成功广告媒体销售技巧

成功广告媒体销售技巧胡雪岩:如果你拥有一县的眼光,那麽你可以做一县的生意;如果你拥有一省的眼光,那麽你可以做一省的生意;如果你拥有天下的眼光,那麽你可以做天下的生意!!!最佳媒体销售人员应具备•在亚洲区广告公司评选杰出媒体销售人员，按序订下要求•连续数年均是头五位–了解客户要求–了解自己媒体及竞争对手–快速回应–提供解决方案–专业操守（如保密）最佳媒体销售人员应具备•在国内虽未有此类选举，但出色的广告销售人员甚为缺乏。奇怪的是最杰出的被选人未必一定是广告额最高（这视乎那一种媒体），小型媒体的广告推销难度更高。广告媒体销售概念•无论怎样销售，广告主/公司都会问：“这跟我的产品有什麽关系？”•销售策略的精髓：–“你不知道”–“你错了”–“你需要帮助”•若能提供案例，成功与否，与客户分享，对客户的投资决定甚有帮助广告媒体销售概念•广告是一项投资，因此客户要见到回报。•三个角度看投资价值效率风险广告价值处理模式客户客户/广告公司回馈(广告费)价值媒体不同媒体组合创造认知传递满足广告价值处理模式•大家对价值的期望应该一样•媒体如何可以增值成为独特的买点•若不能满足客户，客户亦不顾回馈广告费定律一：贩卖价值价值=品质(Quality)价钱(Price)(Value)V=PQ定律一：贩卖价值•跟你的竞争对手比较，看价值有何区别•与广告主的竞争对手比较•不要只盯着价钱定律二：打效率波•从钱出发……比较自己媒体及竞争对手•分析客户的竞争对手做法•在同一个广告预算下，为何应选用你销售的媒体•以最少钱做同样的事•以最少钱最快作出那件效果•提案是否够精简•价格是否符合客户期待定律三：减风险•由于广告投资多以媒体或受众以前的表现作为参考，然后作预测，所以有一定风险。•三种方法减低风险降低转移分散定律三：减风险•若价格较贵但效益好，在你的媒体打广告可降低风险•若你的竞争对手近期表现较差，用你的媒体可转移风险•若你跟竞争对手的媒体各方表现不相伯仲，同时用你的媒体就可分散风险销售的五步骤1、寻找：使用你所有时间的10%2、界定：使用你所有时间的15%3、研究及瞄准目标：使用你所有时间的15%4、简报：使用你所有时间的40%接近讨论沟通结束5、服务：使用你所有时间的20%销售的五步骤•寻找机会，切入等应只是销售的一小步•界定问题，你对客户的竞争环境了解多少•好好思考•简报是一个整合，总结•服务是持久专业有效的销售模式做计划约见面见面提案发展主要销售过程拟定目标确定策略确认客户计划战术预约拜访登门销售准备说服过程提出方案否检讨修改战术售后服务你们卖什么？产品特性（报刊杂志版面）间接投资工具科学客观与专业组合变化繁多创意与专业延续购买售后服务无存货受时间严格限制你们卖什么？报业媒体读者＝消费者广告主（客户）销售媒体创造的价值及糖衣的包装——广告主（客户）要的读者现在市场上存在两类广告公司•价格及关系导向•以获取利益为主要目的，服务为副•价格优惠，赚取差价•操作灵活（通过关系可解决漏刊、付款及放松投放要求以取得较好位置等）•反应快速（能较快下单抢占有利位置）本土广告公司外资/合资广告公司（4A’s）差别•专业知识和服务为导向•以服务为主，同时通过专业化的操作和客户建立双赢的长久合作关系•透明度高（公开折扣）--与客户建立长久关系•操作严谨--工作流程按步就班，相对来说前期准备工作较多，后期审查产出效果较严•反应及时、到位--因客户有明确要求，所以投放计划须切实执行，不能擅自改动特点对客户策略对媒体要求应对策略我们该如何对这类广告公司进行销售呢？