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销销销售售售实实实战战战模模模式式式课课课题题题：：：学学学习习习有有有没没没有有有用用用？？？观点：只有解决核心问题才能成就事业。内容：销售的天龙八部王冲营销导图营销团队的六脉神剑课题：企业需要顾客还是顾客需要企业？个人观点：企业需要顾客，同样顾客更需要企业，这是一个双向的动作佛的思想：布施智慧梦想我们要与佛的思想对着干变通才是至高无上的智慧。人的苦恼来源于：妄想分别执着天龙八部：天龙八部一、建立信赖感结论：不要试图让别人走进我们的世界，而是我们要走进别人的世界，在别人的世界影响他，带他走出他的世界，进入我们的世界。永远不要试图改变别人，而是让别人自己改变。销售就是建立信赖感，贩卖信赖感，而信赖感的建立是有一个逐步上升的过程。小故事：小蘑菇的故事（阐述信赖感，引路人）---------人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变以前有个小朋友叫小明，以为自己是一只蘑菇，于是他每天都撑着一把伞蹲在外面，不吃也不喝，像一只真正的蘑菇一样。小明的妈妈叫他吃饭，“小明小明，该吃饭了”。小明说：“妈妈，妈妈我是小蘑菇，小蘑菇是不吃饭的”。妈妈：你是妈妈的孩子，不是小蘑菇。小明没有听妈妈的话，小明的爸爸也来叫小明吃饭，小明一直说自己是小蘑菇，小蘑菇是不用吃饭的。父母都很生气，认为是老师教的。结果叫来老师仍没有让小明改变自己的观点。小明的父亲听说隔壁邻居是做销售的，于是叫来邻居。邻居来了之后拿着伞蹲在小明旁边。小明很奇怪地问：叔叔，你是谁呀？邻居回答：我也是一只蘑菇呀。小明点点头，继续做他的蘑菇。过了一会儿，邻居站了起来，在外面走来走去，小明就问他：你不是蘑菇么，怎么可以走来走去？邻居回答说：蘑菇当然也可以走来走去啦！小明觉得有道理，就也站起来走走。又过了一会儿，邻居走进屋里拿起筷子吃了起来，小明又问：咦，叔叔，叔叔，你不是蘑菇么，蘑菇怎么可以吃东西？邻居理直气壮地回答：蘑菇当然也可以吃东西呀！小明觉得很对，于是也开始吃东西。举例：盗亦有道要向千手学习其特质：1、见识（谁是你的VIP客户）2、性格（贼不空手）3、手段（主控权）核心：前端让利中端杠杆后端追销实例：刘涛嫁人王石儿子的故事明星都想嫁给有钱人，王珂是万科集团王石的长子身价200亿。曾有许多漂亮的女明星想钓上这个金龟，结果都未成功。王珂看到美丽的刘涛，想请她吃饭。刘涛表示，就两个人吃饭，没必要铺张浪费，在小馆子还能吃到特色。这时王珂觉得刘涛与一般的女影星不一样，别人都是要高档、要有名气的地方。第二次王珂约刘涛去逛街买衣服，刘涛没有选择高档的名牌，独爱舒适休闲的牛仔裤和休闲T恤。这又让王珂折服。第三次刘涛过生日，王珂要送她一辆车。王珂之前的女友都会要法拉利、宝石捷之类的名车。而刘涛却说：我们还是支持本地企业，就一辆广本吧。王珂彻底被刘涛征服，短短49天王珂便向刘涛求婚。（在这短短的49天中，刘涛的所作所为，充分展现了前端让利，中端杠杆，后端追销的理念。）信赖感如何建立：信赖感建立三步骤1、事实证据2、模仿系统3、价值观系统事实证据的三方面：A、图片化B、文字化C、视频化产品宣传册只有一个目的：打通顾客的潜意识。讲话的目的是让别人做出“行动”。人行为的产生：大脑—潜意识—逻辑—行动所有的客户见证只有一个目的：让其他所有的顾客相信你说的、你做的就是事实。公司的品牌永远在一线销售人员身上。个人观点：1、领导提拔的人都是“像”自己的人2、像一个业务员比是一个业务员重要一百倍。3、业务员要懂得包装自己------信心、安全A、形象扩展真理的定义：真的说不清的道理真理的本质：谁讲的好，谁说的就是真理B、情绪（视觉、听觉、感觉）注意：在拜访客户时，客户对面的椅子一般都是他下属坐的，通常他的下属都是坐在这个位子上接受训导。业务员坐上去之后，无形之中让客户将你当成他的下属，降低了你的立场气势。若坐旁边的三排沙发（左中右，呈直角摆放的），业务员应直接坐在中间，让客户坐旁边。