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前言首先感谢贵司再次给予提案机会。火炬区是一个特殊的区域，面对纷争的动态地产界，如何紧抓住消费者，以获取市场，是建发地产，也是我司入手的一个着眼点。在前期的市调基础上，我司再次组织人员对火炬区及项目本身进行了深入的调查，试图进行市场剖析，找到适合本项目前进的道路，用品牌核心价值引领建发地产，用强势销售力量推动建发地产项目，铸就地产强势品牌。在我司人员群策群力的基础上，我们拟定了这份《销售运营方案》，力求切合实际，可实施性，实现资源的优势组合。再次对贵司的信任给予感谢，愿携手共进！第一部分销售团队的组建与培训第二部分销售团队对市场的必要认知第三部分相关销售制度的制定第四部分项目定价机制目录第五部分销售案场、样板间的形象包装建议第七部分开盘方案演练第八部分销售节点控制第九部分营销效果的评估、监测与修正第十部分合作伙伴的确认目录第六部分销售道具的准备销售团队对市场的必要认知：区域市场动向及未来走势分析第一部分销售，是基于市场本身的需求及消费者对本产品感受的良好表现。因此，将市场动向作为制定销售规划和运营方案的前提。为此，我司在前期市调的基础上，再次对火炬区楼盘及项目进行了实地实调，以制订出适合市场的销售方案。火炬区概况火炬开发区位于中山市东部，总面积70平方公里，下辖1个居委会和4个村委会，户籍人口5.3万，外来人口13.7万。开发区经济发展速度迅猛，工业产值从“八五”末期40亿元（90年不变价格），增长到400.96亿元，同比增长25.32%，接近每两年翻一番。主要经济指标工业产值、出口总额、利用外资方面各占中山市总量的四分之一至三分之一。目前有世界上几十家知名跨国公司和大财团在区内投资设厂，工业企业共1000多家，其中现行价格工业总产值超亿的有58家开发区外拓力极强，中山港客运每天有20班对开飞翼船往来香港，单程只需75分钟，年旅客量达150万人次，创历史新高。建有5000吨级泊位1个，3000吨级泊位4个，1400吨以下泊位10个，2004年货物吞吐量达493万吨，进出口集装箱运输82.25万标准箱，集装箱吞吐量居全国港口第九位，当天出口通关率达97.75%，位居拱北海关同类港口前三名。项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）户型配比建筑形式目前均价（元/㎡）开盘时间户型建筑面积（㎡）数量尚城213120㎡35万三房1102518套多层、小高层31002005.11健康花城430亩60万三房106-129分三期共5000套多层、小高层30002004.10颐景新城28788㎡89689.3㎡三房1209幢/547套小高层30002005/7/23凯德公馆32万㎡33万㎡三房12014幢/184套多层32002005.10区域项目小档案项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）户型配比建筑形式目前均价（元/㎡）销售进程户型建筑面积（㎡）数量金汇广场1700039000三房100-110409套小高层3150A、B发售，C组团6月发售。群英华庭230000230000三四房140-1553幢/900套高层3600完成2/3的销售。荣华居25000三四房11510幢/173套多层2700基本售罄翠名居40000三房10017幢/320套多层2300一期基本售罄，二期预估6月份开盘区域项目小档案基本数据总占地面积（㎡）430亩容积率1.65总建筑面积（㎡）750000㎡产品类型多层\小高层建设进度当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房108-130㎡5000235030003500推出“曦岸”组团区域项目小档案健康花城后期开发中健康花城于2002年初进驻火炬开发区，共分三期开发，首期于2004年10月开盘，绿化率达50%，以绿色环保概念进入市场，在市场逐渐形成影响力货量较大，户型分布较广泛，满足各类人群的置业需求区内配套渐趋成熟，运动会所、网球场、幼儿园、社区医院、市场、超市、银行邮政电信等合理分布知名物业顾问“第一太平戴维斯FPDSavills”是项目的一吸引点广告特点：更多诉求环境与亲情感等，相对温和化/温情化/温馨感包装特点：前有园林广场，售楼部空间高挑/开敞，大气/品位/品质感推广部署：推广两年时间，楼盘整体中高端形象已树立价格定位：目前价格集中在3000元/平方米目前推售情况:推出“曦岸”组团,以130平方米的三房为主，主推一种户型.