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专业化推销流程销售技能训练（一）授课目的：本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化推销及专业化推销的流程授课纲要：1、专业化推销的概念2、专业化推销的流程♦什么是开门五件事：1、您买份保险吧2、您需要加保了3、请您介绍别人买保险吧4、请您跟我一起做保险吧5、请您介绍别人跟我做保险吧1、五个要求、五个建议或者说五个推销促成动作2、既推销保险，又推销事业，既卖保单又增员3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升推销效率4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源5、要求业务员养成推销的职业意识和职业习惯♦开门五件事就是：♦专业的定义：专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是专业推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。♦认识推销：♦生活中的推销：婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩……推销专业推销专业化推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯♦寿险推销的特点：•寿险商品是无形商品—想象空间非常大•购买寿险商品的紧迫性–寿险产品急需时（出险）不能买，不用时才可买–寿险产品买时年龄越小越合算–寿险产品拥有的时间越长越值钱–任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因）♦寿险推销的特点：•推销寿险必须更主动、更热情、更自信•推销寿险需要使自己成为一名“杂家”•“维持保单有效”是事业扩展的关键♦建立积极正确的推销观念推销观念：已客为主、把握人性推销本质：满足他人需求、达到自己目的推销事业：爱心事业、结缘事业推销之心：爱心和包容心推销精神：诚信、专业、坚持专业化推销流程的步骤主顾开拓接触前准备接触展示说明促成售后服务拒绝处理♦主顾开拓目的：寻找符合条件的销售对象制定详细的工作计划理念：有效与持续的客户开拓是寿险营销的命脉订立明晰而具体的目标是成功的第一步♦寻找准客户的步骤：㈠获取人名㈡评估鉴定㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属㈠有需求㈡付得起保费（长期）㈢身体状况能通得过核保㈣有权决定㈤你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的基本定义♦接触前准备目的：为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备理念：充分而周密的准备是提高面谈成功率的前提做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜♦接触目的：通过与准主顾面谈沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点理念：第一印象是客户的唯一印象接触客户的方法与步骤㈠三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访㈡步骤：1、获取人名2、评估检定什么保单可以给他（资料）3、记录资料4、再拜访5、剔除不可能成交的对象㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤最关心的人总之越详细越好客户的讯息收集接触时的注意事项1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…（一）引起客户的兴趣（二）建立友善关系（三）了解客户目前状况你应知：兴趣、关心、爱→人→事第一次拜访的目的（四）客户的讯息收集1、职称2、家庭状况3、个性4、兴趣5、最关心的人总之越详细越好（五）要求下次约谈时间㈠（让他正视）让家人美满、安康、幸福，人是会发生各种困难，潜在问题→需求：⑴告诉客户他为什么要买保险⑵为什么要买这张保单⑶为什么要在新华买⑷为什么要与你买保单第二次拜访的目的㈡提供一些正确建议给他㈢让他了解公司、产品功能及你㈣要求签约或下次约谈时间★每一个客户都可能让你寿险事业开花结果，对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你，就愈能增加推销的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。♦说明目的：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能和产品特色，强化购买点。理念：严谨生动的说明会点燃客户购买欲说明的主要目的（一）评估准客户，以吸引他对产品的兴趣（二）激发他们的需要（三）促进购买的欲望，满足他使他100%地认同说明的五个要点1、再次强调人生问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4、客户要付多少保费5、不要让客户打岔推销说明进入主题的最佳时机㈠确定客户对自己的防备已解除㈡客户喜欢你了♦促成目的：帮助及激励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，客户有保障、自己有收入理念：促成是寿险营销的目的使用销售缔结行销员具备的基本观念㈠推销员是帮助客户买他应买的东西，而不是去干预客户的一切㈡客户为了买你的产品可能会牺牲一些东西，因此你必须让他相信买了你的产品后会给他带来什么好处，值得他放弃其他一些东西使用销售缔结行销员具备的基本观念㈢促成销售语一般有效的是方法和技术，而方法和技术是不影响演练而得㈣天下无一种推销法宝能无往不利让所有客户都感到满意成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。客户在销售会谈中的购买动机A、手续B、优势C、保险真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容、条件F、客户很高兴、愉快客户在销售会谈中的购买动机G、问到理赔手续H、问及服务的时候I、问题一致J、有能力时，如：倒茶、抽烟K、目前状况L、公司细节♦售后服务目的：客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划和信息，根据客户的状况变化作出恰当的建议理念：售后服务是业务员职业的生命良好的服务才是真正推销工作的开始服务客户应有的基本态度主动真诚诚信专注自然亲切一定要守时守信不要推、拖、拉专注重视他服务的内容是什么㈠解决客户本身困惑、麻烦的疑难㈡增进客户对保险业、公司和你产生真正信心㈢透过客户延伸发展更好更多的良质保单使你的保险事业更快更稳成长㈣增进你的人际关系，为更多人提供服务♦拒绝处理目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单理念：拒绝处理是通向成功的前奏推销员对拒绝应有的先前态度㈠推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预㈡每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药㈢推销从什么时候开始？难不难？㈣人寿保险商品的特色1、是一种无形商品2、是一种资产3、不受供求影响4、市场无止尽5、很少因市场而变动价格6、不受中间人经手使其价值增加或减少7、不受工资、原料、运费等影响8、爱心、责任、誓言、最佳保证㈤所以你要有基本认识：1、拒绝一定会发生2、它能让你判断客户是否需要它3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度4、它能让你获知更多的讯息5、它能让你修正推销战（话）术6、它能宣泄客户心中的想法7、它能表示你提供的利益能否满足他8、没有异议的客户才是最难处理的推销员对异议应有的先前态度客户提出拒绝的原因（一）习惯（二）排斥推销员（三）没有察觉需要（四）缺钱（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定客户提出拒绝的原因（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的1、爱心与责任2、增加财实—因初次见面不会有同意的讯息3、安全与社会认同拒绝的处理技巧面对拒绝有哪些技巧？1、要评估—是拒绝还是异议2、永远强调客户利益3、运用动人的故事4、说服力5、多问拒绝的处理技巧6、方法⑴是的，是的，但是………⑵顺水推舟⑶提出问题（间接否定法提出问题）⑷举例说明法⑸质问法⑹建立新论点⑺结束法⑻展示推销资料，事实论证法⑼暂缓答复，以退为进的忽视法我们销售的是什么？—保险？？保单？？？NO！合格的业务员真正销售的应该是问题是解决客户人生的五大问题：•疾病医疗费用的问题•老年养老费用的问题•突发意外费用的问题•子女教育费用的问题•家庭遇到其他经济问题态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