C、语言和肢体注意：1、模仿的时间段最好是间隔30秒左右；2、负面的动作不要学。问三种境界：1、介绍公司的产品2、和老板讲故事3、成为客户心目中的人物作业：你们公司到底在卖什么？（公司的机制：思想教育机制、信仰教育机制）价值观顾客购买的最关键的核心点就是顾客的购买价值观。例：买房子的参照点（若你考虑要买的是海景房，除了能看到海景这一特色之外，其他的都无法引起你购买的欲望）地段、升值空间、环境及配套设施、价格。观点：知己知彼，不如知彼知己产品的魂是什么：为顾客解决他最想解决的问题这个核心价值观就是产品的魂，而且是仅有、唯一的。感受：今天之所以能成为老板，是因为以往犯过太多的错。允许下属犯错，才能为企业培养人才。扩展：我们要从自力更生，走向合作共赢------合作联盟观点：没有贵的产品，只有没有价值的产品顾客永远为他核心价值观的价值付出更高的代价。十种类型的人1、情感型与理智型结论：对于情感型的客户，要列出其他客户使用后产生的价值，来激发他的思考，从而做出购买决定；对于理智型的客户，要做出数据参考分析，以及同类型或竞争对手的优势比较，从而激发他的思考，做出购买决定。2、成本型与品质型对于成本型的顾客讲价格；对于品质型的顾客讲价值。感受：明天不一定会更好，但明天一定会到来！3、叛逆型与配合型（服从型）4、自我判定型与外界判定型5、一般型与特殊型站在顾客的角度，帮顾客思考问题，从而达成自己的目标。信念天龙八部二、拥有超强的信心1、相信自己A、相信自己的相信（正向积累）；-------选择决定命运小故事：三国之华容道（选择决定命运，决定成败）（扩展富有的定义：在不工作的情况下，无忧生活可以持续的年限的程度。）B、连别人都不相信的事情你把它做到了；C、连自己都不相信的事情你把它做到了。问题：老板和员工最根本的区别是什么？（老板对自己公司的产品拥有超强的自信，而员工的自己没有老板强烈。）小故事：望梅止渴（相信希望）1）交换心理2）惩罚惩罚有三种：1、体能惩罚；2、精神惩罚；3、责任惩罚天机自在妙用观点：业绩是干出来的，实力是拼出来的！人，有啥拼啥，没啥拼命！2拼命复制成功案例，汇编成册，让员工烂记于心3、相信公司及老板核心：老板只有成为员工心中的偶像，公司文化才能真正落地。老板的三个形象：A、格局B、胸怀C、爱老板的手段：偶像天堂桥梁（成为员工心目中的偶像，给予员工能看见的天堂，并告知通往天堂的桥梁。）4、相信产业天龙八部三、拥有超强的企图心天龙八部四、如何激励自己和团队激励=刺激+鼓励所有的一切均是以“物质”的形式存在能量=质量x光速的平方个人感受：找到正确的支点，可以翘起更大的能量。公司的质量=团队发展和成长的速度团队的光速=团队发展和成长的思维观点：世间所有的事物都是以能量的形式存在。人和钱都是物质，经济社会就是人和钱的关系。能量存在的形式是靠吸引，而不是控制。任何想控制下属的行为都是自取灭亡。经营—人—相信—共同的希望（动机）--精神情义共同体事成—核心股东和骨干充分相信你—中层骨干团队相信公司和老板—影响基层所有人真理就是真的说不清楚的道理。（希特勒）真理的本质就是谁说得好谁就是真理。个人感受：人在看不到希望或不相信希望的时候，会很“现实”女人应做的三件事：1、做幸福的事（自己开心、愿意的事）；2、相夫（相信和支持老公会成就一番事业）；3、教子（教育出更有实力的人）个人感受：资源是有限的，人心是无限的激励团队的四步骤：1、明确共同的目标；2、实现共同目标的理由和动机；3、再次丰富目标的理由和动机；4、下定决心（公众承诺）。小故事：孙悟空能不能打死唐僧，一个人去取西经？孙悟空和唐僧都是如来的弟子，有共同的目标----成佛。并且有共同目标的理由和动机----取西经成佛。所以不会出现孙悟空打死唐僧独自去取西经，他们会相互合作。醒人生很漫长，关键就几步天龙八部五、解除客户抗拒遇到的抗拒：通常我们认为客户所关心的点：价格太贵、交货期太长、没有知名度、售后服务不好、产品没有差异化、包装不好、门面太小、付款方式、质量没达标、款式太旧、品质的稳定性、客户不讲信用、国有企业采用外资企业产品、竞争对手价格太低、暂时不需要……客户关系存在的两个问题：1、价格（物超所值）；2、能力（为顾客创造价值）。