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专业化队伍培训框架之一--营销队伍培训体系一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资源，为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立于不败之地。因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远。一、培训现状分析组织分析岗位分析个体分析市场和客户需求分析组织分析随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份的“专家式”服务也应运而生，其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施“专家式”服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出了“技销合一”策略，将营销人员、技术服务人员与产品经理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速反应的团队。(一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技术服务提供市场条件。(二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，形成服务面。这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。岗位分析根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表：岗位理想的任职资格要求营销部经理大专以上学历，有专业背景知识，对市场要有敏锐的判断力，有较强的决策能力，有丰富的销售管理工作经验，能带领整个销售团队。产品经理本科以上学历,有专业背景知识,中级职称，具备丰富的产品应用行业和专业背景，对市场信息反应迅速，能指导解决各类产品技术问题。技术服务本科以上学历，有专业背景知识，具有丰富的行业企业工作背景，做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。销售员大专以上学历，有专业背景知识，沟通能力强，有一定经济能力，3年以上销售工作经验。个体分析公司营销人员共131人，销售部经理8人产品经理6人技术服务工程师15人销售人员102人。从事营销工作的人数占公司总人数的26%。个体分析按岗位结构分按学历结构分按工龄结构分按年龄结构分按岗位结构分：5%6%12%77%产品经理销售经理技术服务销售员现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经理和技术服务工程师的比重各岗位按学历结构分：产品经理83%17%技术服务47%33%20%销售员11%16%41%25%7%本科及以上大专中专及高中初中小学销售经理49%25%13%13%根据图示显示：•产品经理的学历结构基本合理；•销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训；•技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高,近几年公司在招聘时已设定门槛,有待完善；•销售员高中以下学历所占比例太大,据统计平均工龄为6年,大部分为公司老员工.对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制；销售经理13%25%25%37%各岗位按工龄结构分：产品经理17%83%技术服务86%7%7%销售员30%23%20%27%1-3年(含）3-5年（含）5-8年（含）8年以上根据图示显示：•产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理；•技术服务工程师工龄1－3年的所占比例明显偏高,主要原因是为构建“技销合一”的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺；各岗位按年龄结构分：13405101销售经理10325190204060801001201销售员16530510151技术服务25岁以下26-3536-4545岁以上2402461产品经理根据图示显示：•各岗位35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。•销售员中45岁以上的人数为10人，据统计平均年龄在52岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。市场和客户需求分析•需要产品经理、营销经理对印染行业的发展有更深的了解；•客户反映技术服务工程师人员忙不过来,人员紧缺,；•部分销售员的技术力量要加强,对产品专业技术的指导性需进一步地提高；•能提供给客户有针对性的专家式服务市场和客户需求分析•理解客户的业务•不是执行，而是帮助•在慎密思考基础上的建议•控制细节，控制成本•快速反应，时常联络一、培训现状分析二、培训体系课程设置三、培训评估及管理主要内容二、培训体系课程设置总体课程内容设置各岗位课程内容设置总体课程内容设置•总体课程设置呈金字塔形•培训循环图•系列培训课程设置总体课程设置呈金字塔形企业文化及制度产品知识营销流程及营销政策法务知识及风险防范营销技巧商务礼仪营销战略管理技能渠道管理市场分析团队合作培训循环图法务知识及风险防范产品知识营销流程及营销政策营销战略与管理团队管理渠道管理打造“技销合一”的营销队伍营销技巧商务礼仪市场分析管理技能系列培训课程（一）课程名称细化培训课程培训对象如何做一名出色的管理者中层干部管理技能提升系统是成功的秘密教练技术在企业中的运用市场竞争策略分析与最佳策略选择产品推广与品牌推广策略品牌战略与营销创新有效的分销管理区域市场管理难题破解方法管理和控制分销渠道管理技能销售经理、产品经理营销战略与管理、渠道管理销售经理、产品经理系列培训课程（二）课程名称细化培训课程培训对象如何打造高绩效团队如何建设与管理销售队伍动作分解打造销售执行力产品性能及运用销售经理、产品经理、技术服务、销售员产品规划架构产品经理、技术服务产品性能及运用技术服务产品市场调研与测试产品经理、技术服务产品立项建议提出产品经理产品运营管理产品经理 