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店铺销售技巧（A）销售技巧课程大纲1、导购员的障碍2、专业导购员具备的条件3、有效掌握AIDA销售技巧4、推销要诀及避讳5、个人风格销售技巧小故事•以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。•有一件很重要的事情去要做，每个人都肯定知道某些人会去做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。•某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。•每个人也认为任何人也会去做的，但没有人明白其实每个人都没有做。•结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事情。导购的障碍客人会感到硬销客人不接受产品好、自然好卖、不用多介绍产品不好、推销也没有用我第一眼就知那客人不买的专业导购员具备的条件•知识•心态•技巧•习惯•公司文化知识、服务知识、产品知识、店铺陈列、店铺运作意识•积极的心态、主动的心态、空杯的心态、包容的心态、自信的心态、学习的心态、老板的心态•销售技巧、处理事情技巧、服务技巧•培养良好习惯、习惯店铺营业流程有效掌握AIDA销售技巧及加强方法•注意Attention•兴趣Interest•欲望Desire•行动Action•吸引注意•提高兴趣•加强欲望•确定行动吸引注意向顾客展示货品/介绍小册子让顾客触摸货为顾客作配搭提高兴趣简略介绍货品的特性、优点及好处列举其他顾客购买的例子价格、活动加强欲望强调货品如何配合顾客独特需要强调货品的畅销程度强调牌子的知名程度因数量有限而随时售完确定行动主动询问顾客要那种货品主动介绍其他配衬产品推销要诀及避讳避讳自作主张/主观判断无目的介绍硬推销夸张、资料虚假不择手段不在乎推销要诀及避讳要诀热情地了解顾客需要足够销售知识强调“物有所值”争取顾客的接纳诚实可靠表现开朗及热诚提供多个选择做到以客为先个人风格销售技巧时尚型的策略随和型的策略主观型的策略经济型的策略时尚型的特征随和型特征主观型特征经济型特征时尚型的特征喜爱新货品喜欢追求潮流对时尚牌子注重时尚型的策略介绍新货品殷勤款待表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意见被尊重时尚型的特征随和型特征得到售货员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟识容易给感染随和型策略多了解其需要关注他人的所分享的事情关注他关心的人，如：子女，朋友多加建议，加快决定随和型特征主观型特征自己作主要求其他人认同他的说法支配一切主观型策略在适当时间才主动招不要与他们“硬碰”听从指示不要催促主观型特征经济型特征详细了解货品特性、优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱注重经济型策略强调货品的物有所值详细解释货品的好处要有耐性经济型特征总结缺少了知识，经验是盲目的缺少了理解，知识是没意义的缺少了能力，理解是有限的缺少了动机，有能也变无能缺少了诚信，动机是危险的谢谢大家！周林旺20101109