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一、房地产销售策略－不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、房地产销售策略－不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、房地产销售策略－不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、房地产销售策略－中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、房地产销售策略－延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、房地产销售策略－欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。七、房地产销售策略－避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、房地产销售策略－擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、房地产销售策略－紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、房地产销售策略－双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、房地产销售策略－差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、房地产销售策略－恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、房地产销售策略－比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、房地产销售策略－反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、房地产销售策略－安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、房地产销售策略－不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、房地产销售策略－连锁法让客户介绍客户。十八、房地产销售thldl.org.cn策略－应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。十九、房地产销售策略－运用专家权威的有利立场。二十、房地产销售策略－运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。二十一、房地产销售策略－不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决贰．。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。1、善听善问当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。2、集中谈判多次肯定客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人落诚意金后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付诚意金：（1）如推盘的目的性很强，应在约看楼周边期间为收取，诚意金作一定的铺垫；（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；（4）业主可以自行选择价高的买家；（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。3、一次落实条件及要求先易后难你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。4、大胆还价（1）还价先讲优点，再暗示缺点；（2）还价要有理由；（3）多利用个案。5、引导清晰当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]谈判的技巧-如何说服客人6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很难得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]※诫途说服客人是，不要运用过多的专业术语，这样拉远你与客人的距离。※重复客人对你所详过，加强肯定，突出成交的利益。※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。7、讯息对比（1）一手楼与二手楼对比（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）（3）行情对比（如中心区楼盘一般比较郊区要贵一倍有多、租赁回报率等）（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。[陈先生，现时楼价低迷时期，很多客人都持观望态度，不太愿意看楼，如果你愿意将楼价适当调低，可吸引多些客人看楼，我们才有机会为你服务！][刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格调低一下，尽量接近市场价。][李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，跟二手也差不多……]营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]8、自我认同试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。9、化整为零[陈先生，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。※10、利益对比法※营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]※营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先生，我们一直在为你争取。]※营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]※营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]11、煸情法※营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]※12、建议危机※营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]※营：[客人过后后悔！]※13、善于部署（针对有差额的情况）※※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。※不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。※客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给1%。]※业主底价32万，1.5%的佣金※营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]※营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足1.5％的佣金呢？营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给1％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给1.5％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？]※谈判的技巧－如何要求成交※1、多次成交（成交的原则）※很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：※1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。※2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。※2、逐点成交法※在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。※营：[….陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]※营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]3、试探成交※假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取试探成交，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。※营：[现时此楼盘有不少客户希望复看，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]※客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗？]※营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]※※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间※※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法※※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。※4、以客为先※不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：※客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]※营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]※5、双方面谈当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。叁．。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。前景不可否认，作为一名金融从业者，我对这次准备金上调毫无思想准备。好吧，我承认，是目瞪口呆。我羞愧。我羞愧，是因为之前因为地震，加上之前对珠三角制造产业比较优势迅速丧失所做的调研，都诱使我做出了央行可能松动从紧货币政策的判断。事实证明，从紧不仅没松动，反而是更紧——MR人民币给所有揣测他心意，等待央行开仓放粮者重重的一击，这甚至可能是致命的一击。我已经承认了，这次准备金上调实在