购。8b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售。19b=客户总是认为我能对他们的观点进行恰当的评价。a=客户通常都是在优惠价价格将要过期的时候才下决心采购。a=客户经常向我咨询一些汽车发展方面的问题。9b=客户认为我非常了解他所处的行业，所以才决定采购。20b=客户总是在我最后给出底价的时候才决定采购。a=由于我认识客户的供应商，因此客户向我采购。a=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。10b=客户认为通过我的介绍，他更清楚如何让汽车给他带来利润。21b=客户的观点总是在我这里得到肯定，因此，建立良好的关系导致销售。a=客户认为我非常了解他所处的行业，所以才决定采购。11b=由于我拥有汽车行业方面的资格，因此客户采购得非常放心。自我特质认识销售技能测试法自我测试方法1、每道题目中都有两个英文字母，请分别给这两个英文字母一个分数，但是，两个字母所得的分数之和必须是3。如果你给A是2分，那么B就是1分，如果给A是1分，那么B就是2分，如果A是0分，那么B就是3分，A是3分，B就是0分2、所给的分数只能是整数3、请按照真实的情况来给分测试方法自我特质认识销售技能测试法自我测试方法题号行业知识客户利益顾客形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销11a=1b=22a=2b=33a=3b=44b=4a=55a=5b=66b=6a=77a=7b=88a=8b=99b=9a=1010b=10a=1111a=11b=1212a=12b=1313a=13b=1414b=14a=1515b=15a=1616b=16a=1717a=17b=1818a=18b=1919a=19b=2020a=20b=2121a=21b=合计测试方法自我特质认识销售技能测试法自我测试方法行业知识客户利益顾客形象行业权威赞扬客户客户关系压力推销1818181818181817171717171717161616161616161515151515151514141414141414131313131313131212121212121211111111111111101010101010109999999888888877777776666666555555544444443333333222222211111110000000测试方法自我特质认识销售技能测试法自我测试方法练习1、结合讲过的方法及测试结果，请写出自己的优劣势2、如何改进我们的劣势，如何发挥我们的优势,写出你的改善目标及方法优势（Strength）劣势（Weaknesses）自我特质认识39目录11223344自我特质认识客户类型分析产品介绍攻略成交策略选定客户类型分析了解客户类型的意义客户类型分类依据客户类型分析只有了解顾客，才能投客户所好，销售才能成功!客户类型分析了解客户类型的意义42我们一汽轿车的客户都具有哪些特征,你知道吗?客户类型分析了解客户类型的意义客户类型分析客户类型分类依据先了解一下我们的客户通过13164名的10~15万元车主的心理问卷调查后我们大致可将客户分为以下六种类型客户类型分析客户类型分类依据•积极进取，对事物的需求有清晰的目标，喜欢成为团队的领导者•具有较强的社会责任感客户类型分析客户类型分析：进取型客户心理素描独具”人格魅力”追求”品质生活”心态”积极热观”具有”阳光笑容”拥有”清晰目标”不向”现状妥协”客户类型分析客户类型分析：进取型客户价值观顾客常见表现语音语调：声音洪亮，抑扬顿挫肢