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COTENTS大势所趋，依据市场打造产品着眼现实，分析项目现有基础挖掘项目卖点，寻找项目突破点一击制胜，快准高的经典战法PartoneParttwoPartthreePartfour目录大势所趋，依据市场打造产品Partone2016年房地产契税调整2016年《市人民政府关于支持大学毕业生在随州就业创业工作的意见》中指出：在我市企业工作满3年并在我市购买住房的，按照博士3万元、硕士2万元、本科1万元的标准给予一次性购房补贴。2016年随州市公积金调整新政：贷款最高限额40万元，不受缴存时间满6个月限制贷款申请条件。缴存职工申请个人住房贷款，由开户时间满6个月调整为缴存时间满6个月。对单位引进的高级专业技术人员、部队转业干部、新分配的大学生，可不受缴存时间满6个月限制。取消对单身职工贷款额度的限制。贷款最长期限由25年调整到30年，由不超过借款人法定退休年龄延长到不超出法定退休年龄5年。总结:国家大力支持房地产市场发展，从国家到地方通过各项政策调整，创造买房时机，促进房地产市场好转，拉动经济上升。对房地产企业而言是很好的卖房契机，可带动政策内产品去化。2016年应山商品房供有量为6081套，广水办事处供有量为2068套（以上为取得预售数据），广水存有量仅占应山三分之一。2016年广水办事处商品房源统计表（获得预售）项目名称项目地址所在区域2016年总套数可售套数容亿祥和花园广水办事处车站路广水13543武元小区广水市广水办事处桐柏大道九皇社区五组广水00豪瑞雅居广水办事处芦兴社区广水218159好运心苑广水市武胜关黄岗村武阳大道广水2920弘翔名居广水办事处芦兴社区陶瓷路广水386305平安世纪公寓广水办事处芦兴社区广水9013万豪城小区广水办事处解放社区广水26691碧水龙城广水市广水办事处桐柏大道广水520314西河小区广水办事处解放社区西河小学广水9273金港豪庭二期广水市应山永阳大道18号广水4615丽景水岸广水开发区武阳大道广水10488容亿北湖花园广水办事处北湖社区广水362285金湖湾广水市广水办事处马鞍社区广水9485鼎盛时代广场广办九皇社区武元路广水300151西河商业广场广水市广水办事处芦兴社区桐柏大道广水49242620681、入市套数：这些地块，根据容积率及广水市场的平均住房面积计算，大概可建造2000套商品房；2、入市时间：根据开工时间及竣工时间预估，这些房源会在2017年下半年-2018年年底集中入市场。本地楼市情况分析：总结分析：1、随着市场行情回暖，纵使土地供应量减少，但城区商品房供应量却在上升，一方面为开发商信心增强，另一方面市场存盘量较大，市场仍处于供过于求局面。2、2016年应山商品房供有量为6081套，广水办事处供有量为2068套（以上为取得预售数据），广水存有量仅占应山三分之一。但是2016年截至5月18日，应山销售房源总计1012套，计面积172116.86㎡，广水办事处销售房源总计145套，计面积18063.59平方米，销量仅为应山10%，充分显示本地人买房更多去应山，广水办事处压力稍大。3、从月度销售情况来看，伴随着春节返乡潮的到来，1—4月销售量逐渐攀升，5月份新一轮外出季节到来，销售量会有一定减少。从而可见，本地销售市场受季节影响较严重，需牢牢抓住返乡潮的同时，在淡季做足活动吸引客户上门，营造良好的销售氛围。广水城区市场竞争楼盘名称价格在售面积特点优惠活动碧水龙城2300均价107—138三房，目前只剩128/138规模大、小区环境好一次性付款优惠2万，按揭优惠1.5万宏翔公园世家2150—2300均价110—130三房为主，少量两房、四房价格较低一次性付款优惠2万鼎盛时代广场3000左右118—136三房，少量87两房离菜场近生活方便北湖花园2450均价100左右两房，120左右三房规模大、小区环境好一次性97折，按揭98折万豪城2300均价98两房、110—120三房为主学区房95折1.