搜索
天下没有难卖的房子房地产热销有绝招良好的开始等于成功的一半。你第一次接触客户时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。1.寻机开场实战情景训练情景１.顾客站在盘源架前说：“我随便看看”常见应付1.好的,您请随便看看吧!(估计不出30秒,顾客就会离开)2.您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下.(顾客倍感压力,30秒左右将离开)3.外面天气很热(冷),进来坐坐,我会给您详细介绍一下.(顾客感到过分热情,搭讪几句便离开)方法技巧故做巧合声,向顾客抛出“小便宜”1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡。2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货。3.生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜的心理。物业顾问以“不知有没有兴趣了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。情景2.顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的？”常见应付1.这是某某花园B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路!(靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会)2.这是无电梯的7楼单位.(顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没有兴趣)3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在帯你去看楼.(顾客可能还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句可能拒绝物业顾问)方法技巧营造“受欢迎”的态势：1.刚看完，如：这套房子啊，我刚帯客人看完….2.多人看，如：这套房子啊，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了。3.多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子….物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。专业素质非常重要。物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。情景3.顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的常见应付1.您好，请问有什么可以帮到您？（顾客是别人介绍来找你，此话易让顾客产生疏远感）2.您好，请问您要买什么样的房子？(盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人)3.您好，王某某以前在我这买过房子，您是他朋友吧？(寒暄，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感)方法技巧强调公司回头客多，服务好：不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。询问顾客“老顾客是如何介绍的”：1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来；2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。情景4.顾客打电话问：“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?”常见应付1.您是说某某日报上登的那套吧!这是某某花园A栋高层单位.(这种话术比较平淡,顾客听后不会有迫切地想听下去的心情)2.这套房子不错,是7楼的,非常方正实用.(虽然道处一点房屋特色,但不够吸引人;在电话沟通中,这样是很难引起顾客兴趣的)3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?(顾客还没有了解,就想让其看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去)方法技巧电话中营造房子“受欢迎”态势:1.说“刚看完”，如：这套房子啊，我刚帯客人看完…2.说“多人看”，如：这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了就有可能错失机会。3.说“已经有人下定”，让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一个同等机会。物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事骗人的感觉。情景5.为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况常见应付1.这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客听得太多，知道是骗人的不会留下联系电话）2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹).(想以”吵闹”来拒绝顾客.这种话术顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话)3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出).(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感)方法技巧告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼:1.出差式:以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。2.急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式；3.出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推介的房子。情景6.顾客问：“你们这里有没有XX花园70㎡二居的房子”常见应付1.有啊，有一套17栋7楼的单位.(顾客可能想,7楼太高了,不想要,没兴趣再听物业顾问介绍下去)2.有啊,有一套7楼35万元的.(顾客可能在隔壁中介看过这套,最后谈价谈到33万元,一听35万元可能没兴趣了)3.有啊,有好多套!请问您要什么样的呢?(顾客问得这么清晰,一定是看过类似房子,一听问要什么样的,会让他不知所措)方法技巧摸清顾客单刀直入道出需求的原因:1.已看楼,价格谈不成;2.已看楼,出手迟了,没买着;3.朋友住这里,看了喜欢,想买一套一样的.物业顾问要进一步摸清顾客的需求环节、价格期望。物业顾问要有针对性地推介房子。情景7.与客户寒暄几句,突然不知说什么好常见应付1.沉默应对!(谈判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉)2.一问一答式地交流.(无法找到顾客感兴趣的话题,停留在”面试”式的表层沟通)3.由顾客提问，物业顾问做答的被动式沟通。