赊销与风险控制销售员、销售经理有效收帐策略与呆帐处理实务销售员、销售经理产品知识法务知识及风险防范团队管理销售经理、产品经理、技术服务、销售员系列培训课程（三）课程名称细化培训课程培训对象营销流程营销政策专业销售技巧技术服务、销售员专业销售表达技巧---演示与说服术技术服务、销售员顾问式销售技巧-销售经理、产品经理电话、会议礼仪着装注意点访客接待拜访礼仪销售经理、产品经理、技术服务、销售员营销技巧商务礼仪技术服务、销售员营销流程及营销政策系列培训课程（四）课程名称细化培训课程培训对象策略客户关系管理销售经理、产品经理卓越的客户服务与管理以客户为中心的销售客户至尊——金牌客户服务技巧如何发掘客户的需求优势谈判技巧如何培养顾客忠诚度如何留住老客户如何处理客户的异议以顾客为中心的价值营销教程讲师的培训课程如何做到有针对性的培训营销经理、产品经理、技术服务、销售员如何给客户进行培训客户管理技术服务、销售员各岗位课程内容设置•销售员新进销售员非包干销售员包干销售员•营销经理•产品经理•技术服务工程师销售员培训课程设置公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。新进销售员刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达C点为开始产生正效益，由非包干销售员正式转为包干销售员。效益B新进员工AC时间包干销售员包干销售员非包干销售员培训课程设置——新进销售员（一）课程内容设置培训方式培训方法培训时间负责部门 发给股份公司《员工手册》、《质量管理体系》、《安全知识》，自学后考试岗前4小时办公室集团统一组织新员工培训，培训后考试2天集团自学产品说明书，并安排考试 建立“指导人”制度，到生产部、应用研究部、质监部实习应用研究部生产部、质监部企业文化及制度内训产品知识内训实习3-6个月培训课程设置——新进销售员（二）课程内容设置培训方式培训方法培训时间负责部门市场营销及心理学基础知识自学自学公司购买的营销必读书，读完后进行考试，并与试用期挂钩进司前3个月营销部法务知识及风险防范内训讲解相关法律知识和案例进司前3个月审计部营销流程及营销政策内训讲解公司的营销制度和销售流程进司前3个月客户服务部培训课程设置——非包干销售员课程内容设置培训方式培训方法培训时间负责部门建立“主管指导人”计划，主管带领新员工到销售现场，让新员工实践感受，主管加以指导，并与主管绩效挂钩开拓市场，做好销售工作日志适当的区域划分，让销售员承担一定的业务量营销技巧内训实习3-6个月营销部培训课程设置——包干销售员（一）课程内容设置培训方式培训方法课时负责部门产品知识内训公司每月月初产品知识培训(以PPT的形式)2小时/月应用研究部营销流程及营销政策内训讲解公司的营销制度和销售流程1月客户服务部法务知识及风险防范内训讲解相关法律知识和案例3月.8月(2次/年)审计部有经验的销售人员介绍经验，大家互相交流，谈谈看法，形成互动针对销售过程中，出现的问题由主管带领下属一起解决，传授经验选择好的外部讲师培训选择一套有代表性光盘，组织学习观看营销技巧内外训结合4月.9月(2次/年)营销部、办公室培训课程设置——包干销售员（二）课程内容设置培训方式培训方法课时负责部门选择好的外部讲师培训由销售经理、产品经理内训或转训请内部懂商务礼仪的讲师培训选择一套有代表性的光盘，组织学习观看将外部讲师请进来团队管理内训参加以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动7月营销部由营销经理主持的营销部门会议每月月初营销部由总经理和营销副总主持的每季度营销大会每季度营销部如何给客户进行培训内训现场模拟10月营销部、应用研究部3月办公室商务礼仪内外训结合7月办公室内训会议培训客户管理外训培训课程设置——营销经理（一）课程内容设置培训方式培训方法课时负责部门产品知识内训公司每月月初产品知识培训,产品经理通过PPT传授2小时/月应用研究部营销流程及营销政策内训讲解公司的营销制度和销售流程1月客户服务部销售部法务知识及风险防范外训选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3月.8月(2次/年)办公室选择好的外部讲师培训，并转训给销售员公司组织每年一次的客户沟通培训会与外部同行交流经验营销技巧内外训结合营销部办公室4月.9月(2次/年)培训课程设置——营销经理（二）课程内容设置培训方式培训方法课时负责部门客户管理外训选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3月营销部将外部讲师请进来营销部选择好的外部讲师培训办公室团队管理外训组织以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动7月营销部如何做一名出色的管理者中层干部管理技能提升系统是成功的秘密教练技术在企业中的运用商务礼仪内外训结合7月外训管理技能1次/年集团、办公室培训课程设置——营销经理（三）课程内容设置培训方式培训方法课时负责部门选择好的外部讲师送出去培训公司最高销售领导传授参加技术交流会技术交流会：参加人为产品经理、营销经理、技术部经理每月月初技术部全公司中层干部会议每月月初总经理室由总经理和营销副总主持的每季度营销大会每季度营销部如何给客户进行培训内训现场模拟10月营销部、应用研究部内训会议培训5月.10月(2次/年)办公室营销战略与管理、渠道管理内外训结合培训课程设置——产品经理（一）课程内容设置培训方式培训方法课时负责部门公司每月月初产品知识培训,产品经理通过PPT传授选择好的外部讲师培训，并转训给销售员营销流程及营销政策内训讲解公司的营销制度和销售流程1月客户服务部销售部客户管理外训选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3月营销部将外部讲师请进来营销部选择好的外部讲师培训办公室团队管理外训参加以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动7月营销部产品规划及产品知识内外训结合