谁是主要决策者感性因素理性理由本地客户4A广告公司代理的客户本地广告公司的代理客户短长你要做的步骤•策略性介绍可直接给予客户–策略性介绍-出发点在如何加强客户的竞争优势，通过运用你的媒体打广告•有用资讯改变/改善过去经验–不管以前做的好或不好，以充分资讯改变感觉•专业服务增加好感–专业规范决不可少，使自己不同别的广告销售员媒体机会•不定时•配合促销•随时•短期全年建议•深思熟虑•有全年主题配合•年底•长时通常广告公司媒体建议的做法要了解客户何时有需要，多久见客户或提议，如在做全年建议前做全年度节目巡礼，有何重点栏目，再按个别客户的特有季节性随时配合广告公司要什么？媒体机会•快速服务•高折扣/价钱分析•足够资料提供•可量性结果•适当跟进广告公司需要的是媒体人员提供适合他们客户的媒体机会，同时最好能省时有效地让广告公司马上提案，记住，广告公司每天面对的媒体机会十分之多，增加自己广告被用的机会变得十分重要。广告公司要什么？全年建议•伙伴关系•长期合适节目•度身定做•创新执行要使广告公司在需要时首先记起你。间中一些特别合作使客户对你有深刻印象。顾客离开的原因•搬走•与其他公司建立关系•因竞争离开•对产品不满•觉得自己被忽略及无理的对待0%50%100%顾客不会以销售人员所知道的来判断他，而是以他所展现出的知识来判断他。成功广告媒体销售人员是否每个人都能成为最佳媒体销售人员?BASK信念-Belief态度-Attitude技巧-Skill知识-Knowledge最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备态度-正面积极：“已经吃掉了一半！”“还剩下一半！”态度-乐观积极向上令人狂热的是事情的过程而不是成功的结果YES!最佳广告媒体销售人员应具备胜利者:有能力做想做将会做获胜者对销售所持有的主要观点是：把问题当作解决事情的机会态度成功个体的特质:达观坚定不移诚实正直勤奋系统好胜主动专注自重最佳广告媒体销售人员应具备•认定使命，肯定自我•发挥潜能，突破极限•增广知识，专业态度•做对的事，把事做对态度-不断学习参加培训/辅导最佳广告媒体销售人员应具备技巧成功个体的特质:善说服人际技巧销售技巧沟通技巧察言观色处理顾客抱怨最佳广告媒体销售人员应具备技巧-销售利益点•集中在利益点而不是事物本身•不断检视“这能为他们带来什麽”本质它是个球利益它可以使您看的清楚发挥优势它可以发光最佳广告媒体销售人员应具备技巧-时间管理先做最要紧的事情制作每日工作行动计划表A.重要的，必须做的B.紧要的，将要做的C.不要紧的，可以做的每日制订优先顺序A--B--CABC最佳广告媒体销售人员应具备知识了解自家的产品了解客户广告专业知识市场营销知识最佳广告媒体销售人员应具备知识假如你会忘记，那就随身携带。检查你的工作公事包•定单表•价格表•证明书•小册子•计算器•服务协议书•合同条款•计划日记•成本效益案例•名片•合同注意条款•主要电话号码•竞争者•客户档案•空白纸请确保整洁最佳广告媒体销售人员应具备最佳广告媒体销售人员应具备10大成功法则杰出的广告媒体销售人员10大成功法则确定清晰的目标及理想愿意向任何难度挑战重视对目标的承诺重视成果的出现而不执着于形式有完整的计划及注重每一个细节承认「客观的事实是最终的权威」愿意放弃固有的习惯愿意修正行动行动有紧逼性，而不是孤注一掷专注、自律与坚持“我不能同意你认为我将终生瘫痪的说法，虽然你告诉我很可能不能再站立和行走，但我永不放弃希望。”中国体操运动员桑兰对她的医生说：