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二二二二、、、、城市地图城市地图城市地图城市地图二二二二、、、、城市地图城市地图城市地图城市地图—破译客户与土地密码破译客户与土地密码破译客户与土地密码破译客户与土地密码500500500500500500500500强第强第强第强第强第强第强第强第11111111位的核心能力位的核心能力位的核心能力位的核心能力位的核心能力位的核心能力位的核心能力位的核心能力沃尔玛公司简单文化沃尔玛公司简单文化沃尔玛公司简单文化沃尔玛公司简单文化“客户永远为第一客户永远为第一客户永远为第一客户永远为第一”山姆梦想很简单，“给客户带来高价值、低价格、热情的欢迎”，这个梦想在1962年他开第一家店后得到实现，而目前，沃尔玛公司拥有120万员工，美国3000家连锁店，1000家国外店。它们均与致力于将山姆的梦想由商店带到因特网的沃尔玛网站。10footAttitude(10尺微笑)社会的责任社会的责任社会的责任社会的责任为中学的优等生提供奖学金通过儿童奇迹长期节目，提高对当地的儿童医院的资助金；教育公众再利用资源和关注环保每天低价每天低价每天低价每天低价不论我们为此付出什么代价,只要我们获得较大的好处,就把它直接让渡给客户12118842210246810129597992001沃尔玛公司沃尔玛公司沃尔玛公司沃尔玛公司沃尔玛公司沃尔玛公司沃尔玛公司沃尔玛公司19951995--20022002年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名世界世界世界世界世界世界世界世界500500500500500500500500强第强第强第强第强第强第强第强第22222222位位位位位位位位::::::::通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车::::诚实诚实诚实诚实、、、、创新创新创新创新、、、、责任责任责任责任世界世界世界世界500500500500强第二位强第二位强第二位强第二位持续技术进步持续技术进步持续技术进步持续技术进步对客户的狂热对客户的狂热对客户的狂热对客户的狂热创新创新创新创新诚实取胜诚实取胜诚实取胜诚实取胜强调员工诚实交易强调员工诚实交易强调员工诚实交易强调员工诚实交易、、、、诚实做人诚实做人诚实做人诚实做人；；；；团队合作团队合作团队合作团队合作个人尊重和责任个人尊重和责任个人尊重和责任个人尊重和责任保护人类、自然资源、全球环境持续改进车辆的安全性能支助教育，让孩子们更多了解科学和技术投资改善社会捐助年8000万美元；注重环保和再利用,保护人们的健康,从1984年开始,每年向外提从环境、健康、安全报告;511111130123459596979899200020012002通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车通用汽车19951995199519951995199519951995--------20022002200220022002200220022002年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名通用汽车成立1908年,是全球最大的汽车生产商,通用汽车公司从1931年开始,就是全球汽车销售的领导者。03年，全球汽车销售量近8600万，占全球市场份额的15%，保持领先地位。2000年开始在网络上发展公司的优势；世界世界世界世界世界世界世界世界500500500500500500500500强第强第强第强第强第强第强第强第33333333位位位位位位位位::::::::埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化埃克森美孚企业文化887783120123456789596979899200020012002埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚埃克森美孚19951995年年年年年年年年————————20022002年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名年世界排名股东股东股东股东::::我们有责任为信任我们的投资者股东获取长期高效回报；；；；客户客户客户客户：：：：我们致力于通过创新和对客户的责任，而提供给客户高质量产品和服务，以及有竞争力的价格，带给客户价值。我们成功的能力可以持续满足客户不断变化需求；社会团体社会团体社会团体社会团体：：：：致力于成为社会中优秀、合作的市民；全球经营，组织文化基础组织文化基础组织文化基础组织文化基础组织文化基础组织文化基础组织文化基础组织文化基础::::::::世界世界世界世界世界世界世界世界500500500500500500500500强企业的成功关键强企业的成功关键强企业的成功关键强企业的成功关键强企业的成功关键强企业的成功关键强企业的成功关键强企业的成功关键以人为本和社会责任是500强文化共识以人为本以顾客为中心社会责任平等对待员工，平衡相关者的利益提倡团队精神并鼓励创新。30%30%30%30%35%35%35%35%40%40%40%40%45%45%45%45%50%50%50%50%55%55%55%55%60%60%60%60%65%65%65%65%70%70%70%70%1990199019901990198019801980198019701970197019701960196019601960195019501950195019401940194019401930193019301930192019201920192019101910191019101900190019001900USUSUSUSFLFLFLFL数据来源：强企业将是采用新企业文化和新文化营销策略的公司。