速度取决于工具操作建议：1、预先框式2、重复框式3、锁定抗拒4、假设成交（谈价值）解除抗拒的系统解决方案：1、找出公司所有的抗拒；2、找出顾客常见的五大核心抗拒；3、针对抗拒列出每一个解除抗拒的解决方案；4、用工具来使每一个回应更加有力；5、重复演练，烂记于心。天龙八部六、成交（主张）1、产品和服务（价值塑造）把你大脑中丰富、宏伟、五彩斑斓的画面通过潜意识输入给客户，让他产生信赖感，相信你的画面，这就叫价值塑造。现场作业：塑造老板的价值（有老板到现场的，员工参与互动）陈总：务实、低调，做事情有动力，跟着陈总有房有车。毕总：心中的偶像，北京白手起家陈总：19岁出道，有爱心，以人为本，给有能力的人一个展现自我的平台。李董：英俊潇洒，年轻有为，公平公正陈总：未来5年上市。被国家领导人接见陈总：为农民解决了问题，通过20年打拼成为江苏省大型农业集团，有凝聚力徐总：拥有5家分厂，厂房5千平方米，员工500余人，淮安市优秀的年轻工作者黄总：白手起家，200万起家用5年时间资产达5亿，未来五年计划达到50个亿陈总：6年前的400万企业，现达10个亿应总：永康最大的锅业工厂，钢结构领域第一家上市公司厂房最大设备最先进员工最多………凡是用最简单的语言描绘不出来的优点都不是优点。2、独特（别人不愿意有的、不想有的，也不可能有的）两个条件：A、必须独特B、必须是客户想要的测试聚焦杠杆3、赠品（让顾客有占便宜的感觉）赠品的唯一目的就是和顾客建立信赖感，围绕核心产品快速下决定，和你合作。赠品的条件：A、卖不出去的东西不要做赠品；B、赠品也要塑造产品价值；C、赠品最好是产品组合，2-3个为佳；D、赠品一般要在市场上买不到。4、风险承诺应用：A、全额退款B、部分退款C、补差价退款D、全额退款+额外保证前提：A、事先约定；B、产品质量能满足客户基本需求；C、部分客户群。5、有竞争力的价格价格要分2-3种：原价、优惠价、打折价。价格上涨根据公司的竞争力逐步回调。（感受：公司的服务好，是因为产品利润高）6、付款方式A、全额付款B、边受益边付款C、先受益后付款D、先付款后受益王冲营销导图进入市场商业模式别人的资源抓潜成交追销自己的资源系统化退出市场免费免费推荐安装实例：循环销售免费代金卷170元饮水机免费水质医学检测100元效果好提供咨询改变水质高档饮水机免费体检给出建议建议采购（注：三四百块低档的饮水机，改装过滤器需170元，可使用100元的代金卷。进行前行“五步免费的”前端让利，到效果好推荐给亲朋好友，达到中端杠杆，延伸出后期直接购买拥有过滤功能的高档饮水机，达到后端追销）小故事：比尔和爱德的故事从前有一个奇异的小村庄,村庄里除了雨水没有任何水源,除此之外,这里可是人们生活的好地方.为了根本性的解决这个问题,村里的长者决定对外签订一份送水合同.以便每天都能有人把水送到村里.有两个人愿意接受这份工作,于是村里的长者把这份合同同时给了这两个人,因为他知道,一定的竞争将既有益于保持价格低廉,又能确保水的供应,必要时还可以互相补充.得到合同的两个人中有一个叫区艾德,他立刻行动了起来,他买了两只镀锌的大号铁桶,每日奔波于一里以外的湖泊和村庄之间,用他的两只桶从湖中打水运回村庄,再把打来的水倒在由村民修建的一个结实的大蓄水池中.每天早晨他都必须比其他村民起的早,以便当村民需要用水时,蓄水池中已有足够的水供他们使用.由于起早贪黑地工作,艾德很快就开始赚到了钱.尽管这是一项相当艰苦的工作,但是艾德很高兴,因为他能不断地赚钱,并且他对能够拥有两份专营合同中的一份而感到满意.比尔干什么去了?原来双尔没有像艾德那样也去买两只桶,相反,他做了一份详细的商业计划,并凭借这份计划书找到了四位投资者,和他一起开了一家公司,并雇用了一位职业经理,六个月后,比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄,花了整整一年的时间,比