区域项目点评基本数据总占地面积（㎡）100余亩容积率1.5总建筑面（㎡）13万㎡（30000㎡）产品类型小高层建设进度部分竣工当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房100-1302802850290033002007．01．20开盘区域项目小档案香晖晴园·瀛台（1）采用中国文化主题进行营销，园林景观的营造，销售中心的布置完全依照中国古典文化的风格来进行布置，这在一定程度上树立了项目的高度，吸引了一批客源。（2）其前期的蓄客为其开盘销售打开良好基础，依工程进度小量集中地推售，在市场制造热销的气氛，其氛围营造较好。（3）目前户型主要由两房、三房的经济户型组成，面积从80平方左右两房两厅到100多平米。（4）商业部分香晖生活港风情步行街造势强盛，在一定程度上促进了销售。区域项目点评基本数据总占地面积（㎡）213120容积率1．5总建筑面积（㎡）350000产品类型多层\小高层住宅及联排别墅组成建设进度部分竣工当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房93-1132518260031003600三期内部认购中区域项目小档案尚城火炬区客户组成近年火炬区板块楼盘的发展情况来看，在火炬区板块的购房者主要有以下特征：1、企、合资企业中高层管理人员及一般职员开发区外资、合资企业众多，随着企业中高层管理人员及一般职员在开发区的安家，产生了对不同档次楼盘的市场需求。2、投资客开发区众多企业汇聚了大量的从业人员，除了有置业能力的阶层进行置业外，还有一个相当大的租赁市场，而且，随着开发区划入主城区规划的落实，开发区的楼价存在上涨的空间，上述原因吸引了众多投资客的目光。同时，火炬开发区的区域增值能力，也吸引了一大批外来投资客。供应量预测火炬开发区产品供应分三部分，一是在濠头一带，以尚城和丽港城为代表。该地段属开发区，但辐射能力被多方覆盖，与东区间隔距离较远，但是随着中心城区的东进，加上广珠高速西线的建设，开发区的房地产开发前景看好，从尚城的价格上升趋势可以看到人们对火炬开发区的市场接受度趋向认可，均价可达3000元/㎡以上；另一部分是中心市场一带，代表楼盘是颐景新城，其楼价将随着开发区工业地拉的上升而被拉动，但楼价未来三年内增幅不会太大。还有一部分是集中于科技新城区，以群英华庭和本项目为代表，其市场认可度目前尚不高。火炬区的年供应量估计在15-20万平方米左右。火炬区各工业园区的迅速发展和各种高档专业人才的引进引致了对生产服务性的需求大大增加，从而也促进了该区房地产项目的开发。市场逐渐唤醒高需求量，新城的概念逐渐入市，将再次提升区域楼盘价值。发展趋势火炬区作为中山市新城的趋势在目前还不够明显，房地产的逐步向火炬区中心区蔓延将在一定程度上加重这种趋势。火炬区中心区的公共服务设施配套趋向完善，出现了像健康花城和群英华庭等中高档居住区，房价与城区的价格也在逐步提升。目前火炬区组团商住房开放的规模平均在8万平方米，大多数商品房均集中布置在濠头和张家边等区域。经过多年的开发建设，濠头和张家边区域内的房地产已经较为成熟和配套完善，例如丽港城、尚城和颐景城等居住区，因此相对而言，濠头和张家边的商住气氛较浓，而且作为濠头和张家边区域内的当地人和外来火炬区各工业园区中等收入人群建设配套已趋向完善。火炬中心区以群英华庭及其二期为主导，目前的配套不够完善，但后续的前景明媚，随着人们眼光的调整与策略的布署，中心区必能趋向正轨。小结火炬开发区作为中山划出的新城区，已经完成了前期的人气积蓄及势力扩张，其中房地产的发展趋势在火炬开发区尤其明显，随着城市可用土地的减少，火炬开发区吸引了越来越多的消费群。