受项目自身条件及市场因素影响，因做好充分的项目营销准备，精准的定位目标客户；2.项目整体包装推广具备创意及特点，区分市场，更好的创造市场位置；3.拉长客户积累周期，加快项目推盘节奏，不断刺激市场，持续炒热项目；4.快速消化房源，不可恋战，加快资金回笼速度，迎接后期的大规模供地市场，为下一轮房地产上升周期储备足够的资本；所以我们依据市场给出建议：广水供大于求市场已经显现，项目精准的定位，快速准确的运作手法才能让项目及时得到消化。着眼现实，分析项目现有基础Parttwo1、项目基本信息关键词：交通便捷，学区、配套齐全，居住环境优美、生活价值体现地理位置：项目在八一路旁，无缝连接桐柏大道和中山大道，出小区乘坐公交车就能去往广水市最繁华的位置。2、项目四至情况介绍关键词：北面、南边、东面都是零散私房及耕地还有池塘等，就西面为八一路，也是项目唯一链接外界主干道。3、项目周边环境介绍通过对项目周边进行市场调研了解到，项目地理位置优越，位于广水城区，交通便利，周边学校配套及生活配套齐全。关键词：广水城心、交通便捷，配套完善，城区大盘教育配套：广水实验高中，广水师范附属学校商业配套：自身商业内街及酒店交通配套：八一路公交等生活配套：第二人民医院、工商局、西河商业街等项目SWOT分析优势—Strengths区域交通优势：项目区域属于广水城区，地理优势明显，居民出行生活便捷，给项目很大支撑，交通便捷为一大项目基础优势。配套优势：项目周边实验高中、商业街等生活配套项目规划优势：项目11万方体量，规划商业体，酒店等。劣势—Weaknesses项目地块不能一线临街，给业主不能以直观感，周边私房等凌乱，让项目没有整体形象。机会—Opportunities潜在购买群体大：周边乡镇进城安居人口不断增多，城中外出务工人员也相当一部分将考虑置业，潜在购买能力较强；营销包装：专业顾问公司介入，项目整体形象推广定位将明确，营销环节可塑性强；升值空间：项目体量大盘，后期建设成型后将给客户以大形象出现。•国家政策：国家的房地产刺激政策会在一定时间传递到孝感。威胁—Threats项目证件一时无法到位：项目五证短时间不到位，给客户以不正规开发项目印象。市场竞争激烈：供大于求市场，竞争楼盘的分流给项目带来一定威胁。挖掘项目卖点，寻找项目突破点Partthree孝感整体市场项目面临着：&差不多的客户&同享区域未来价值&供应同类型物业形态、产品&差不多的价格在售项目不存在较大优化调整基础，具有共性项目面临最大问题：在广水市场凸显项目特点对于客户而言：我和广水其他区域的项目没什么“太大”不同谁都可以替代谁那么，我们需要一个独特的定位。谁因不同，谁才不凡——精准定位，果断操盘项目整体定位：广水11万方人文居住典范以项目地段优势、人文配套，项目体量的可塑性、区域发展优势与营销专家多年的营销实践通过营造广水城心品质住宅价值人文生活典范，独享城区未来品质生活，与其他对手进行区隔。凸显价值，树立高形象，成就人文感。城心品质住宅价值生活家以我们在广水城区实地销售状况统计：销售状况最好为：100-130三房客户普遍注重实用，三口之家，总价相对不高，性价比较高！因此我们建议：户型设计面积多样化分布：75-90平米户型占15%、95-125平米户型占55%、125-140平米户型占25%、140-160平米户型占5%户型设计上采用变化赠送户型设计：户型设计上尽量使用赠送面积、2房变3房，3房变4房设计;户型设计上还可以采用入户花园设计，双阳台，大飘窗设计。规划设计突破点营销突破点通过突出项目地段优势、教育配套、项目品质、现代高价值生活演绎，带来不一样的生活方式洗礼，让项目形象鲜明、丰满起来。客群突破点项目主要面向孝感区域想在东城置业客群，感受孝感未来价值生活的客群为主，他们共同特征为：注重居住地段、环境与生活配套，需求面积在90-120之间，对价格有一定考量，性价比高的住宅为首选。因而项目自身环境，商业生活配套，周边学校，汽车站是他们的重点。