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乐Phone上市营销方案福建分公司销售部2010年5月一、总体思路和目标目录-1-二、产品介绍三、销售政策五、渠道策略六、执行要求四、运营策略一、总体思路和目标为做好3G业务发展的支撑和保障工作，经集团公司与联想集团多次友好洽谈，已签订战略合作协议，联想将战略性开放其IT渠道，联通配以战略终端推广政策，将乐Phone手机作为联通战略终端：合作期限：2010.5.11—2011.5.10联合促销：继5.11联合举办战略合作暨乐Phone上市发布会后，双方将从“5.17”开始在全国开展联合促销活动，正式发售乐Phone合约计划产品销售形式：乐Phone在全渠道只销售合约计划，不销售裸机分渠道运营：联通负责自有渠道，联想负责社会渠道合作终端：WCDMA制式乐Phone（3GW100）销售目标：全国发展合约用户100万户，其中联通与联想的比例为1：2,其中福建合计发展合约用户4.47万户.总体思路：-2-一、总体思路和目标-3-单位：户2010年福建联通自有渠道乐Phone合约计划分地市用户目标福建联通自有渠道年度任务目标14891户，其中2010年8674户福建联想渠道年度任务目标29782户分公司销售量指标其中集团渠道指标福州2339585厦门1230307泉州2132533漳州785196宁德539135莆田538134南平38596三明34486龙岩38295全省86742168一、总体思路和目标目录-4-二、产品介绍三、销售政策五、渠道策略六、执行要求四、运营策略（一）产品正背面、包装示意、UI二、产品介绍-5-产品正面产品背面：彤云红/墨韵黑外包装菜单项独特的四叶草图案设计•时尚外观：纯金属外壳，全机身无缝设计•独创“手势触控操作区”，自由触控•整合通讯：将传统通讯方式（电话、短信）和互联网通讯方式（邮件、IM）进行结合，并在移动状态下对其优化•操作系统：基于Android内核的联想自主研发操作系统•屏幕：3.7英寸AMOLED彩屏呈现更亮丽、鲜艳的色彩•摄像头：主：300万副：30万•电池：1500毫安时电池•上行峰值：5.6Mbps下行峰值：7.2Mbps•独特的扩展全键盘设计•芯片处理器：1GHz主频,高通Snapdragon高端处理器•内存：512MB+8GB，支持SD扩展存储空间•网络：支持GSM/WCDMA全频段•蓝牙：2.1•GPS：GPS/A-GPS，8G加速度传感器•特色功能：支持WiFi及WAPI，微件空间（Widget），基于推送技术的音乐、新闻、股票、视频，推送邮件支持LotusNotes，乐媒，RealPlayer，浏览器，文档助手，内置光传感器、重力传感器、近距传感器（二）产品卖点二、产品介绍-6-沃门户：手机音乐、手机电视、手机资讯、手机生活、手机邮箱、手机书城、手机证券等业务手机营业厅乐媒（三）内置联通沃3G业务二、产品介绍-7-手机营业厅沃门户乐媒手机邮箱（三）内置联通沃3G业务（续）用户配置前用户配置后一键进入二、产品介绍-8-一、总体思路和目标目录-9-二、产品介绍三、销售政策五、渠道策略六、执行要求四、运营策略-10-（一）价格体系型号手机价值（元）各省分公司与华盛公司手机结算价格（元）乐Phone28992499注：（1）乐Phone手机价值2899元，全渠道均不销售裸机。用户可选择“存话费送手机”或“购手机入网送话费”两种形式参与乐Phone合约计划（2）自有渠道采取“存话费送手机”及“购手机入网送话费”的模式，联想渠道采取“购手机入网送话费”的模式进行销售。