但与此同时，众多开发商入驻，开发量增大，尚城、健康花城等规模化社区已完成前期的市场积淀，形成了较好的市场氛围，再加上筹备入市的御景湾·和泰家园、翠名居二期等，消费者的选择范围仍有余地。火炬中心区科技新城片区目前认知度仍不算高，存在一定的市场挑战性，但其潜力不可估量，前景广阔，未来的区域价值仍是吸引消费群体的主要因素。销售团队的组建与培训：金牌置业顾问修炼术第二部分置业顾问是公司的形象代表，是公司经营理念的传递者，是将楼盘推介给客户的专家，同时还应是将客户意见向公司反映的媒介，是客户最好的朋友。如何保证专业销售团队的卓越，关系到企业形象，关系到项目的推售。为做好本项目，本公司拟定销售团队建设方案。组建流程第一阶段4月15日—5月15日销售人员招聘第二阶段5月15日—6月15日建立培训机制，进行地产知识强化培训第三阶段6月15日—7月15日进行项目极限培训与内部考核蓄客期第四阶段7月15日—7月25日进行市调，销售人员市场环境认知第五阶段7月25日—7月30日模拟演练，备战开盘优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。销售团队的基本要求是：（1）完善的管理制度（2）团队的凝聚力（3）具备专业技能的销售人员。销售人员的数量与素质要求根据本项目的实际情况，本司认为现场销售人员应保证在4人左右，另外需设销售经理1名，销售主管1名。按揭办证人员1名。因此，案场工作人员应保证在6人以上，销售协作队伍的人数应保证在7人以上。组建要求组织架构销售经理销售主管售楼员售楼员售楼员售楼员办证※具备强有力的团队管理能力※具备丰富的销售经验和专业销售技巧※有一定的策划知识，熟悉项目策划思路※熟悉项目销售运作的整个程序※能够对销售人员进行基本培训※能够协助销售人员解决销售难题※能够不断激励士气，维持良好的销售气氛※具备较强的责任心和良好的职业道德销售团队质素销售经理/销售主管〈各1名〉销售团队质素※具备较高的专业销售技能，成交能力强※具备丰富销售经验，善于营造销售气氛※熟悉本地房地产市场，善于把握客户心理※熟悉本项目特点，善于引导客户购买※有强烈的进取心，能不断被激励向上※有发现问题、分析问题、解决问题的能力※具有较强的团队精神，能积极进取※具备良好的职业道德，严格遵守规章制度置业顾问〈4名〉在销售团队中，销售人员起着重要的作用。A．模范执行销售任务，带动整体成交气氛。B．以良好的业绩激励整个团队的积极成交C．能及时发现问题，能协助经理处理销售难题D．以较强的团队精神，保持良好的内部氛围在销售过程中，售楼现场的基本人员配备应保持：平日：销售经理（或主管）1名，销售人员2～3名节、假日：销售经理1名，销售主管1名，销售人员4名销售团队合作销售经理（主管）与销售人员间的搭配详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人目标业绩.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目基本数据与项目宣传卖点：A、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C、项目的优劣分析D、项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段公司背景及项目知识培训内容.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A、术语、常识的理解B、建筑识图C、计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售洽谈技巧：A、如何以问题套答案B、询问客户的需求、经济情况、期望等C、掌握买家心理D、恰当使用电话的方法E、客户心理分析F、销售员接待客户技巧培训内容业务基础知识及技巧培训售楼部签约程序A、办理按揭及计算B、入住程序及费用C、合同说明D、其他法律文件E、所需填写的各类表格F、订