项目核心概念来自于产品核心价值和客群核心欲望的共谋广水的公务员、老师、企事业单位人员周边乡镇有一定经济实力人群（大多为子女购置婚房）广水本原住居民，想改善居住条件的外出返乡回家置业年轻群体第一类人群：本地及周边客群。包括周边乡镇有一定经济实力人群，周边的商户，大型企事业单位从业人员等，周边的老师，公务员，有钱的原住民。第二类人群：价值观偏好客户。包括广水片区的年轻群体，外出返乡置业结婚年轻群体。项目整体客户运作思路：周边乡镇进城高水平置业客户+城市刚性、改善性住房客户+广水城区外出打工中青年置业群体一击制胜，快准高的经典战法Partfour营销策略总纲形象融合项目优势，对项目进行整体外围包装；吸引眼球，新颖，突出包装注重氛围营造，强化体验感与实在感注重细节事件通过制造大的事件，建立影响力，获得广泛的好评一鸣惊人活动通过举办文化、艺术、促销类小活动提高项目档次保鲜、刺激营销阶段划分第一阶段：5月-8月中旬（形象塑造，蓄客）以户外、围墙、售楼部为主，建立形象价值体系，打响市场知名度，进行市场升温、蓄客；第二阶段：8月中旬-10月底（一期开盘蓄客）形象跟进、活动开展，进行大面积广告铺开、完成客户信心强化、进行效果巩固；第三阶段：10月-11月、12月、（开盘强销及紧急推盘二期蓄客）已开盘活动为主要契机，进行大面积信息释放及优惠促销，尽可能消化房源，后期加紧推盘为二期蓄客来准备二期开盘事项；第四阶段：1月、2月、3月、4、5月（二期开盘强销及二期加推）二期项目整体进度根据市场及一期销售状况进行调整安排已以促销为主，形象为辅，进行欲望强化、吸引、再强化、再吸引的良性循环1、活动营销（大型活动场面宏大，小型活动新颖贴近生活）项目以事件（活动）策划为纽带，通过与目标客群之间的互动交流，满足客户对项目的极大感情需求。从而产生购房心理，活动选择有：◎开工庆典、营销中心开放、项目竣工庆典、交房庆典，爱心接力、有奖问答等；2、激情营销（饥渴营销）激情营销即是通过渲染现场气氛，激起目标客群的购房欲望，并促使目标客户很快做出购房决定，从而达到快速销售的目的。◎销售阶段：控制销控、项目认筹日、项目开盘、项目加推促销活动等。◎现场氛围渲染：只有现场气氛热烈，才能有效煽动客户情绪，从而使客户迅速下单落定，比如通过表演、活动等方式有效营造现场销售氛围。营销方式：3、服务营销（注重细节、贴心）服务营销主要表现在项目的现场销售和物业管理之中。通过服务营销能有效满足目标客群的精神需求，尤其对于本项目而言，目标客群文化修养一般较高，对文化的精神需求更加强烈，从而更看重项目的服务水平。4、圈层营销（中小城市突出营销特点）通过本地客户的项目信息交流传播，对项目进行口碑传递，初进项目的长远发展与品牌积累；◎业主联谊会◎新老客户联谊会◎老客户介绍新客户奖励办法等促销策略促销方式目的三万抵五万让客户积极认筹日进百金加速认筹1元定房、好礼不断抢占客户、促进销售团购买的越多，享受不同优惠折扣赠送物业费逼定促销小礼品的赠送小礼品为项目信息传播载体老客户带动新客户优惠形成口碑传播豪礼伴您行大额奖项加速认购，形成有效狙击通过有限制、有优惠的购买惠益形成强有力的促销武器，最终促进销售销售策略定价的策略思想：区域市场均价为基准，降低运营风险，试探市场，避免客户难以接受，最大化保证项目销售回款。推售原则策略思想：工程跟进前项基础上，后续按市场情况，尽量多频次小规模加推，人为制造供需失衡。销售价格思想：低开高走，价格挤压，充分运用价格杠杆原理，形成购房心理反差，视具体情况判定是否具备拔高价格的时机。一期参考定价名称碧水龙城宏翔公园世家鼎盛时代广场北湖花园万豪城平均元/㎡世纪嘉园价格230022003000240023002440环境对比+4+3+2+4+2+3+4体量对比+4+3+2+4+4+3.4+4地段对比+3+4+5+3+3+3.6+3项目现有状况+4+4+4+4+3+3.8+3合计+15+14+13+15+12+13.8+14根据项目各数据对比，项目在价格方面采取平