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S全面的管理资料下载训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作S全面的管理资料下载购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪S全面的管理资料下载获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失例如：兽药、保险、防弹车、黄金S全面的管理资料下载享受愉快，避免痛苦享受愉快例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉S全面的管理资料下载社会认可，引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链S全面的管理资料下载总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。S全面的管理资料下载通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符成功销售S全面的管理资料下载销售拜访的步骤销售拜访的目的就是为了获得承诺（订单）。销售拜访中，我们的目标必须是“双赢”---客户满意，我们满意。S全面的管理资料下载销售拜访步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪S全面的管理资料下载客户摸底销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。可通过CPM（客户档案管理）进行分析。有购买潜力的目标客户S全面的管理资料下载访前准备了解客户后，作出适当的策略包括：接近要领简介-公司产品的特征及带出的效益-不同的问题-估计客户的反应及问题准备工作90%，见面时间只占10%S全面的管理资料下载访前准备设定目标及计划拜访卖什么和怎样卖目标必须是SMARTSpecific具体Measurable可测量Ambitious积极Realistic真实Triggering-positive正面行动S全面的管理资料下载计划拜访目标客户是否存在准备接近要领发掘客户的需要客户所需要的效益可能的反应缔结方法S全面的管理资料下载接近要领-引起客户正面兴趣三部分：介绍自己及代表的公司。拜访目的，已知与未知客户需求，客户效益。一个问句来引发客户进入简介。S全面的管理资料下载举例说明利用拜访目的陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？客户的要求（不知或未知）高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？产品效益李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？S全面的管理资料下载接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。递上名片并作简单接近要领的介绍不要超过30秒S全面的管理资料下载简介拜访的中心所在通过发问来获取信息最终为发掘客户真正的需求将产品的特征、效益陈述给客户让客户知道我们的产品能帮他获得利益S全面的管理资料下载简介提供产品特征及带来的效益两个因素：-找出客户需求-对客户所需也愿意付款的效益作一个细心的简介找出客户需求使用问句获取客户的需求澄清您所想象的是否对获取客户更进一步的意见掌握整个销售拜访我们不是去卖，我们是帮客户去买S全面的管理资料下载特征与效益特征---它是什么？效益---它可为客户做什么？S全面的管理资料下载如何将产品特征发展为人性化效益？建立：将产品的特征列出我们的包装为5公斤一包发展：将产品的特征化为效益我们的包装为5公斤，方便运输，减少资金积压发展：人性化效益我们的包装为5公斤，除了方便运输，更可减少您在搬运过程中的受伤机会。S全面的管理资料下载询问OEQ开放式问句谁、什么、哪里、何时、哪个、如何可诱发客户向您表白他的需求可查证您原先所假设是不是正确避免用“为什么”千万别逼他站在防卫的立场S全面的管理资料下载举例例如：关于……（产品、服务、计划），您最喜欢的是什么？对于一个好的……（产品），您的期望是什么？我们要怎样，才最能协助您……?S全面的管理资料下载询问CEQ：闭锁式问句，选择式问句回答会“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。能提供快速信息可要求信息或提供信息S全面的管理资料下载举例说明例子：这对您有帮助吗？这样会使您的工作容易些吗？您对它有兴趣吗？这是您的客户所要的吗？这个您赞同吗？这样能改善您的收入吗？S：效益附加问句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真会做成混淆证实效益是否使客户感兴趣S全面的管理资料下载询问摘要通过2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。70%~80%问句20%~30%陈述句业务人员和目标客户间理想的对话比例是：60%目标客户40%业务人员S全面的管理资料下载问句的主要用途找出目标客户的真正需要取得信息提供信息引发成功的承诺控制销售拜访询问要保持正面性和将来性，与您的销售拜访的目的有关，简单明了。S使用问句百分率销售成功百分比S全面的管理资料下载开放式问句（OEQ）闭锁式问句（CEQ）BTQ缔结（要求订单）如果答案是否定的，再问一个OEQ探索阶段：发掘客户需求/购买动机核对特定效益是不是符合客户需要S全面的管理资料下载视觉辅助材料如何抓住目标客户？他如何记住信息？要鼓励目标客户，就必须首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分钟。因为客户的脑子吸收信息的速度比您说的快。使用口头与视觉的输入，可增加注意力到将近3分钟。S全面的管理资料下载视觉辅助材料目标客户所记得的约有75%是通过视觉记下来的。听觉只能记25%，2天后将忘掉80%，1星期后只有5%。但是听+看在1星期后还能记得60%以上。S全面的管理资料下载视觉辅助材料必须只表明一个重点实际性客户需求有关简单您一定要问一个问题，当客户看的时候，请Shut-up。S全面的管理资料下载记忆程度（一个星期后）0%10%20%30%40%50%60%听看听+看所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简单明了的说明书。S全面的管理资料下载客户回应通过简介，客户会有正面和负面回应必须首先仔细聆听什么是正面，什么是负面可确实知道客户是否明白您所说的是什么S全面的管理资料下载客户回应心理学家的理论是，大部分人会继续做“重说的”事，而对没有被理会的事就停下来不再做。所以从现在开始，我们要确信，客户不会反对您的意见。S全面的管理资料下载三种客户回应正面正面/负面似负面S全面的管理资料下载正面的客户回应“老陈，我对您们的产品非常满意。”“您们的产品我用过，效果还可以。”客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心来看您的资料并点头，非常用心来听您所说的话。当客户用“我想……”，“我不认为……，这不代表负面反应，应转换另一项效益。当客户一直在谈您的产品时，客户其实已经在感兴趣，是一种正面反应。S全面的管理资料下载总结正面反应客户的声调变化客户在做什么显示犹豫的陈述对您的建议或产品并不表示没有兴趣。S全面的管理资料下载正面/负面的反应“是的，但是……”。“我喜欢那样，但是……”。“那是个好产品，但是……”。我们必须截取正面，不理负面。S全面的管理资料下载截取正面，不理负面的方法当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。使用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另一个与产品或拜访目的有关的问题。例如，客户：“您的产品很好，但很贵”代表：“王总，我知道您去年一直使用我们的产品，哪一方面是您最满意的？”S全面的管理资料下载似负面的客户回应当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记住，使用OEQ或BTQ。当客户第二次重新提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后，并加上更多的意见，那么我们必须回应。如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。S为“烟幕”不理它，记注，OEQ或BTQ40%仍为负面出局30%为“烟幕”10%增加更多资料，重新再提接受关心，表达歉意下次拜访的准备工作100个似负面回应再次不理它，记注，OEQ或BTQ10%是真正所关心的S全面的管理资料下载购买信号“是的，我喜欢您们的产品，”“听起来很不错，”“它的确能解决问题，”“我不知道，”“包装不错，”“效果还可以…...”这个时候就应该缔结，要求订单。S全面的管理资料下载缔结必须缔结要求订单代表客户是否需要您的产品或服务缔结就是推动客户下决心购买帅S全面的管理资料下载缔结要求订单直接法例如：“您要订多少我们的百安明？”二择一法例如：“您要星期二送到还是星期四？”逐步法例如：“您养多少猪一个月要用多少吨饲料？每吨用1公斤，那么您需要……，我下星期三送来……公斤，可以吗？”S全面的管理资料下载缔结摘要法把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。例如：