（顾客提问式沟通，整个谈话由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售）方法技巧“FROM法则”，通常顾客对这四类话题感兴趣：1.F----family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等；2.R----recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等；3.O----occupation（职业），与工作有关的话题，如创业困难等；4.M----money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、收入等。物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题；要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；要做一名忠实的听众。情景8.顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源常见应付1.有啊！不就是小区中心花园南侧C栋703房吗？（这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚定以较低佣金在这里成交的想法）2.有，我们这里有很多这样的房子。（顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你）3.不好意思，没有。（即使你公司真的没有，你也不要这样回答。由于你这样的回答，你立即就失去了一个客户）方法技巧摸清顾客问话的直接原因：1.已看楼，价格谈不拢；2.想跳单，以更低的佣金代价成交。进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件：制造这套房子很难谈或已经有人准备立即过来下定的态势，制造紧迫感。抬高佣金，并催促顾客交诚意金。情景9.如何争取独家委托常见应付1.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以在《XX日报》及门户网站上为您免费刊登广告，您看如何？（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，物业顾问的话没有吸引力）2.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费搞卫生一次。（顾客有可能会想，卫生是买家的事，我现在是卖房子，搞不搞卫生没有什么关系）3.XX先生，我们公司网点多，您签下独家委托，我们会帮您大力推广，省去很多麻烦（顾客可能会想，放多几家，岂不是可以在更多的网点上销售）方法技巧用提问方式说明顾客独家放盘的利益、好处：1.卖更好的价钱；2.更快卖出；3.不被别人骚扰等。物业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益和好处；可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做绝定。情景10.让业主不好拒绝的收钥匙妙招常见应付1.直接要求业主放钥匙。（这是通常的做法，也是物业顾问必须养成的好习惯）2.以搞卫生等名义，要求业主放钥匙。（业主不太想放钥匙时，也可以利益诱之）3.以做广告等利益要求业主放钥匙。（用不同的利益诱使业主放钥匙，但要注意成本，业主价格高，千万不要答应做报纸广告）方法技巧让业主明白放钥匙的好处：1.搞卫生；2.出广告；3.公司重点推介等。物业顾问要让业主明白，独家放钥匙可减少很多不必要的麻烦。如果业主还是不肯放钥匙，物业顾问则可与其保持联系，没客户也经常打电话给业主，让他觉得你很热情、客户多。时间长了，客户与你关系近了，客户就愿意放钥匙了。掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服“我要买楼”？如何掌握顾客信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深次的购房需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。2.挖掘客户需求实战情景训练情景11.全方位掌握顾客信息常见应付1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2.请问您太太在哪里工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）方法技巧每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容：1.客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）；2.客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）；3.工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）；4.客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满意地方）；5.客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）；6.购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）；7.客户对市场的了解情况，看过哪些楼，对这些楼的感觉如何；8.客户其他情况（如，个人爱好、经常接触的社交圈等；在与客户沟通时可增加客户感兴趣的话题）。物业顾问在不经意间提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力；赞美顾客，然后顺势提问，让顾客在愉悦中回答；先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助然后提问。情景12.顾客购房需求的鉴定常见应付1.某某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？（咨询顾客对区位、路段的需求）2.请问您希望买几房的单位，大概面积多少？（了解客户对户型及面积的需求）3.请问您这次买房的预算是多少？（了解客户这次买房的预算是多少？）方法技巧NEADS购房需求鉴定公式：1.N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼；2.E即(enjoy)，表示对目前住的地方喜欢什么；3.A即(amend)，表示针对现在可改变什么；4.D即(decision-maker)，表示谁有决策权；5.S即(stumbling-block)，表示成交障碍是什么。情景13.如何处理各种购房预算价位的需求常见应付1.保持同一专业服务水平来处理。（顾客层次不同，对服务的需求是不一样的，需分别对待）2.根据顾客类型来区别对待。（分析顾客类型固然重要，但不同档次的客户，不是仅用顾客类型区别对待就够的）3.随机应变，根据现场情况灵活处理。（随机应变对一个物业顾问来说，是非常有必要的；但在售楼中，根据情况预防一些事情的发生，比事情发生了再灵活处理来得更为重要）方法技巧1.购买30万元左右价位房子的顾客需求处理：购买30万元左右及以下的多为第一次购房的顾客。这些客户要考虑的比较多，顾前虑后，左思右想。作为物业顾问，应该勤奋一点，多提供一些盘源给顾客选择，多帯客户看楼，说话要勤快，思维要周密，态度要和善，多站在他们的立场！因为这些客户依赖性也比较强，物业顾