最终的竞争优势在于一个企业的学习能力以及将其迅速转化为行动的能力”。用知识的眼光看企业，企业的组织就是一个对知识进行整合的机构。为了在知识经济条件下增强企业的竞争力，世界500强企业还十分注意提高组织的整体学习能力，在世界排名前100家企业中，已有40％的企业以“学习型组织”为样本，进行脱胎换骨的改造，通过这些措施，增强国际竞争力。优秀企业文化共识优秀企业文化共识优秀企业文化共识优秀企业文化共识帕尔迪谈帕尔迪谈帕尔迪谈帕尔迪谈帕尔迪谈帕尔迪谈帕尔迪谈帕尔迪谈拿地之前拿地之前拿地之前拿地之前，，，，应该知道客户是谁应该知道客户是谁应该知道客户是谁应该知道客户是谁（（（（whowhowhowho），），），），客户在哪客户在哪客户在哪客户在哪（（（（wherewherewherewhere））））拿地之前就应该知道哪里和什么样的土地适合我们发展拿地之前就应该知道哪里和什么样的土地适合我们发展拿地之前就应该知道哪里和什么样的土地适合我们发展拿地之前就应该知道哪里和什么样的土地适合我们发展建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链建立以客户研究为先导的企业价值链业务流程的重新设计业务流程的重新设计业务流程的重新设计业务流程的重新设计客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向客户细分战略下中国房地产项目开发导向四季花城类项目四季花城类项目四季花城类项目四季花城类项目健康养老健康养老健康养老健康养老老年住宅系列老年住宅系列老年住宅系列老年住宅系列望子成龙望子成龙望子成龙望子成龙完善教育配套下的中大户型产品完善教育配套下的中大户型产品完善教育配套下的中大户型产品完善教育配套下的中大户型产品富贵之家富贵之家富贵之家富贵之家高端产品系列高端产品系列高端产品系列高端产品系列经济务实经济务实经济务实经济务实便宜便宜便宜便宜社会新锐社会新锐社会新锐社会新锐拿地拿地拿地拿地????----------------我们怎么为特定目标客户群拿合适土地我们怎么为特定目标客户群拿合适土地我们怎么为特定目标客户群拿合适土地我们怎么为特定目标客户群拿合适土地目标客群目标客群目标客群目标客群????----------------如果我们准备或者拿下土地如果我们准备或者拿下土地如果我们准备或者拿下土地如果我们准备或者拿下土地,,,,如何明确针对何种客群如何明确针对何种客群如何明确针对何种客群如何明确针对何种客群产品产品产品产品????----------------面对拿下或将拿的土地面对拿下或将拿的土地面对拿下或将拿的土地面对拿下或将拿的土地,,,,合适建设什么产品合适建设什么产品合适建设什么产品合适建设什么产品思考思考思考思考思考思考思考思考????????分类客户分类客户分类客户分类客户土地土地土地土地产品产品产品产品城市地图量化土地量化土地量化土地量化土地----------------量化特定客户群所偏好的土地与指标量化特定客户群所偏好的土地与指标量化特定客户群所偏好的土地与指标量化特定客户群所偏好的土地与指标量化客户需求量化客户需求量化客户需求量化客户需求----------------将分类客户之需求指标进行量化将分类客户之需求指标进行量化将分类客户之需求指标进行量化将分类客户之需求指标进行量化,,,,对客户价值进行排序对客户价值进行排序对客户价值进行排序对客户价值进行排序量化土地合适生长的产品量化土地合适生长的产品量化土地合适生长的产品量化土地合适生长的产品----------------破解土地与产品对应密码破解土地与产品对应密码破解土地与产品对应密码破解土地与产品对应密码解决方案探讨解决方案探讨解决方案探讨解决方案探讨解决方案探讨解决方案探讨解决方案探讨解决方案探讨房地产行业产品特点房地产行业产品特点房地产行业产品特点房地产行业产品特点房地产行业产品特点房地产行业产品特点房地产行业产品特点房地产行业产品特点•客户对产品的认知层次客户对产品的认知层次客户对产品的认知层次客户对产品的认知层次区域和位置周边环境小区配套及服务房屋本身•产品涵盖面广产品涵盖面广产品涵盖面广产品涵盖面广–城市区位–周边环境–小区环境、配套–房屋本身•产品的地域性特征产品的地域性特征产品的地域性特征产品的地域性特征–城市空间及经济发展–地方政策、法规–地理、气候、历史、人文–区域竞争对手差异基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读基于区域市场的产品解读区域和位置区域和位置区域和位置区域和位置区域和位置区域和位置区域和位置区域和位置周边环境周边环境周边环境周边环境周边环境周边环境周边环境周边环境小区配套与服务小区配套与服务小区配套与服务小区配套与服务小区配套与服务小区配套与服务小区配套与服务小区配套与服务房屋本身房屋本身房屋本身房屋本身房屋本身房屋本身房屋本身房屋本身客户客户客户客户AAAA客户客户客户客户AAAA客户客户客户客户BBBB客户客户客户客户BBBB客户客户客户客户CCCC客户客户客户客户CCCC购房动机因子方面的购房动机因子方面的购房动机因子方面的购房动机因子方面的差异差异差异差异中年务实务实家庭投资富贵家庭老年一二三代孩子三代后小太阳小太阳青年持家青年之家2青年之家1-0.110.06-0.11-0.170.110.07-0.1-0.26-0.38-0.35-0.24-0.31-0.16-0.28-0.