三、销售政策套餐月费（元/月）6696126156186226286386586886预存款（元）70090016001800289928992899289928992899分月返还金额（元）29376675120120120120120120补交手机差价款（元）2199199912991099000000四、价格体系及补贴政策（二）“存话费送手机”24个月合约计划注：（1）联通自有渠道销售（2）用户可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中选择一种（3）要求用户签约在网24个月（4）预存款从入网次月开始分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还金额”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户-11-四、价格体系及补贴政策套餐月费（元/月）6696126156186226286386586886优惠购机价格（元/台）2499月送费金额（元）15255060105105105105105105（三）“购手机入网送话费”合约计划注：（1）联通自有渠道和联想渠道销售（2）用户可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中选择一种（3）要求用户签约在网24个月（4）用户购买合约计划产品时，享受两重优惠，首先以2499元优惠价购买手机，再赠送话费-12-四、价格体系及补贴政策（四）乐Phone合约计划业务规定-13-注：集团客户政策另行下发“预存话费送手机”合约计划推广模式包括预存和非预存方式。靓号与乐Phone合约计划叠加政策参照《关于优化调整3G后付费用户优惠购机与靓号叠加营销政策的通知》（个客[2009]161号）文执行。乐Phone合约计划用户在协议期内，分公司可根据实际情况自行决定用户是否可以将现有套餐变更为更高档位的3G套餐，变更为更高档位的套餐后，“预存话费送手机”模式中的预存款、协议约定的每月返还额度保持不变，“购手机入网送话费”模式中的分月赠送话费不变。乐Phone合约计划退、换货流程参照“中国联通集团[2009]702号”和“中国联通集团[2009]588号”文件执行。四、价格体系及补贴政策（五）“购手机入网送话费”合约计划业务规定-14-用户从入网次月起，在该月内产生的国内语音话单的手机号和绑定的手机串号有一次相匹配，则符合赠送话费条件。如果当月没有一次匹配，则当月不赠送话费。自用户入网次月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）。如：用户5月份入网，6月份满足赠费条件，则该赠费只能抵扣6月份产生的通信费用。赠送话费不得结转下月，用户协议期满后终止赠送话费。用户处于欠费停机暂停赠送话费，当月重新处于正常状态且符合赠送条件的，当月恢复赠送话费；次月重新处于正常状态且符合赠送条件的，话费仅从次月开始赠送。用户欠费停机3个月销户时，不再赠送话费。每月5号10时，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”。一、总体思路和目标目录-15-二、产品介绍三、销售政策五、渠道策略六、执行要求四、运营策略四、运营策略统谈统签模式：联通集团与联想、联通华盛签定《沃3G乐Phone战略合作协议》，联通集团与联想签订《业务代理协议》，联通华盛与联想签订《乐Phone手机终端经销合同》，各分公司不再与联想签订任何业务代办协议：【集团签订的三份合同正本扫描件预计5月20日下发】战略合作协议：明确双方合作时限、合作形式、合作目标等；业务代理协议：明确联想统一与联通集团签订业务代理协议，为其所有门店统一担保；双方的业务合作仅限于乐Phone合约计划销售；经销合同：明确价格及数量、付款条件、订单方式、物流要求、交货及验收、质量保证及售后服务等主要内容。分渠道供货：华盛负责联通自有渠道的供货，华盛与各分公司采取“首单铺货、次月结款、再次补货、先款后货”的供货模式；联想负责联想渠道的供货。-16-附1：自有渠道运营模式图附2：社会渠道运营模式图四、运营策略售后服务：基本要求：联想将承担售后服务的主要职责，现有服务网点545家，覆盖全部一二类城市，大部分三类城市，和重点四五类城市。后期联想仍将根据产品销售情况补建服务网点，以实现最大化的本地快速修复。根据现状及国家“三包”要求，制定现阶段售后服务方案及流程。电话支持：联想呼叫中心开设乐Phone尊崇服务专线4008828008，提供7*12(9:00-21:00)人工服务。异常监测：联想动态监测各地产品及售后状况，第一时间快速处理产品可能遇到的各类异常问题。如有异常，请各售点第一时间反馈到联想各服务接口。-17-一、总体思路和目标目录-18-二、产品介绍三、销售政策五、渠道策略六、执行要求四、运营策略五、渠道策略乐Phone渠道规划：自有渠道包括自有营业厅、直销客户经理和电子渠道等，原则上自有iPhone售点全部开放销售乐Phone手机，我省首批开放自有营业厅售点38家,具体明细已发各地市销售部经理及项目负责人信箱。外包的自有营业厅视同为自有营业厅，进行供货及佣金结算管理。联想渠道包括联想IT渠道、手机渠道、大客户直销渠道、电子渠道等，目前已录入系统开放ESS权限的门店63家,联想的苏、国美等合作门店本次也纳入销售范畴，具体门店信息由联想统一提供后发地市进行系统资料录入。系统接入：对联通自有渠道，在ESS中增加乐Phone合约计划销售功能。对联想渠道中已经为联通3G社会渠道的，增加乐Phone合约计划销售功能；对于其他新增的联想渠道，必须接入ESS系统进行销售，并仅开通乐Phone合约计划销售功能，无需再缴纳保证金-19-受理单、USIM卡、发票受理单、USIM卡、发票由联通地市公司直供给联想地市相应营销机构，再由联想地市机构配送到社会渠道门店。USIM卡结算：联想渠道通过现款现结的模式向联通购进USIM卡。联想渠道营业费用与返单对于靓号预存话费等联通营业款，联想地市营销机构次日结清前一日营业款给联通地市分公司，地市分公司每日对营业款进行稽核，如逾期付款按每日千分之一点五进行扣罚。用户填写的受理表单、身份证复印件等受理材料分门别类装订，由联想地市机构每十个工作日一次交至我地市公司。联想渠道销售佣金乐Phone合约计划渠道拓展费按不高于用户所选套餐月费的10%，在不离网、不欠费、机卡未分离情况下给予分成，分成时限最长不超过24个月。各省分公司按月对佣金计算、审核，并于每月20日前上报乐Phone合约计划佣金，总部每月22日前将佣金结算报表提交联想，联想2个工作日内给联通各地市分公司开具发票并统一交给联通总部，联通总部在8个工作日内向联想支付佣金。外包的自有营业厅佣金各地市公司直接向外包方支付乐Phone合约佣金。五、渠道策略-20-乐Phone销售能力配置要求演示用机每厅1-2台；自有营业厅演示机由各地市公司向华盛公司采购，演示机订单单独提交。首批演示用机由于时间关系，从首批到货的手机中取用，于5月20日前将选用为演示机的串码由各省分公司报给华盛各省办。演示卡1-2张。联想渠道演示卡通信费用由联想负担，按《关于社会渠道办理3G业务演示卡相关要求的通知》（中国联通集团【2010】39号）文件的要求执行相应优惠政策。iPass硬件由联通地市公司免费直供给联想地市相应营销机构，使用费由联想地市相应营销机构支付给联通地市公司。营业厅要求每厅设置1名乐Phone合约销售专人。渠道布置自有营业厅必须摆放联合版式乐Phone海报、宣传页、台卡、价签等；宣传物料由华盛提供联想渠道必须摆放联合版式乐Phone海报、宣传页、台卡、价签等；宣传物料由联想提供五、渠道策略-21-一、总体思路和目标目录-22-二、产品介绍三、销售政策五、渠道策略六、执行要求四、运营策略统一宣传主题：选3G，就选沃（平面参考附2）统一乐Phone销售政策：严格按集团公司下发的乐Phone补贴政策严格执行统一宣传VI：集团销售部将于5月15日之前下发渠道促销物料VI及配置计划、促销活动主平面、促销宣传要求，各分公严格按总部促销VI规范执行统一渠道部署：集团销售部将于5月15日前下发乐Phone上市渠道规划及执行要求统一结算流程：各分公司严格按要求做好佣金、营业款的结算工作统一营业受理协议：集团公司将于5月12日下发乐Phone合约入网协议，各分公司严格按要求